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Il venditore sfidante. Il modello Challenger
~IT NWISBN: 9788809940659 bzw. 8809940652, vermutlich in Italienisch, Libreria universitaria, neu.
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Qual il segreto del successo nelle vendite? se la pensate come la maggioranza dei leader del settore, risponderete che tutto ruota sulle relazioni... ebbene, vi sbagliate. i venditori migliori non si limitano a costruire buone relazioni con i clienti, ma li sfidano. la necessit di capire cosa distingue i top performer delle vendite da quelli con performance nella media ha spinto matthew dixon, brent adamson e i loro colleghi del corporate executive board a condurre un'approfondita ricerca sulle capacit, i comportamenti, le conoscenze e gli atteggiamenti pi rilevanti ai fini di una prestazione elevata. basandosi su uno studio condotto su migliaia di agenti di vendita operanti nelle aree geografiche e gli ambiti pi svariati, "il venditore sfidante" ritiene un approccio fallimentare l'idea della tradizionale costruzione di relazioni, specie quando si tratta di vendere soluzioni complesse e di larga scala nel mondo del business-to-business. gli autori hanno scoperto che tutti gli agenti di vendita rientrano in uno dei cinque profili da loro delineati e, bench ogni tipo di agente sia in grado di raggiungere performance di vendita medie, solo il challenger ottiene performance elevate in modo continuativo. anzich assillare il cliente con dati e caratteristiche tecniche sull'azienda e i prodotti, i challenger si presentano a lui fornendo informazioni nuove che lo aiutano a risparmiare e a guadagnare. anzich accondiscendere a tutte le richieste o le obiezioni del cliente, i challenger, se necessario, fanno resistenza e assumono il controllo della vendita. i tratti che li rendono unici sono replicabili e possono essere insegnati agli agenti di vendita con prestazioni medie. gli autori assicurano che quasi tutti gli agenti, se dotati degli strumenti giusti, sono in grado di ridefinire le aspettative dei clienti e di offrire un'esperienza di acquisto che aumenta il livello di fidelizzazione dei clienti e, in sostanza, porta a una crescita maggiore. 1481899865245305064.
Qual il segreto del successo nelle vendite? se la pensate come la maggioranza dei leader del settore, risponderete che tutto ruota sulle relazioni... ebbene, vi sbagliate. i venditori migliori non si limitano a costruire buone relazioni con i clienti, ma li sfidano. la necessit di capire cosa distingue i top performer delle vendite da quelli con performance nella media ha spinto matthew dixon, brent adamson e i loro colleghi del corporate executive board a condurre un'approfondita ricerca sulle capacit, i comportamenti, le conoscenze e gli atteggiamenti pi rilevanti ai fini di una prestazione elevata. basandosi su uno studio condotto su migliaia di agenti di vendita operanti nelle aree geografiche e gli ambiti pi svariati, "il venditore sfidante" ritiene un approccio fallimentare l'idea della tradizionale costruzione di relazioni, specie quando si tratta di vendere soluzioni complesse e di larga scala nel mondo del business-to-business. gli autori hanno scoperto che tutti gli agenti di vendita rientrano in uno dei cinque profili da loro delineati e, bench ogni tipo di agente sia in grado di raggiungere performance di vendita medie, solo il challenger ottiene performance elevate in modo continuativo. anzich assillare il cliente con dati e caratteristiche tecniche sull'azienda e i prodotti, i challenger si presentano a lui fornendo informazioni nuove che lo aiutano a risparmiare e a guadagnare. anzich accondiscendere a tutte le richieste o le obiezioni del cliente, i challenger, se necessario, fanno resistenza e assumono il controllo della vendita. i tratti che li rendono unici sono replicabili e possono essere insegnati agli agenti di vendita con prestazioni medie. gli autori assicurano che quasi tutti gli agenti, se dotati degli strumenti giusti, sono in grado di ridefinire le aspettative dei clienti e di offrire un'esperienza di acquisto che aumenta il livello di fidelizzazione dei clienti e, in sostanza, porta a una crescita maggiore. 1481899865245305064.
Daten vom 30.08.2022 23:27h
ISBN (andere Schreibweisen): 88-09-94065-2, 978-88-09-94065-9
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