Category Management - Aus der Praxis für die Praxis Konzepte - Kooperationen - Erfahrungen [Gebundene Ausgabe]
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Von Händler/Antiquariat, BOOK-SERVICE Lars Lutzer - ANTIQUARIAN BOOKS - LITERATURE SEARCH *** BOOKSERVICE *** ANTIQUARIAN RESEARCH.
Deutscher Fachverlag, 2003. 2003. Hardcover. 24,4 x 17,6 x 2 cm. Category Management Customer Lifetime Value Efficient Consumer Response Handel Wirtschaft Wirtschaftszweige Branchen Industrie-Handels-Beziehung Key-Account-Management Kooperationen Management Trade Manager Warenwirtschaft Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Edition Lebensmittel Zeitung Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management hat sich als eine der erfolgreichsten vertikalen Marketingmethoden er-wiesen. Die konsequente Ausrichtung der Warengruppen an den Kundenbedürfnissen kann Industrie und Handel Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen einbringen. Voraussetzung für diesen Idealfall ist die entsprechende bilaterale Organisation auf Basis effizienter Informationsprozesse. Für aktuelle Beispiele zeigen die Autoren Umsetzungsprobleme und -lösungen auf. Bemerkenswert ist der weite Anwendungsradius: von mittleren bis großen Unternehmen, regionalen bis internationalen Anbietern in schnelldrehenden Warengruppen und solchen mit niedrigerer Umschlagsfrequenz. Vorwort des Herausgebers: Seit den 90er Jahren arbeiten Industrie, Handel und Dienstleister unter der Überschrift von Efficient Consumer Response daran, Prozesse und Strukturen zu verbessern. Gemeinsames Ziel ist es, innerbetriebliche und zwischenbetriebliche Wertketten so effizient wie möglich zu gestalten. Vormals sprach man von der Ökonomisierung der Distribution. Es ist aber nicht nur ein Wandel in der Sprache, der die Bedeutung von Efficient Consumer Response ausmacht, sondern es sind die vielen Änderungen in den Unternehmen, die sie in diesem Ausmaß und in dieser Konsequenz zuvor nicht kannten. Sie berühren die Beschaffung ebenso wie etwa den Absatz, das Personalwesen, die Aufbauorganisation und die Informationssysteme. Nimmt man die Zahl der Veröffentlichungen, Kongresse, Seminare, Projekte und Arbeitskreise als Indikatoren, dann können Supply Chain Management und Category Management in der Praxis und in der Wissenschaft auf eine starke Resonanz und eine intensive Diskussion verweisen. Einzelne Betriebe, überbetriebliche Kooperationen sowie nationale und internationale Arbeitskreise beteiligen sich daran, Fortschritte im Bereich des Efficient Consumer Response zu erzielen. Sie tauschen Erfahrungen aus, entwickeln neue Techniken, Instrumente sowie Konzepte und testen diese in der Praxis. Es ist daher von Zeit zu Zeit erforderlich, eine Bestandsaufnahme zu machen. Diesem Anliegen widmet sich das vorliegende Buch für den Bereich des Category Managements. Was konnte bislang an Konzeptbausteinen umgesetzt worden, welche Faktoren fördern, welche hemmen die Umsetzung von Category Management, welche Perspektiven zeichnen sich ab? Die einzelnen Beiträge nähern sich diesen Fragen auf unterschiedliche Art und Weise. Da sind zum einen die Erfahrungsberichte aus verschiedenen Kooperationsmodellen, die aus ihrer Sicht den Umgang mit Category Management darstellen: vertikale Kooperationen zwischen einem Hersteller und einem Einzelhändler, horizontale Kooperationen zwischen mittelständischen Herstellern sowie trilaterale Kooperationen zwischen zwei Herstellern und einem Einzelhändler. Da sind zum anderen die Ausführungen zu den Anforderungen, die sich für eine Unternehmung ergeben, wenn sie das Konzept des Category Managements aufgreifen und umsetzen will. Insbesondere die Beziehungen zwischen Key Account Managern, Produkt Managern und Category Manager enthalten beträchtlichen Zündstoff. Dass es sich bei einem Category Manager nicht um eine vorübergehende Erscheinung handelt, belegen die zahlreichen Stellenanzeigen, in denen Industrie- und Handels unternehmungen nach Category Managern suchen, und Konzeptionen der Aus- und Weiterbildung von Category Managern. Damit ist es dem Category Management im Gegensatz zu vielen Management-Konzeptionen der jüngeren Vergangenheit gelungen, ein eigenes Berufsbild zu entwickeln: das des Category Managers. (Oder hat jemand