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Inhaltsangabe:Einleitung: Unsere einzige Sicherheit liegt in der Fähigkeit, Entscheidungen aus dem Bauch heraus zu treffen (Brad Blanton). Das Leben besteht aus einer Aneinanderreihung von Entscheidungen. Täglich treffen wir unbemerkt hunderte davon und lernen nebenbei auch noch etwas dazu. Eine große Hilfe ist dabei die enorme ... Inhaltsangabe:Einleitung: Unsere einzige Sicherheit liegt in der Fähigkeit, Entscheidungen aus dem Bauch heraus zu treffen (Brad Blanton). Das Leben besteht aus einer Aneinanderreihung von Entscheidungen. Täglich treffen wir unbemerkt hunderte davon und lernen nebenbei auch noch etwas dazu. Eine große Hilfe ist dabei die enorme Leistungsfähigkeit des Gehirns, das große Mengen an Informationen unbewusst verarbeiten kann. Auch Kaufentscheidungen werden zu großen Teilen unter Ausschluss des Bewusstseins durch Intuition bzw. unser Bauchgefühl getroffen. Die Vorgänge im Gehirn während der unbewussten Reizverarbeitung werden gerade in den verschiedensten neuronalen Forschungszweigen intensiv untersucht, unter anderem auch durch das Neuromarketing. Dabei sind vor allem unbewusste und emotionale Prozesse immer mehr zu einem Untersuchungsschwerpunkt geworden: Welche Rolle spielen Emotionen bei einer Kaufentscheidung bzw. bei der Produktwahrnehmung? Wie funktioniert Werbung und wie die Markenbindung? In den vergangenen Jahren sind viele (hauptsächlich neuroanatomische) Studien durchgeführt worden, die versuchen Antworten auf diese und ähnliche Fragen zu finden. Sie zeigen, dass sehr viele kognitive Prozesse unbewusst und vor allem durch Emotionen gesteuert werden, darunter selektive Wahrnehmungs- und implizite Lernprozesse. Diese unterschwelligen Leistungen werden innerhalb der wissenschaftlichen Diskussion oft unter dem Konstrukt des adaptive unconscious (dt. adaptives Unterbewusstsein) zusammengefasst. Parallel sind eine ganze Reihe neuer Thesen zum emotionalen Lernen wie die Somatic Marker Hypothesis und zum unbewusst-adaptiven Verhalten entstanden, darunter diverse entscheidungsrelevante Phänomene wie Priming und die Affektheuristik. Allerdings existiert bisher kein übergreifend erklärendes Modell für diese Einzelthesen. Das Ziel dieser Arbeit ist es daher, die wesentlichen Ergebnisse der Neurowissenschaften sowie die aktuellen Thesen der einzelnen Forschungszweige der Sozial-, Motivationsforschung und der Verhaltenspsychologie zu einer übergreifenden Theorie der unbewussten Steuerung von Kaufentscheidungsprozessen zusammenfassend darzustellen. Damit soll eine Brücke zwischen den einzelnen Disziplinen geschlagen werden, die zugleich eine Argumentationsgrundlage für die Einflüsse des adaptiven Unterbewusstseins und der nicht strategischen Informationsverarbeitung auf unbewusstes Konsumverhalten schafft. Das dafür eingeführte Modell [], 01.08.2011, PDF.

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Inhaltsangabe:Einleitung: Unsere einzige Sicherheit liegt in der Fähigkeit, Entscheidungen aus dem Bauch heraus zu treffen (Brad Blanton). Das Leben besteht aus einer Aneinanderreihung von Entscheidungen. Täglich treffen wir unbemerkt hunderte davon und lernen nebenbei auch noch etwas dazu. Eine grosse Hilfe ist dabei die enorme ... Inhaltsangabe:Einleitung: Unsere einzige Sicherheit liegt in der Fähigkeit, Entscheidungen aus dem Bauch heraus zu treffen (Brad Blanton). Das Leben besteht aus einer Aneinanderreihung von Entscheidungen. Täglich treffen wir unbemerkt hunderte davon und lernen nebenbei auch noch etwas dazu. Eine grosse Hilfe ist dabei die enorme Leistungsfähigkeit des Gehirns, das grosse Mengen an Informationen unbewusst verarbeiten kann. Auch Kaufentscheidungen werden zu grossen Teilen unter Ausschluss des Bewusstseins durch Intuition bzw. unser Bauchgefühl getroffen. Die Vorgänge im Gehirn während der unbewussten Reizverarbeitung werden gerade in den verschiedensten neuronalen Forschungszweigen intensiv untersucht, unter anderem auch durch das Neuromarketing. Dabei sind vor allem unbewusste und emotionale Prozesse immer mehr zu einem Untersuchungsschwerpunkt geworden: Welche Rolle spielen Emotionen