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Neukundenakquisition: Geleitwort In den letzten 10 bis 15 Jahren war sowohl in der Unternehmenspraxis als auch in der Marketingforschung eine starke Fokussierung auf die Kundenbindung festzustellen. Dieser Fokus ging von der Erkenntnis aus, dass in langfristigen Kundenbeziehungen häufig beträchtliche Profitabilit?tspotentiale existieren. Gleichzeitig wurde in vielen empirischen Untersuchungen die Kostenintensität von Neukundenakquisition nachgewiesen. Vor diesem Hintergrund haben sich Unternehmen intensiv mit Maßnahmen zur Ausschöpfung existierender Kundenbeziehungen beschäftigt. Die Gefahr einer solchen Konzentration liegt offensichtlich darin, dass Unternehmen, die Akquisition neuer Kunden zu stark vernachlässigen. Es hat sich gezeigt, dass eine noch so gute Kundenbindung die Beschäftigung mit Neukundenakquisition nicht voll ersetzen kann. An dieser Problematik setzt die Dissertationsschrift von Herrn Fargel an. In konzeptioneller Hinsicht untersucht er relevante Gestaltungsfelder des Managements sowie grundsätzliche Strategien der Neukundenakquisition. Hierauf aufbauend stellt er die Frage nach zentralen Erfolgsfaktoren im Management der Neukundenakquisition und nach der Erfolgsauswirkung der Neukundenakquisition relativ zur Erfolgsauswirkung der Kundenbindung. Abschließend soll im Sinne eines State of Practice betrachtet werden, wie Unternehmen in verschiedenen Branchen derzeit das Management der Neukundenakquisition gestalten. Anhand dieser Forschungsfragen leitet der Verfasser ein Untersuchungsmodell ab, gemäß dem die Gestaltung des Akquisitionsmanagements sowie der gewählte Akquisitionsansatz den Akquisitionserfolg erklären. Im Hinblick auf den Akquisitionsansatz unterscheidet er verschiedene Foki, wie zum Beispiel den Leistungsfokus, den Beziehungsfokus und den Penetrationsfokus. Der Akquisitionserfolg der durch diese Größen beeinflusst wird, wirkt sich auf den Wachstumserfolg und dieser schließlich auf den wirtschaftlichen Erfolg aus. Ebook.

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Der Markterfolg von Unternehmen basiert auf der erfolgreichen Gewinnung und Bindung von Kunden. In vielen Unternehmen besteht jedoch gerade im Management der Neukundenakquisition ein erheblicher Nachholbedarf, da sich diese häufig durch aufwändige und kostspielige Maßnahmen auszeichnet. Für eine erfolgreiche und auch wirtschaftlich vertretbare Neukundenakquisition benötigen Unternehmen daher ein professionell und systematisch gestaltetes Akquisitionsmanagement. Basierend auf einer umfangreichen Befragung von Führungskräften aus Marketing und Vertrieb identifiziert Tim Siu-Lung Fargel die zentralen Erfolgsfaktoren der Neukundenakquisition für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen und entwickelt hierzu ein integratives Managementmodell. Im Rahmen einer State of Practice Analyse zeigt er zusätzlich die wesentlichen Schwachpunkte im bestehenden Akquisitionsmanagement von Unternehmen auf. Abschließend leitet der Autor zahlreiche Empfehlungen für die Gestaltung in der Unternehmenspraxis ab. eBook.

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Basierend auf einer umfangreichen Befragung von Führungskräften aus Marketing und Vertrieb identifiziert Tim Siu-Lung Fargel die zentralen Erfolgsfaktoren der Neukundenakquisition und entwickelt ein integratives Managementmodell. Basierend auf einer umfangreichen Befragung von Führungskräften aus Marketing und Vertrieb identifiziert Tim Siu-Lung Fargel die zentralen Erfolgsfaktoren der Neukundenakquisition und entwickelt ein integratives Managementmodell. 03.12.2007, PDF.

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Basierend auf einer umfangreichen Befragung von Führungskräften aus Marketing und Vertrieb identifiziert Tim Siu-Lung Fargel die zentralen Erfolgsfaktoren der Neukundenakquisition und entwickelt ein integratives Managementmodell. PDF, 03.12.2007.

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