schon etwas von einem Lean Manager gehört?) Ein weiterer Themenkomplex befasst sich mit Datengrundlagen des Category Managements, mit Instrumenten der Gewinnung und Auswertung von Daten sowie mit Konzepten der Verarbeitung dieser Daten. Die Beiträge untersuchen die Aussagekraft von Panel- und Scannerdaten sowie Gruppendiskussionen, analysieren die Methode des Eyetracking, schlagen Wege zur Berechnung des Customer Lifetime Value vor und beleuchten, wie man Zielgruppen nach Lebensphasen abgrenzen kann. Sie zeigen sowohl den Status quo auf als auch nächste Schritte, die sich für den weiteren Ausbau der Kundenorientierung anbieten. Die ausführlichen Schilderungen aus verschiedenen Branchen, wie z.B. Gelbe Linie (Käse), Haarkosmetik, Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel, Selbstmedikation, Lebensmittel, Babynahrung und Bier, verdeutlichen, dass jede Category ihre eigenen Anforderungen an Datengewinnung, Datenaufbereitung und Vermarktung stellt. Category Management kann somit kein Baukasten sein, aus dem man sich unreflektiert bedient. Dieses Buch konnte nur entstehen, weil die Vertreter aus der Praxis bereit waren, neben ihrem Tagesgeschäft Zeit und Mühen auf sich zu nehmen, um ihre Kenntnisse, ihre Erfahrungen und ihre Empfehlungen zu Papier zu bringen. Dafür sei ihnen an erster Stelle ganz herzlich gedankt! Dem Deutschen Fachverlag danken wir, dass er das Buch in sein Programm aufgenommen und für die zügige Produktionsabwicklung gesorgt hat. Die viele Kleinarbeit bei der Bearbeitung der Beiträge haben Frau Nadine Berghaus, Frau Annette Bohlmann, Herr Peter Eifler, Herr Andreas Rödl und Herr Gregor Zimmermann vom Lehrstuhl für Marketing & Handel der Universität Essen übernommen. Ich danke ihnen sehr. Ein besonderer Dank gilt Herrn Gregor Zimmermann für seine hervorragende Koordinationsleistung und seinen unermüdlichen Einsatz in allen Phasen der Erstellung dieser Publikation. Er hat immer dafür gesorgt, dass der ?Kessel unter Dampf blieb". Die Autoren: Nadine Berghaus, Jahrgang 1972. Von 1993 bis 1999 studierte sie Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel und Finanzwirtschaft an der Universität Essen. Seit 1996 war sie bei British Airways Plc. im Bereich Costumer Service tätig. Nach ihrem Studium leitete sie zusätzlich mehrere Marktforschungsprojekte und hatte im Sommersemester 2000 einen Lehrauftrag an der FH Bochum für das Fachgebiet Marketing. Seit 2001 ist sie Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Ihr Forschungsschwerpunkt liegt in der Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Wahrnehmung und Suchverhalten, in Einkaufsstätten des stationären Einzelhandels. Andreas Blankenhorn, Jahrgang 1968. Nach dem Studium zum Diplom-Betriebswirt 1992 war er zwei Jahre lang als Projektleiter und Managing Director bei NANZ Food Products Ltd. tätig und baute in dieser Zeit eine Supermarktkette in New-Delhi (Indien) auf. Anschließend war er Senior Consultant bei Management Horizons Europe, einer europäischen Beratungsgesellschaft, die sich auf den Einzelhandel spezialisiert hat. Seit 1997 ist er Leiter der Abteilung Category Management & Marketing bei SPAR Convenience & Systemkunden, die die Großhandelsfunktion für Tankstellen und Convenience-Stores übernimmt. Dr. Stefan Borchert, Jahrgang 1968. Nach einer Ausbildung zum Groß-/Außenhandelskaufmann sowie Betriebswirt (VWA) im Konsum- und Investitionsgütergroßhandel studierte er von 1992-1997 Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Osnabrück und Münster mit den Schwerpunktfächern Marketing, Distribution & Handel sowie Rechnungswesen & Controlling. Anschließend promovierte er im Marketing Centrum der Universität Münster am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel, von Prof. Dr. Dieter Ahlert. 