bei einer Kaufentscheidung bzw. bei der Produktwahrnehmung? Wie funktioniert Werbung und wie die Markenbindung? In den vergangenen Jahren sind viele (hauptsächlich neuroanatomische) Studien durchgeführt worden, die versuchen Antworten auf diese und ähnliche Fragen zu finden. Sie zeigen, dass sehr viele kognitive Prozesse unbewusst und vor allem durch Emotionen gesteuert werden, darunter selektive Wahrnehmungs- und implizite Lernprozesse. Diese unterschwelligen Leistungen werden innerhalb der wissenschaftlichen Diskussion oft unter dem Konstrukt des adaptive unconscious (dt. adaptives Unterbewusstsein) zusammengefasst. Parallel sind eine ganze Reihe neuer Thesen zum emotionalen Lernen wie die Somatic Marker Hypothesis und zum unbewusst-adaptiven Verhalten entstanden, darunter diverse entscheidungsrelevante Phänomene wie Priming und die Affektheuristik. Allerdings existiert bisher kein übergreifend erklärendes Modell für diese Einzelthesen. Das Ziel dieser Arbeit ist es daher, die wesentlichen Ergebnisse der Neurowissenschaften sowie die aktuellen Thesen der einzelnen Forschungszweige der Sozial-, Motivationsforschung und der Verhaltenspsychologie zu einer übergreifenden Theorie der unbewussten Steuerung von Kaufentscheidungsprozessen zusammenfassend darzustellen. Damit soll eine Brücke zwischen den einzelnen Disziplinen geschlagen werden, die zugleich eine Argumentationsgrundlage für die Einflüsse des adaptiven Unterbewusstseins und der nicht strategischen Informationsverarbeitung auf unbewusstes Konsumverhalten schafft. Das dafür eingeführte Modell [], PDF, 01.08.2011.

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Inhaltsangabe:Einleitung: Unsere einzige Sicherheit liegt in der Fähigkeit, Entscheidungen aus dem Bauch heraus zu treffen (Brad Blanton). Das Leben besteht aus einer Aneinanderreihung von Entscheidungen. Täglich treffen wir unbemerkt hunderte davon und lernen nebenbei auch noch etwas dazu. Eine große Hilfe ist dabei die enorme Leistungsfähigkeit des Gehirns, das große Mengen an Informationen unbewusst verarbeiten kann. Auch Kaufentscheidungen werden zu großen Teilen unter Ausschluss des Bewusstseins durch Intuition bzw. unser Bauchgefühl getroffen. Die Vorgänge im Gehirn während der unbewussten Reizverarbeitung werden gerade in den verschiedensten neuronalen Forschungszweigen intensiv untersucht, unter anderem auch durch das Neuromarketing. Dabei sind vor allem unbewusste und emotionale Prozesse immer mehr zu einem Untersuchungsschwerpunkt geworden: Welche Rolle spielen Emotionen bei einer Kaufentscheidung bzw. bei der Produktwahrnehmung? Wie funktioniert Werbung und wie die Markenbindung? In den vergangenen Jahren sind viele (hauptsächlich neuroanatomische) Studien durchgeführt worden, die versuchen Antworten auf diese und ähnliche Fragen zu finden. Sie zeigen, dass sehr viele kognitive Prozesse unbewusst und vor allem durch Emotionen gesteuert werden, darunter selektive Wahrnehmungs- und implizite Lernprozesse. Diese unterschwelligen Leistungen werden innerhalb der wissenschaftlichen Diskussion oft unter dem Konstrukt des ¿adaptive unconscious¿ (dt. ¿adaptives Unterbewusstsein¿) zusammengefasst. Parallel sind eine ganze Reihe neuer Thesen zum emotionalen Lernen wie die ¿Somatic Marker Hypothesis¿ und zum unbewusst-adaptiven Verhalten entstanden, darunter diverse entscheidungsrelevante Phänomene wie ¿Priming¿ und die ¿Affektheuristik¿. Allerdings existiert bisher kein übergreifend erklärendes Modell für diese Einzelthesen. Das Ziel dieser Arbeit ist es daher, die wesentlichen Ergebnisse der Neurowissenschaften sowie die aktuellen Thesen der einzelnen Forschungszweige der Sozial-, Motivationsforschung und der Verhaltenspsychologie zu einer übergreifenden Theorie der unbewussten Steuerung von Kaufentscheidungsprozessen zusammenfassend darzustellen. Damit soll eine Brücke zwischen den einzelnen Disziplinen geschlagen werden, die zugleich eine Argumentationsgrundlage für die Einflüsse des adaptiven Unterbewusstseins und der nicht strategischen Informationsverarbeitung auf unbewusstes Konsumverhalten schafft. Das dafür eingeführte ¿Modell [...], PDF, 01.08.2011.

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Modell adaptiver Präferenzen: Inhaltsangabe:Einleitung:Unsere einzige Sicherheit liegt in der Fähigkeit, Entscheidungen aus dem Bauch heraus zu treffen (Brad Blanton).Das Leben besteht aus einer Aneinanderreihung von Entscheidungen. Täglich treffen wir unbemerkt hunderte davon und lernen nebenbei auch noch etwas dazu. Eine große Hilfe ist dabei die enorme Leistungsfähigkeit des Gehirns, das große Mengen an Informationen unbewusst verarbeiten kann. Auch Kaufentscheidungen werden zu großen Teilen unter Ausschluss des Bewusstseins durch Intuition bzw. unser Bauchgefühl getroffen. Die Vorgänge im Gehirn während der unbewussten Reizverarbeitung werden gerade in den verschiedensten neuronalen Forschungszweigen intensiv untersucht, unter anderem auch durch das Neuromarketing. Dabei sind vor allem unbewusste und emotionale Prozesse immer mehr zu einem Untersuchungsschwerpunkt geworden: Welche Rolle spielen Emotionen bei einer Kaufentscheidung bzw. bei der Produktwahrnehmung Wie funktioniert Werbung und wie die Markenbindung In den vergangenen Jahren sind viele (hauptsächlich neuroanatomische) Studien durchgeführt worden, die versuchen Antworten auf diese und ähnliche Fragen zu finden. Sie zeigen, dass sehr viele kognitive Prozesse unbewusst und vor allem durch Emotionen gesteuert werden, darunter selektive Wahrnehmungs- und implizite Lernprozesse. Diese unterschwelligen Leistungen werden innerhalb der wissenschaftlichen Diskussion oft unter dem Konstrukt des ¿adaptive unconscious¿ (dt. ¿adaptives Unterbewusstsein¿) zusammengefasst. Parallel sind eine ganze Reihe neuer Thesen zum emotionalen Lernen wie die ¿Somatic Marker Hypothesis¿ und zum unbewusst-adaptiven Verhalten entstanden, darunter diverse entscheidungsrelevante Phänomene wie ¿Priming¿ und die ¿Affektheuristik¿. Allerdings existiert bisher kein übergreifend erklärendes Modell für diese Einzelthesen. Das Ziel dieser Arbeit ist es daher, die wesentlichen Ergebnisse der Neurowissenschaften sowie die aktuellen Thesen der einzelnen Forschungszweige der Sozial-, Motivationsforschung und der Verhaltenspsychologie zu einer übergreifenden Theorie der unbewussten Steuerung von Kaufentscheidungsprozessen zusammenfassend darzustellen. Damit soll eine Brücke zwischen den einzelnen Disziplinen geschlagen werden, die zugleich eine Argumentationsgrundlage für die Einflüsse des adaptiven Unterbewusstseins und der nicht strategischen Informationsverarbeitung auf unbewusstes Konsumverhalten schafft. Das dafür eingeführte ¿Modell adaptiver Präferenzen¿ (MAP) ist damit das erste Modell, das versucht, adaptives Unterbewusstsein und Präferenzurteile in einem einzigen Modell zusammen zu bringen, und erstellt eine neue Hypothese zur intuitiven Meinungsbildung und Verhaltenssteuerung. Hintergrund des Modells war es, dass Konsumenten im Alltag unbewusst oft simple, jedoch äußerst effektive Strategien zur optimalen Informationsnutzung verfolgen, die darauf ausgerichtet sind, auch unter suboptimalen Bedingungen (Zeitmangel, Unsicherheit) möglichst vorteilhafte Entscheidungen zu treffen. Eine zentrale Frage konnte dabei bis heute noch nicht vollständig geklärt werden: Wann und wodurch entscheidet sich, welche Informationen entscheidungsrelevante Kriterien darstellen und welche nicht Dieser Frage versucht sich das MAP anzunähern.Zunächst wird eine Argumentationsgrundlage geschaffen, indem wichtige Konstrukte definiert, ihre Funktion und Bedeutung erklärt und voneinander abgegrenzt werden, darunter der für das MAP wichtige ¿Präferenz-¿ sowie der ¿Emotionsbegriff¿. Außerdem soll die besondere Rolle des Unterbewusstseins für unser Denken und Handeln deutlich werden, das im Verhältnis zu den bewusst-kognitiven Prozessen bisher wenig theoretisch betrachtet wurde, welches jedoch ebenfalls großen Einfluss auf das Käuferverhalten hat. Überleitend zum neuen Modell, werden daran anschließend grundsätzliche Basistheorien unbewusst-adaptiven Verhaltens vorgestellt, darunter Damasio¿s ¿Somatic Marker Theory¿ und der ¿adaptive unconscious¿-Ansatz, auf denen das MAP aufbaut. Daran anschließend folgt eine umfassende Erklärung des neuen Modellansatzes sowie des modellspezifischen Konstrukts ¿adaptiver Präferenzen¿. Abschließend werden dann wichtige Ergebnisse sowie die Stärken und Schwächen des Modells zusammenfassend diskutiert.Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:InhaltsverzeichnisIAbbildungsverzeichnisIITabellenverzeichnisIIIAnhangsverzeichnisIIIAbkürzungsverzeichnisIV1.Einleitung12.Zentrale Begriffe und Konstrukte des Modells adaptiver Präferenzen32.1Aufmerksamkeitsausrichtende Hinweisreize zur Reizselektion32.2Bewusstsein und Unterbewusstsein als ineinandergreifender Prozess52.3Emotionen, ihre Funktion und Gefühle72.4Abgrenzung der Konstrukte Motiv, Präferenz und Einstellung103.Basistheorien zur intuitiven Verhaltenssteuerung133.1Duale Prozesse während der Informationsverarbeitung133.2Geheimnis der Intuition: Damasio¿s Somatische Marker und die Affektheuristik163.3Neuronale Prozesse und das limbische System183.3.1Neuronale Informationsverarbeitung183.3.2Aufbau und Funktionsweise des limbischen Systems203.4Adaptives Unterbewusstsein und Implizites Lernen von Mustern234.Das Modell adaptiver Präferenzen274.1Was sind adaptive Präferenzen 284.2¿Aktive Motive¿ versus ¿adaptive Präferenzen¿314.3Prozess zur Entwicklung von Produktpräferenzen334.4Ableitung und Erklärung des Modells adaptiver Präferenz (MAP)364.4.1Umwelt und adaptive Präferenz404.4.2Persönlicher Kontext adaptiver Kaufentscheidungen414.5Einfluss adaptiver Präferenzen auf das Käuferverhalten435.Ergebnisse und Diskussion446.Zusammenfassung497.Verwendete Literatur518.AnhangIAnlage 1: Entstehung von EmotionenIAnlage 2: Übersicht Bezeichnungen dualer SystemeIIAnlage 3: Übersicht zum Aufbau des ¿limbischen Systems¿IIIAnlage 4: Areale des ¿limbischen Systems¿ und ihre FunktionIV Textprobe:Textprobe:Kapitel 3.3, Neuronale Prozesse und das limbische System:Überleitend zum ¿Modell adaptiver Präferenzen¿ sollen nun einige neuronale Grundlagen vermittelt werden. Ein Schwerpunkt wird dabei das ¿limbische System¿ sein, welches entscheidend an der Entstehung von Emotionen und unbewusst-adaptiven Verhalten beteiligt ist. Zunächst erfolgt eine kurze Erklärung des Aufbaus und der Funktionsweise des Gehirns und der limbischen Areale. Danach werden typische Prozessverläufe und Verarbeitungspfade vorgestellt.3.3.1, Neuronale Informationsverarbeitung:Die Neurowissenschaft ist eine sehr junge, interdisziplinäre Wissenschaft, die sich gezielt mit der Erforschung des menschlichen Gehirns und des Nervensystems beschäftigt. In den vergangenen zwei Jahrzehnten gewannen die Neurowissenschaften durch ihre bildgebenden Verfahren besondere Aufmerksamkeit, mit denen sich Emotionen und Gedanken als neuronale Aktivitätszentren lokalisieren lassen. Dank dieser Verfahren existieren heute detaillierte Landkarten des Gehirns sowie auch in Teilen von den intermodularen Prozessverläufen. In ihnen lässt sich eine Vielzahl verschiedenster, modular vernetzter Areale erkennen, die vertikal-funktional aufgebaut sind und jeweils ganz bestimmte Aufgaben übernehmen. Ob alle diese Module bereits bei der Geburt angelegt sind, wird derzeit noch diskutiert. Ermöglicht wird dieser vertikal-funktionale Systemaufbau durch diverse multifunktionale Neuronentypen innerhalb der Neuronenketten. Jeder Neuronentyp ist dabei für spezifische Übertragungsfunktionen zuständig. Außerdem verfügt jede einzelne Nervenzelle im Schnitt über 10.000 erregende und abschwächende Synapsen und kann von dementsprechend vielen Seiten durch Stimuli aktiviert werden bzw. Informationen weitergeben oder auch hemmen. Einzelne Synapsen besitzen jedoch nicht genügend Aktionspotentiale, um das Neuron zu aktivieren. Das heißt, Neuronen müssen von mehreren anderen Neuronen gleichzeitig angesteuert werden, um selbst ¿feuern¿ zu können. Durch diese Bedingung entsteht eine starke Filterwirkung. Über Assoziationsfasern (sog. Axone) bilden einzelne Zellen lokale Kollateralverzweigungen, Cluster genannt. Cluster sind wiederum über längere Axone miteinander verbunden. So kann jede Zelle jede weitere Zelle über spätestens drei Verbindungen erreichen. Vereinfacht