2001 Veröffentlichung der Dissertation ?Führung von Distributionsnetzwerken" zur erfolgreichen Gestaltung von Efficient- Consumer-Response-Partnerschaften in der Lebensmitteldistribution. Im gleichen Jahr Einstieg bei Arla Foods als Leiter Category Management und Trade Marketing. Stephan Dörfler, Jahrgang 1965. Seine berufliche Laufbahn begann im Marketing bei den Firmen ROVEMA Verpackungsmaschinen GmbH und beim amerikanischen Softwareunternehmen CA Computer Associates. Seit 1990 ist er bei der Firma Milupa GmbH&Co. KG in verschiedenen Vertriebsbereichen tätig und unter anderem mit dem Aufbau des Category Managements bei Milupa beschäftigt. Zur Zeit betreut er als Leiter Vertriebsinnendienst die Bereiche Sales und Medical. Darüber hinaus zeichnet er mit seinem Team für die ECR-Aktivitäten im Vertrieb verantwortlich. Dieter Ebbers, Jahrgang 1954. Nach dem Studium der Mathematik und der Volkswirtschaftslehre an der WWU in Münster begann er 1981 bei Henkel in der Systementwicklungsabteilung. Seit 1986 ist er im Bereich der Marktforschung tätig, seit 1995 arbeitet Dieter Ebbers im CM/ECR. Seit 1998 ist er auf internationaler Ebene für die Koordination der CM/ECR-Aktivitäten innerhalb Henkel-Waschmittel zuständig. Marcus Ebsen, Jahrgang 1975. Parallel zur kaufmännischen Ausbildung zunächst bei der Dethleffsen Spirituosen GmbH & Co. und nach deren Verkauf bei der Queisser Pharma GmbH & Co. studierte er Betriebswirtschaftslehre an der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein mit Fachrichtung Marketing und Unternehmensführung im Handel. Nach Fertigstellung seiner Examensarbeit zum Thema Efficient Promotions arbeitete Marcus Ebsen zunächst als Marketing-Assistent für die Marke Doppelherz. Seit August 2001 ist er bei Queisser Pharma für den Bereich Trade Marketing und Category Management verantwortlich. Stefan Geister, Jahrgang 1966. Von 1987 bis 1992 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Uni Münster. Berufseinstieg bei Dr. Oetker International, wo er neben der Tätigkeit in einigen Verkaufsfunktionen für den Aufbau von Category Management national (Germany) und international (Italien, Niederlanden and Österreich) verantwortlich war. Anfang 1997 wechselte er als nationaler Key Account Manager zu Barilla Deutschland. Seit Mitte 1998 ist er für die Henkel KGaA in Düsseldorf tätig (Division Schwarzkopf & Henkel). Im Bereich International Strategic Sales war er bis Ende 2001 mit der Leitung des International Category Management betraut. In 2001 war er darüber hinaus noch interimsweise als Marketing Director in China. Zur Zeit leitet er die SBU Body/Skin/Oral/Fragrances für Henkel Central Eastern Europe in Wien. Markus Großweischede, Jahrgang 1970. Markus Großweischede ist Geschäftsführer des CMC ? Center for Multi-Channel-Management, Universität Essen. Als Forscher und Berater mit Gründungserfahrungen im E-Commerce arbeitet er auf den Gebieten des Multi- Channel-Managements, des E-Retailing und der Sortimentssteuerung in der Konsumgüterbranche. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Essen war er zunächst als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Marketing & Handel von Prof. Dr. Hendrik Schröder tätig. Sein Promotionsthema lautet ?Category Management in Multikanal-Systemen". Im Arbeitskreis ?Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Andreas Helweg, Jahrgang 1956. Andreas Helweg ist Leiter Category Management bei der Beiersdorf AG. Er hat seit mehreren Jahren Erfahrung mit internationalen Category-Management- Projekten und der Entwicklung und Implementation von IT-Lösungen zur Unterstützung von CM-Prozessen. Stefan Hoff, Jahrgang 1969 Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann bei der Siemens AG nahm er das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Duisburg auf und beendete dieses 1999 an der Universität Essen mit den Schwerpunktfächern: Markt und Wettbewerb, Beschaffung, Logistik und Informationsmanagement sowie Finanzwirtschaft und Banken. Danach absolvierte er ein Traineeprogramm Vertrieb bei der Krombacher Brauerei, wo er heute als Gebietsverkaufsleiter beschäftigt ist. Bernhard Koopsingraven, Jahrgang 1967. Nach seinem BWL-Studium in Osnabrück, Emmen (Niederlande) und Sonderborg (Dänemark) arbeitete Bernhard Koopsingraven zunächst in den USA. Bevor er 1999 zu Schwarzkopf & Henkel wechselte, war er vier Jahre Key Account Manager bei Procter & Gamble. Heute ist er Senior Category Manager bei Schwarzkopf & Henkel und betreut mit seinen Mitarbeitern insbesondere führende Drogeriemärkte in den Kategorien der Kosmetik. Silvia Lehmann, Jahrgang 1965. Nach ihrer Ausbildung bei Globus war sie bis Mitte 1986 im SBWarenhaus (SBW) St. Wendel im Frische-Bereich tätig. Von 1986 bis 1991 arbeitete Silvia Lehmann als Abteilungsleiterin