dargestellt werden neu eingehende Informationen mithilfe vorhandener Gedächtnisinhalte erkannt (¿decoded¿), gleichzeitig jedoch auch in verschiedenen Teilen des Gehirns entsprechend angesprochener, assoziativer Areale sortiert gespeichert (¿encoded¿), z. B. im akustischen Gedächtnis oder im Gedächtnis für Gesichter. Es gibt entsprechende Arbeitsgedächtnisse, die für die bewusste Informationsverarbeitung und -codierung zuständig sind. Für komplexe Wahrnehmungs- und Problemlösungsprozesse werden vorhandene Wissenselemente jeweils aus den einzelnen Arealen geleitet und problemspezifisch zusammengeführt. Diese Prozesse verlaufen hauptsächlich unbewusst und innerhalb vertikal-funktionaler Strukturen ab. Außerdem erfolgt die Verarbeitung in zwei Stufen. Teile der eingehenden Information werden zunächst unbewusst-affektiv vorverarbeitet und erst später sukzessiv ausgewertet. Mithilfe der neuronalen Untersuchungsmethoden konnte nachgewiesen werden, dass bewusste Wahrnehmungsprozesse grundsätzlich an die Aktivierung der Großhirnrinde (Cortex) gebunden sind, deren Aktivierung jedoch nicht zwangsläufig die bewusste Verarbeitung der Stimuli bedeuten muss. Sowohl bei den subliminalen als auch bei den bewusst wahrgenommenen Reizen können Reaktionen im präfrontalen Cortex (PC) gemessen werden. Lediglich die jeweilige Nuancierung und Zusammensetzung modularer Aktivierung zeigt an, ob ein Reiz bewusst erkannt wurde oder nicht. Roth findet eine neurobiologische Erklärung für diesen Zusammenhang: Bewusstsein ist besonders dafür geeignet, komplexe Aufgaben zu lösen. Für diese Aufgabe müssen vorhandene Erfahrungselemente neu verknüpft werden. Die Zusammenfügung neuer kortikaler Verbindungen erfolgt im ersten Schritt jedoch nicht strukturell, sondern zunächst funktional. D. h. bestimmte Neuronenverbindungen werden mithilfe neuronaler Transmitter zunächst kurz verstärkt, während andere abgeschwächt werden. Erst danach werden diese neuen Verknüpfungen durch Veränderungen in den Neuronen selbst und durch einübende, konsolidierende Prozesse gefestigt, z. B. bei der Neuverknüpfung von Objektbeziehungen oder bei der Einstellungsbildung zu einem Objekt. Bei häufiger Aktivierung derselben Neuronenketten, z. B. bei gleicher Reizeinwirkung, werden diese leichter zugänglich, können schneller die Bewusstseinsschwelle erreichen und treten gegenüber anderen dominierend in den Vordergrund. Über die Zeit entwickeln sich Reiz-Reaktions-Routinen heraus, welche zu einer deutlichen Steigerung der Leistungsfähigkeit bei der Bewältigung bekannter Probleme führen. Da aber nicht jeder zunächst selektiv-affektiv verarbeitete Reiz zu Bewusstsein führen muss, können diese Lernprozesse auch völlig unbewusst erfolgen. Viele ¿unsichtbare¿ Reize können auf diese Weise Neuronen-Ketten aktivieren, ohne dass diese zu einer weiteren Verarbeitungsstufe gelangen. 3.3.2, Aufbau und Funktionsweise des limbischen Systems:In vielen Studien konnte gezeigt werden, dass noch vor der Aktivierung des Bewusstseins v. A. emotional-assoziative Areale des Gehirns aktiv sind. In den vergangenen Jahren wurden diese emotional-assoziativen Areale besonders intensiv untersucht, die zusammen als limbisches System bezeichnet werden. Als limbisches System werden dabei ¿Hirnstrukturen zusammengefasst, die weniger räumlich als vielmehr in besonderer funktioneller Weise miteinander verbunden sind¿. Das limbische System ist evolutionsbiologisch sehr alt. Es ist untrennbar mit der Entstehung von Bewusstsein und mit dem kognitiven Denken verbunden, was auch ein Hinweis dafür ist, dass affektive und intuitive Prozesse eine Vorstufe des bewusst-kognitiven Denkens darstellen. Das limbische System ist v. A. für die emotionsgesteuerten Informationsverarbeitungs- und Denkprozesse verantwortlich und sorgt auf diese Weise für die individuell verschieden empfundenen Gefühlszustände während der Informationsverarbeitung. Es ist weit über verschiedene Hirnareale verzweigt. Zu seinen Hauptelementen gehören die Großhirnrinde, auch Endhirn oder Cerebrum genannt, v. A. ventromedialer präfrontaler Cortex (VMPC) und Basales Vorderhirn (¿orbitofrontaler Cortex¿ oder OFC), außerdem Areale des Mittelhirns wie die Amygdala (AM), der Thalamus (THA) und der Hypothalamus (HYP). Eine besondere Rolle nimmt der Hippocampus (HIP) ein. Er übernimmt die Funktion des zentralen Organisators für alle bewusstseinsfähigen Informationen an das deklarative Gedächtnis. Er bestimmt, wo und wie stark in welchem Kontext Informationen abgespeichert werden bzw. wieder abrufbar sind. Neben dem THA bildet er das ¿Tor zum Bewusstsein¿. Physische Stimuli werden automatisch in sensorischen Speichern verlinkt und entsprechend ihrer Reizstärke über ¿feedforward¿-Verbindungen an hierarchisch höher gelegene, kognitive ¿Kategorie-Netzwerke¿ weitergeleitet, wenn vorangegangene Erfahrungsstrukturen dies ermöglichen. Der präfrontale Cortex (PC) bildet zusammen mit dem HIP das Kurz- bzw. Arbeitsgedächtnis, welches als zentrale Anlaufstelle bewusster Informationsverarbeitung den berüchtigten selektiven Flaschenhals bildet. So konnte Miller bereits 1956 anhand mehrerer Studien nachweisen, dass das Arbeitsgedächtnis immer ¿nur fünf plus-minus-zwei¿ ¿information chunks¿ gleichzeitig, im Bewusstsein behalten und verarbeiten kann. Zunächst gelangen visuelle Informationen aber über primäre und sekundäre visuelle Zentren und den THA zum VMPC. Der VMPC ist sowohl an der emotionalen Bewertung eingehender Information als auch am Überlernen emotional evaluierter Objekte beteiligt. Ein wichtiger Teil des PC zur emotionalen Wahrnehmungs- und Verhaltenssteuerung ist der OFC. Der OFC sitzt oberhalb des Nasenbeins, am untersten Ende des PC. Er interpretiert eingehende Stimuli entsprechend ihrer Belohnungseigenschaften. Je stärker die Aktivierung dieses Areals ist, umso größer erscheint die erwartete Belohnung. Neben dem OFC wird v. A. in der AM das emotionale Gedächtnis vermutet. Die AM ist an einer ganzen Reihe emotionaler Verarbeitungsprozesse beteiligt. Es wird u. A. davon ausgegangen, dass HIP und AM (neben anderen) arbeitsteilig das episodische Gedächtnis bilden, wobei der HIP Details des Erinnerten und die AM die Emotionen zum Erlebten beisteuern. Die AM steuert damit die emotionale Bewertungskomponente zum erlernten Wissen und Verhalten bei, speichert angeborene und erlernte, emotionale Programme (z. B. zum Sozialverhalten) und ruft diese bei entsprechender Reizeinwirkung automatisiert ab. Der THA besteht aus mehreren Kernen. Es wird vermutet, dass er u. A. für die Reizmustererkennung und für den Aufmerksamkeitsfokus verantwortlich ist. Schließlich ist als Teil des limbischen Systems noch der HYP zu erwähnen. Dieser ist mit fast allen anderen Arealen verbunden ¿ nicht nur mit denen des limbischen Systems ¿ und ist sein wichtigstes, somatisches Kontrollzentrum. Er ist an der Steuerung der wichtigsten Körperfunktionen beteiligt und reguliert auch den Wachheits- und Aktivitätszustand des Organismus. Gleichgerrcht et al. fassen die komplexe Interaktionsstruktur des limbischen Systems etwas übersichtlicher in drei grundsätzlichen Systemprogrammen zusammen. Sie unterscheiden das ¿stimulus encoding system¿ (Stimuluscodiersystem), das ¿alternative selection system¿ (Alternativenauswahlsystem oder ASS) und das ¿expected reward system¿ (Belohnungserwartungssystem oder ERS). Das ¿stimulus encoding system¿ wäre demnach das emotionale Lernzentrum, welches Objektreize in emotionale Programme übersetzt und speichert. Für die Alternativauswahl ist als Hauptkomponente des ASS wahrscheinlich der anteriore cinguläre Cortex (ACC) zuständig. Er selektiert die stärkeren emotionalen Reize bzw. Präferenzen und gibt sie als affektive Entscheidungshilfe an kognitive Module weiter. Das ERS steuert dafür Bewertungssignale als subjektives, einheitliches Bewertungsmaß aus dem emotionalen Gedächtnis bei. Der erwartete Belohnungswert eines cues ist also eine Erfahrungsgröße. Die Subsystemstruktur von Gleichgerrcht et al. für das limbische System stellt dessen funktionale Zusammenhänge übersichtlich dar. Es kann jedoch noch nicht mit eindeutiger Sicherheit gesagt werden, ob sich das ¿encoding system¿ tatsächlich im OFC oder nicht vielmehr im linken, posterioren Teil des VMPC befindet. Ebook.