Food-Frische im SBW Völklingen und war verantwortlich für die interne Aus- und Weiterbildung. Anschließend verantwortete sie als Koordinatorin bei der Globus SBW Holding in St. Wendel den Bereich Frische mit Schwerpunkt Einkauf. Mit der Einführung des Warengruppen-Managements 1997 zeichnete sie als Warengruppen-Managerin für den Bereich Molkereiprodukte (gelbes und weißes Sortiment) Feinkost und Käsetheke verantwortlich. Seit 2000 ist sie Warengruppen-Bereichsleiterin (Einkauf und Vertrieb) für Molkereiprodukte, Käsetheke, Tiefkühlkost, Wurst SB, Convenience und Frischgeflügel. Dominique Locher, Jahrgang 1969. Dominique Locher ist Mitglied der Geschäftsleitung des Schweizer Internet-Händlers und Online-Lebensmittel-Pioniers LeShop.ch. Dort ist er als Store Director zuständig für Sortiment, Promotionen, Kundenkommunikation und das Store-Design. Nach seinem betriebswirtschaftlichen Studium an der Universität St. Gallen war er zunächst als Brand Manager für Nestlé Lanka Ltd., Sri Lanka, und anschließend als Key Account Manager für Nestlé Suisse S.A, Schweiz, tätig. Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Claas Meineke, Jahrgang 1971. Als Senior Consultant bei Roland Berger Strategy Consultants ist Claas Meineke im Competence Center Consumer Goods & Retail tätig. Er trat nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der TU Braunschweig in die Beratung ein. Dort arbeitete er u.A. auf den Feldern Organisations- und Prozessanalyse, Restrukturierung sowie Marketing- und Markteintrittsstrategien. Claas Meineke betreut das Thema e-Category Management/1-to-1 Marketing und leitete zahlreiche CM-Projekte in der internationalen Konsumgüterindustrie und im Handel. Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Christian L. Münstermann, Jahrgang 1971. Nach einer kaufmännischen Ausbildung und einem berufsbegleitenden BWL-Studium war er in einem Unternehmen der Chemieindustrie für die Realisierung von Warenwirtschafts-Systemen verantwortlich. Seit 1999 ist er Business Development & Analysis Manager der Campbell?s Germany GmbH im Sales Department. Zu seinem Verantwortungsbereich zählen die Abteilungen Business Analysis/Forecasting, Category Management, Sales Information Systems und Process & Project Management. Christian Münstermann legte 1999 den Grundstein für die Neuausrichtung des Category Managements und forcierte den stetigen und erfolgreichen Ausbau. In seiner Tätigkeit als Business Development Manager wirkte er bei der Restrukturierung der Key Account und Field Force Management Organisation im Unternehmen maßgeblich mit. Ab 1996 war er als Controller im Unternehmen tätig und führte die Implementierung des Sales Controlling und der Marktsegmentrechnung. Kai Raab, Jahrgang 1968. Als Manager Category Management bei der Gillette Gruppe Deutschland GmbH & Co. oHG hat er bisher auf Industrieseite in vielen Projekten mit dem Handel umfangreiche Erfahrungen im Category Management sammeln können. Jürgen Ritzek, Jahrgang 1970. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Hamburg mit den Schwerpunktfächern Konsumgüter-Marketing, Wirtschaftsrecht und Arbeitspsychologie begann Jürgen Ritzek 1995 bei Unilever Deutschland im Marketing für Feinkost der Konzernfirma Homann, anschließend wechselte er zur Konzernfirma Union Deutsche Lebensmittelwerke GmbH als Account Manager für EDK Südwest. Ab 1998 war er im Marketing als Productmanager Lipton für Deutschland und Österreich, 1999 zusätzlich Integration des Lipton FoodService business Deutschland, seit 2000 Senior Category Manager für die Bereiche Margarine, Speisefette, Speiseöle, Butter, Käse, Wurst. Andreas Rödl Jahrgang 1973. Von 1993 bis 2000 studierte er Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel, Finanzwirtschaft und Banken sowie Wirtschaftsprüfungswesen an der Universität Essen Seit Beendigung des Studiums ist er Wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Zu seinen Forschungsschwerpunkten zählen das Handelscontrolling und die quantitative Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Kundenbewertung und Kundensegmentierung. Uwe Rosik, Jahrgang 1960. Seit 2001 ist er bei der ITellium Systems Services GmbH angestellt. Zuvor war er seit 1978 bei der KARSTADT Warenhaus AG beschäftigt. Er war sowohl im operativen