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Inhaltsangabe:Einleitung: Unsere einzige Sicherheit liegt in der Fähigkeit, Entscheidungen aus dem Bauch heraus zu treffen (Brad Blanton). Das Leben besteht aus einer Aneinanderreihung von Entscheidungen. Täglich treffen wir unbemerkt hunderte davon und lernen nebenbei auch noch etwas dazu. Eine große Hilfe ist dabei die enorme Leistungsfähigkeit des Gehirns, das große Mengen an Informationen unbewusst verarbeiten kann. Auch Kaufentscheidungen werden zu großen Teilen unter Ausschluss des Bewusstseins durch Intuition bzw. unser Bauchgefühl getroffen. Die Vorgänge im Gehirn während der unbewussten Reizverarbeitung werden gerade in den verschiedensten neuronalen Forschungszweigen intensiv untersucht, unter anderem auch durch das Neuromarketing. Dabei sind vor allem unbewusste und emotionale Prozesse immer mehr zu einem Untersuchungsschwerpunkt geworden: Welche Rolle spielen Emotionen bei einer Kaufentscheidung bzw. bei der Produktwahrnehmung? Wie funktioniert Werbung und wie die Markenbindung? In den vergangenen Jahren sind viele (hauptsächlich neuroanatomische) Studien durchgeführt worden, die versuchen Antworten auf diese und ähnliche Fragen zu finden. Sie zeigen, dass sehr viele kognitive Prozesse unbewusst und vor allem durch Emotionen gesteuert werden, darunter selektive Wahrnehmungs- und implizite Lernprozesse. Diese unterschwelligen Leistungen werden innerhalb der wissenschaftlichen Diskussion oft unter dem Konstrukt des ¿adaptive unconscious¿ (dt. ¿adaptives Unterbewusstsein¿) zusammengefasst. Parallel sind eine ganze Reihe neuer Thesen zum emotionalen Lernen wie die ¿Somatic Marker Hypothesis¿ und zum unbewusst-adaptiven Verhalten entstanden, darunter diverse entscheidungsrelevante Phänomene wie ¿Priming¿ und die ¿Affektheuristik¿. Allerdings existiert bisher kein übergreifend erklärendes Modell für diese Einzelthesen. Das Ziel dieser Arbeit ist es daher, die wesentlichen Ergebnisse der Neurowissenschaften sowie die aktuellen Thesen der einzelnen Forschungszweige der Sozial-, Motivationsforschung und der Verhaltenspsychologie zu einer übergreifenden Theorie der unbewussten Steuerung von Kaufentscheidungsprozessen zusammenfassend darzustellen. Damit soll eine Brücke zwischen den einzelnen Disziplinen geschlagen werden, die zugleich eine Argumentationsgrundlage für die Einflüsse des adaptiven Unterbewusstseins und der nicht strategischen Informationsverarbeitung auf unbewusstes Konsumverhalten schafft. Das dafür eingeführte ¿Modell adaptiver Präferenzen¿ (MAP) ist damit das erste Modell, das versucht, adaptives Unterbewusstsein und Präferenzurteile in einem einzigen Modell zusammen zu bringen, und erstellt eine neue Hypothese zur intuitiven Meinungsbildung und Verhaltenssteuerung. Hintergrund des Modells war es, dass Konsumenten im Alltag unbewusst oft simple, jedoch äußerst effektive Strategien zur optimalen Informationsnutzung verfolgen, die darauf ausgerichtet sind, auch unter suboptimalen Bedingungen (Zeitmangel, Unsicherheit) möglichst vorteilhafte Entscheidungen zu treffen. Eine zentrale Frage konnte dabei bis heute noch nicht vollständig geklärt werden: Wann und wodurch entscheidet sich, welche Informationen entscheidungsrelevante Kriterien darstellen und welche nicht? Dieser Frage versucht sich das MAP anzunähern. Zunächst wird eine Argumentationsgrundlage geschaffen, indem wichtige Konstrukte definiert, ihre Funktion und Bedeutung erklärt und voneinander abgegrenzt werden, darunter der für das MAP wichtige ¿Präferenz-¿ sowie der ¿Emotionsbegriff¿. Außerdem soll die besondere Rolle des Unterbewusstseins für unser Denken und Handeln deutlich werden, das im Verhältnis zu den bewusst-kognitiven Prozessen bisher wenig theoretisch betrachtet wurde, welches jedoch ebenfalls großen Einfluss auf das Käuferverhalten hat. Überleitend zum neuen Modell, werden daran anschließend grundsätzliche Basistheorien unbewusst-adaptiven Verhaltens vorgestellt, darunter Damasio¿s ¿Somatic Marker Theory¿ und der ¿adaptive unconscious¿-Ansatz, auf denen das MAP aufbaut. Daran anschließend folgt eine umfassende Erklärung des neuen Modellansatzes sowie des modellspezifischen Konstrukts ¿adaptiver Präferenzen¿. Abschließend werden dann wichtige Ergebnisse sowie, PDF, 01.08.2011.

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Modell adaptiver Präferenzen: Einleitung:Die Vorgänge im Gehirn während der unbewussten und emotionalen Reizverarbeitung werden gerade in den verschiedensten neuronalen Forschungszweigen intensiv untersucht, unter anderem auch durch das Neuromarketing. Sehr viele kognitive Prozesse werden unbewusst und vor allem durch Emotionen gesteuert, darunter selektive Wahrnehmungs- und implizite Lernprozesse. Diese unterschwelligen Leistungen werden innerhalb der wissenschaftlichen Diskussion oft unter dem Konstrukt des ,adaptive unconscious` (dt. ,adaptives Unterbewusstsein`) zusammengefasst. Parallel sind eine ganze Reihe neuer Thesen zum emotionalen Lernen wie die ,Somatic Marker Hypothesis` und zum unbewusst-adaptiven Verhalten entstanden, darunter diverse entscheidungsrelevante Phänomene wie ,Priming` und die ,Affektheuristik`. Allerdings existiert bisher kein übergreifend erklärendes Modell fu?r diese Einzelthesen. Das Ziel dieser Arbeit ist es daher, die wesentlichen Ergebnisse der Neurowissenschaften sowie die aktuellen Thesen der einzelnen Forschungszweige der Sozial-, Motivationsforschung und der Verhaltenspsychologie zu einer übergreifenden Theorie der unbewussten Steuerung von Kaufentscheidungsprozessen zusammenfassend darzustellen. Damit soll eine Brücke zwischen den einzelnen Disziplinen geschlagen werden, die zugleich eine Argumentationsgrundlage für die Einflösse des adaptiven Unterbewusstseins und der nicht strategischen Informationsverarbeitung auf unbewusstes Konsum- verhalten schafft. Das dafür eingeführte ,Modell adaptiver Präferenzen` (MAP) ist damit das erste Modell, das versucht, adaptives Unterbewusstsein und Pr?ferenzurteile in einem einzigen Modell zusammen zu bringen, und erstellt eine neue Hypothese zur intuitiven Meinungsbildung und Verhaltenssteuerung. Ebook.