Bereich in mehreren Filialen in verschiedenen Bereichen (z.B. Rechnungswesen, Warenwirtschaft, Organisation) als auch im strategischen Bereich in Fachabteilungen (Organisation und Logistik) der Hauptverwaltung in Essen tätig. Derzeit trägt er als Leiter Competence Center die Verantwortung für den Bereich Flächenmanagement. Des Weiteren ist Uwe Rosik u.A. in verschiedenen Gremien der CCG tätig, die sich mit Themen wie ECR und Category Management beschäftigen. Dr. Thomas Rotthowe, Jahrgang 1967. Dr. Rotthowe ist Project Manager im Competence Center Handel/ Konsumgüter bei Roland Berger Strategy Consultants und beschäftigt sich seit mehreren Jahren mit dem Thema Category Management und der adäquaten Unterstützung von ECR-Instrumenten durch Informationstechnologie. Darüber hinaus ist er bei Roland Berger für alle Themen rund um e-Business und Informationstechnologie in der Konsumgüterindustrie zuständig. Prof. Dr. Hendrik Schröder, Jahrgang 1959. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster (1980-1985) war er dort von 1985 bis 1996 Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel (Prof. Dr. Dieter Ahlert). 1988 promovierte er zum Dr. rer. pol 1995 habilitierte er sich für das Fach Betriebswirtschaftslehre. Seit 1996 ist er Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Handel, an der Universität Essen. Arbeitsgebiete sind vor allem Category Management, Käuferverhalten, Marktforschung, Markenpolitik und Electronic Retailing. Dr. Dirk Seifert, Jahrgang 1970. Er ist Leiter einer Category Management/CPFR-Forschungsgruppe und Visiting Scholar an der Harvard Business School. Zugleich lehrt er Strategisches Management an der University of Massachusetts. Vor seiner Berufung an die Harvard University war er Direktor bei der Bertelsmann AG. Weitere berufliche Stationen waren das Category Management bei Procter & Gamble und das Internationale Marketing der Bayer AG. Seine Forschungsschwerpunkte umfassen vor allem Efficient Consumer Response, Category Management, CPFR, Multi-Channel Management und Strategic Retail Management. Er ist Autor von zahlreichen Büchern zu diesen Themen wie z.B. ?Efficient Consumer Response", ?Kooperatives Kundenmanagement" und ?CPFR ? Supply Chain Management der nächsten Generation" sowie Beiträgen in Journalen wie Harvard Business Manager, Zeitschrift für Markenführung, Absatzwirtschaft, Thexis und International Journal of Retail and Distribution Management. Seit dem Herbst 2002 ist er für ein großes deutsches Handelsunternehmen tätig. Franz Speer, Jahrgang 1958. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften von 1980 bis 1985 an der Universität zu Köln begann er seine Tätigkeit bei der Firma Henkel KgaA. Nach mehreren Stationen im Produktmanagement und Vertrieb im In und Ausland übernahm er 1991 die Abteilung Handelsservice im Unternehmensbereich Waschmittel und beschäftigte sich intensiv mit den Methoden und Konzepten des vertikalen Marketings. Im Rahmen dieser Tätigkeit arbeitete er an dem verbraucherorientierten CM-Ansatz Cat#Master® und an der Entwicklung des vorliegenden Lebensphasenmodells mit. Seit 1997 ist er als Abteilungsdirektor verantwortlich für Category Management und gleichzeitig als Key Account Manager tätig, um die operationale Umsetzung der Demand-side-Idee voranzutreiben. Darüber hinaus ist Franz Speer im Demand-side-Lenkungskreis von ECR D-A-CH aktiv. Markus Weis, Jahrgang 1970. Bis 1997 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Friedrich- Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg sowie Internationales Marketing an der Aston University, Birmingham (UK). Anschließend war er zwei Jahre für die Deutsche Shell AG im internationalen Projekt-Management tätig. Seit 1999 arbeitet er im Numico-Konzern, zunächst als Projekt-Manager Central Europe, seit 2001 als Manager Trade Marketing und Category Management bei Milupa. Norbert Wittmann, Jahrgang 1952. Seit 1982 ist er Gesellschafter der Gruppe Nymphenburg, seit 2000 Geschäftsführender Gesellschafter der Gruppe Nymphenburg Retail Consult GmbH. Zu seinem Beratungsfokus gehören unter anderem das Kundenverhalten am POS, POS-Marktforschung, Trademarketing und Category Management, Retailberatung, Betriebstypenentwicklung und E-Businessberatung. Darüber hinaus ist er Dozent für Handelsmarketing an der Wirtschaftsuniversität Wien, hält Vorträge, veranstaltet Seminare und veröffentlicht zu den Themen Handelstrends, Ladengestaltung, Datawarehouse, Kundenverhalten und CRM.Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Category Management Customer Lifetime Value Efficient Consumer Response Handel Wirtschaft Wirtschaftszweige Branchen Industrie-Handels-Beziehung Key-Account-Management Kooperationen Management Trade Manager Warenwirtschaft Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Edition Lebensmittel Zeitung Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management hat sich als eine der erfolgreichsten vertikalen Marketingmethoden er-wiesen. Die konsequente Ausrichtung der Warengruppen an den Kundenbedürfnissen kann Industrie und Handel Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen einbringen. Voraussetzung für diesen Idealfall ist die entsprechende bilaterale Organisation auf Basis effizienter Informationsprozesse. Für aktuelle Beispiele zeigen die Autoren Umsetzungsprobleme und -lösungen auf. Bemerkenswert ist der weite Anwendungsradius: von mittleren bis großen Unternehmen, regionalen bis internationalen Anbietern in schnelldrehenden Warengruppen und solchen mit niedrigerer Umschlagsfrequenz. Vorwort des Herausgebers: Seit den 90er Jahren arbeiten Industrie, Handel und Dienstleister unter der Überschrift von Efficient Consumer Response daran, Prozesse und Strukturen zu verbessern. Gemeinsames Ziel ist es, innerbetriebliche und zwischenbetriebliche Wertketten so effizient wie möglich zu gestalten. Vormals sprach man von der Ökonomisierung der Distribution. Es ist aber nicht nur ein Wandel in der Sprache, der die Bedeutung von Efficient Consumer Response ausmacht, sondern es sind die vielen Änderungen in den Unternehmen, die sie in diesem Ausmaß und in dieser Konsequenz zuvor nicht kannten. Sie berühren die Beschaffung ebenso wie etwa den Absatz, das Personalwesen, die Aufbauorganisation und die Informationssysteme. Nimmt man die Zahl der Veröffentlichungen, Kongresse, Seminare, Projekte und Arbeitskreise als Indikatoren, dann können Supply Chain Management und Category Management in der Praxis und in der Wissenschaft auf eine starke Resonanz und eine intensive Diskussion verweisen. Einzelne Betriebe, überbetriebliche Kooperationen sowie nationale und internationale Arbeitskreise beteiligen sich daran, Fortschritte im Bereich des Efficient Consumer Response zu erzielen. Sie tauschen Erfahrungen aus, entwickeln neue Techniken, Instrumente sowie Konzepte und testen diese in der Praxis. Es ist daher von Zeit zu Zeit erforderlich, eine Bestandsaufnahme zu machen. Diesem Anliegen widmet sich das vorliegende Buch für den Bereich des Category Managements. Was konnte bislang an Konzeptbausteinen umgesetzt worden, welche Faktoren fördern, welche hemmen die Umsetzung von Category Management, welche Perspektiven zeichnen sich ab? Die einzelnen Beiträge nähern sich diesen Fragen auf unterschiedliche Art und Weise. Da sind zum einen die Erfahrungsberichte aus verschiedenen Kooperationsmodellen, die aus ihrer Sicht den Umgang mit Category Management darstellen: vertikale Kooperationen zwischen einem Hersteller und einem Einzelhändler, horizontale Kooperationen zwischen mittelständischen Herstellern sowie trilaterale Kooperationen zwischen zwei Herstellern und einem Einzelhändler. Da sind zum anderen die Ausführungen zu den Anforderungen, die sich für eine Unternehmung ergeben, wenn sie das Konzept des Category Managements aufgreifen und umsetzen will. Insbesondere die Beziehungen zwischen Key Account Managern, Produkt Managern und Category Manager enthalten beträchtlichen Zündstoff. Dass es sich bei einem Category Manager nicht um eine vorübergehende Erscheinung handelt, belegen die zahlreichen Stellenanzeigen, in denen Industrie- und Handels unternehmungen nach Category Managern suchen, und Konzeptionen der Aus- und Weiterbildung von Category Managern. Damit ist es dem Category Management im Gegensatz zu vielen Management-Konzeptionen der jüngeren Vergangenheit gelungen, ein eigenes Berufsbild zu entwickeln: das des Category Managers. (Oder hat jemand schon etwas von einem Lean Manager gehört?) Ein weiterer Themenkomplex befasst sich mit Datengrundlagen