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Modell adaptiver Präferenzen: Einleitung:Die Vorgänge im Gehirn während der unbewussten und emotionalen Reizverarbeitung werden gerade in den verschiedensten neuronalen Forschungszweigen intensiv untersucht, unter anderem auch durch das Neuromarketing. Sehr viele kognitive Prozesse werden unbewusst und vor allem durch Emotionen gesteuert, darunter selektive Wahrnehmungs- und implizite Lernprozesse. Diese unterschwelligen Leistungen werden innerhalb der wissenschaftlichen Diskussion oft unter dem Konstrukt des ,adaptive unconscious` (dt. ,adaptives Unterbewusstsein`) zusammengefasst. Parallel sind eine ganze Reihe neuer Thesen zum emotionalen Lernen wie die ,Somatic Marker Hypothesis` und zum unbewusst-adaptiven Verhalten entstanden, darunter diverse entscheidungsrelevante Phänomene wie ,Priming` und die ,Affektheuristik`. Allerdings existiert bisher kein übergreifend erklärendes Modell fu¿r diese Einzelthesen. Das Ziel dieser Arbeit ist es daher, die wesentlichen Ergebnisse der Neurowissenschaften sowie die aktuellen Thesen der einzelnen Forschungszweige der Sozial-, Motivationsforschung und der Verhaltenspsychologie zu einer übergreifenden Theorie der unbewussten Steuerung von Kaufentscheidungsprozessen zusammenfassend darzustellen. Damit soll eine Brücke zwischen den einzelnen Disziplinen geschlagen werden, die zugleich eine Argumentationsgrundlage für die Einflüsse des adaptiven Unterbewusstseins und der nicht strategischen Informationsverarbeitung auf unbewusstes Konsum- verhalten schafft. Das dafür eingeführte ,Modell adaptiver Präferenzen` (MAP) ist damit das erste Modell, das versucht, adaptives Unterbewusstsein und Präferenzurteile in einem einzigen Modell zusammen zu bringen, und erstellt eine neue Hypothese zur intuitiven Meinungsbildung und Verhaltenssteuerung. Ebook.

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Diplomarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, Universität Potsdam (Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakulta?t), Sprache: Deutsch, Abstract: Einleitung: Die Vorgänge im Gehirn während der unbewussten und emotionalen Reizverarbeitung werden gerade in den verschiedensten neuronalen Forschungszweigen intensiv untersucht, unter anderem auch durch das Neuromarketing. Sehr viele kognitive Prozesse werden unbewusst und vor allem durch Emotionen gesteuert, darunter selektive Wahrnehmungs- und implizite Lernprozesse. Diese unterschwelligen Leistungen werden innerhalb der wissenschaftlichen Diskussion oft unter dem Konstrukt des 'adaptive unconscious' (dt. 'adaptives Unterbewusstsein') zusammengefasst. Parallel sind eine ganze Reihe neuer Thesen zum emotionalen Lernen wie die 'Somatic Marker Hypothesis' und zum unbewusst-adaptiven Verhalten entstanden, darunter diverse entscheidungsrelevante Phänomene wie 'Priming' und die 'Affektheuristik'. Allerdings existiert bisher kein übergreifend erklärendes Modell fu?r diese Einzelthesen. Das Ziel dieser Arbeit ist es daher, die wesentlichen Ergebnisse der Neurowissenschaften sowie die aktuellen Thesen der einzelnen Forschungszweige der Sozial-, Motivationsforschung und der Verhaltenspsychologie zu einer übergreifenden Theorie der unbewussten Steuerung von Kaufentscheidungsprozessen zusammenfassend darzustellen. Damit soll eine Brücke zwischen den einzelnen Disziplinen geschlagen werden, die zugleich eine Argumentationsgrundlage für die Einflüsse des adaptiven Unterbewusstseins und der nicht strategischen Informationsverarbeitung auf unbewusstes Konsum- verhalten schafft. Das dafür eingeführte 'Modell adaptiver Präferenzen' (MAP) ist damit das erste Modell, das versucht, adaptives Unterbewusstsein und Präferenzurteile in einem einzigen Modell zusammen zu bringen, und erstellt eine neue Hypothese zur intuitiven Meinungsbildung und Verhaltenssteuerung.

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