des Category Managements, mit Instrumenten der Gewinnung und Auswertung von Daten sowie mit Konzepten der Verarbeitung dieser Daten. Die Beiträge untersuchen die Aussagekraft von Panel- und Scannerdaten sowie Gruppendiskussionen, analysieren die Methode des Eyetracking, schlagen Wege zur Berechnung des Customer Lifetime Value vor und beleuchten, wie man Zielgruppen nach Lebensphasen abgrenzen kann. Sie zeigen sowohl den Status quo auf als auch nächste Schritte, die sich für den weiteren Ausbau der Kundenorientierung anbieten. Die ausführlichen Schilderungen aus verschiedenen Branchen, wie z.B. Gelbe Linie (Käse), Haarkosmetik, Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel, Selbstmedikation, Lebensmittel, Babynahrung und Bier, verdeutlichen, dass jede Category ihre eigenen Anforderungen an Datengewinnung, Datenaufbereitung und Vermarktung stellt. Category Management kann somit kein Baukasten sein, aus dem man sich unreflektiert bedient. Dieses Buch konnte nur entstehen, weil die Vertreter aus der Praxis bereit waren, neben ihrem Tagesgeschäft Zeit und Mühen auf sich zu nehmen, um ihre Kenntnisse, ihre Erfahrungen und ihre Empfehlungen zu Papier zu bringen. Dafür sei ihnen an erster Stelle ganz herzlich gedankt! Dem Deutschen Fachverlag danken wir, dass er das Buch in sein Programm aufgenommen und für die zügige Produktionsabwicklung gesorgt hat. Die viele Kleinarbeit bei der Bearbeitung der Beiträge haben Frau Nadine Berghaus, Frau Annette Bohlmann, Herr Peter Eifler, Herr Andreas Rödl und Herr Gregor Zimmermann vom Lehrstuhl für Marketing & Handel der Universität Essen übernommen. Ich danke ihnen sehr. Ein besonderer Dank gilt Herrn Gregor Zimmermann für seine hervorragende Koordinationsleistung und seinen unermüdlichen Einsatz in allen Phasen der Erstellung dieser Publikation. Er hat immer dafür gesorgt, dass der ?Kessel unter Dampf blieb". Die Autoren: Nadine Berghaus, Jahrgang 1972. Von 1993 bis 1999 studierte sie Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel und Finanzwirtschaft an der Universität Essen. Seit 1996 war sie bei British Airways Plc. im Bereich Costumer Service tätig. Nach ihrem Studium leitete sie zusätzlich mehrere Marktforschungsprojekte und hatte im Sommersemester 2000 einen Lehrauftrag an der FH Bochum für das Fachgebiet Marketing. Seit 2001 ist sie Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Ihr Forschungsschwerpunkt liegt in der Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Wahrnehmung und Suchverhalten, in Einkaufsstätten des stationären Einzelhandels. Andreas Blankenhorn, Jahrgang 1968. Nach dem Studium zum Diplom-Betriebswirt 1992 war er zwei Jahre lang als Projektleiter und Managing Director bei NANZ Food Products Ltd. tätig und baute in dieser Zeit eine Supermarktkette in New-Delhi (Indien) auf. Anschließend war er Senior Consultant bei Management Horizons Europe, einer europäischen Beratungsgesellschaft, die sich auf den Einzelhandel spezialisiert hat. Seit 1997 ist er Leiter der Abteilung Category Management & Marketing bei SPAR Convenience & Systemkunden, die die Großhandelsfunktion für Tankstellen und Convenience-Stores übernimmt. Dr. Stefan Borchert, Jahrgang 1968. Nach einer Ausbildung zum Groß-/Außenhandelskaufmann sowie Betriebswirt (VWA) im Konsum- und Investitionsgütergroßhandel studierte er von 1992-1997 Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Osnabrück und Münster mit den Schwerpunktfächern Marketing, Distribution & Handel sowie Rechnungswesen & Controlling. Anschließend promovierte er im Marketing Centrum der Universität Münster am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel, von Prof. Dr. Dieter Ahlert. 2001 Veröffentlichung der Dissertation ?Führung von Distributionsnetzwerken" zur erfolgreichen Gestaltung von Efficient- Consumer-Response-Partnerschaften in der Lebensmitteldistribution. Im gleichen Jahr Einstieg bei Arla Foods als Leiter Category Management und Trade Marketing. Stephan Dörfler, Jahrgang 1965. Seine berufliche Laufbahn begann im Marketing bei den Firmen ROVEMA Verpackungsmaschinen GmbH und beim amerikanischen Softwareunternehmen CA Computer Associates. Seit 1990 ist er bei der Firma Milupa GmbH&Co. KG in verschiedenen Vertriebsbereichen tätig und unter anderem mit dem Aufbau des Category Managements bei Milupa beschäftigt. Zur Zeit betreut er als Leiter Vertriebsinnendienst die Bereiche Sales und Medical. Darüber hinaus zeichnet er mit seinem Team für die ECR-Aktivitäten im Vertrieb verantwortlich. Dieter Ebbers, Jahrgang 1954. Nach dem Studium der Mathematik und der Volkswirtschaftslehre an der WWU in Münster begann er 1981 bei Henkel in der Systementwicklungsabteilung. Seit 1986 ist er im Bereich der Marktforschung tätig, seit 1995 arbeitet Dieter Ebbers im CM/ECR. Seit 1998 ist er auf internationaler Ebene für die Koordination der CM/ECR-Aktivitäten innerhalb Henkel-Waschmittel zuständig. Marcus Ebsen, Jahrgang 1975. Parallel zur kaufmännischen Ausbildung zunächst bei der Dethleffsen Spirituosen GmbH & Co. und nach deren Verkauf bei der Queisser Pharma GmbH & Co. studierte er Betriebswirtschaftslehre an der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein mit Fachrichtung Marketing und Unternehmensführung im Handel. Nach Fertigstellung seiner Examensarbeit zum Thema Efficient Promotions arbeitete Marcus Ebsen zunächst als Marketing-Assistent für die Marke Doppelherz. Seit August 2001 ist er bei Queisser Pharma für den Bereich Trade Marketing und Category Management verantwortlich. Stefan Geister, Jahrgang 1966. Von 1987 bis 1992 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Uni Münster. Berufseinstieg bei Dr. Oetker International, wo er neben der Tätigkeit in einigen Verkaufsfunktionen für den Aufbau von Category Management national (Germany) und international (Italien, Niederlanden and Österreich) verantwortlich war. Anfang 1997 wechselte er als nationaler Key Account Manager zu Barilla Deutschland. Seit Mitte 1998 ist er für die Henkel KGaA in Düsseldorf tätig (Division Schwarzkopf & Henkel). Im Bereich International Strategic Sales war er bis Ende 2001 mit der Leitung des International Category Management betraut. In 2001 war er darüber hinaus noch interimsweise als Marketing Director in China. Zur Zeit leitet er die SBU Body/Skin/Oral/Fragrances für Henkel Central Eastern Europe in Wien. Markus Großweischede, Jahrgang 1970. Markus Großweischede ist Geschäftsführer des CMC ? Center for Multi-Channel-Management, Universität Essen. Als Forscher und Berater mit Gründungserfahrungen im E-Commerce arbeitet er auf den Gebieten des Multi- Channel-Managements, des E-Retailing und der Sortimentssteuerung in der Konsumgüterbranche. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Essen war er zunächst als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Marketing & Handel von Prof. Dr. Hendrik Schröder tätig. Sein Promotionsthema lautet ?Category Management in Multikanal-Systemen". Im Arbeitskreis ?Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Andreas Helweg, Jahrgang 1956. Andreas Helweg ist Leiter Category Management bei der Beiersdorf AG. Er hat seit mehreren Jahren Erfahrung mit internationalen Category-Management- Projekten und der Entwicklung und Implementation von IT-Lösungen zur Unterstützung von CM-Prozessen. Stefan Hoff, Jahrgang 1969 Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann bei der Siemens AG nahm er das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Duisburg auf und beendete dieses 1999 an der Universität Essen mit den Schwerpunktfächern: Markt und Wettbewerb, Beschaffung, Logistik und Informationsmanagement sowie Finanzwirtschaft und Banken. Danach absolvierte er ein Traineeprogramm Vertrieb bei der Krombacher Brauerei, wo er heute als Gebietsverkaufsleiter beschäftigt ist. Bernhard Koopsingraven, Jahrgang 1967. Nach seinem BWL-Studium in Osnabrück, Emmen (Niederlande) und Sonderborg (Dänemark) arbeitete Bernhard Koopsingraven zunächst in den USA. Bevor er 1999 zu Schwarzkopf & Henkel wechselte, war er vier Jahre Key Account Manager bei Procter & Gamble. Heute ist er Senior Category Manager bei Schwarzkopf & Henkel und betreut mit sei.

Lieferung aus: Deutschland, Versandkosten nach: DEU.
Von Händler/Antiquariat, BOOK-SERVICE Lars Lutzer - ANTIQUARIAN BOOKS - LITERATURE SEARCH *** BOOKSERVICE *** ANTIQUARIAN RESEARCH.
Deutscher Fachverlag, 2003. 2003. Hardcover. 24,4 x 17,6 x 2 cm. Category Management Customer Lifetime Value Efficient Consumer Response Handel Wirtschaft Wirtschaftszweige Branchen Industrie-Handels-Beziehung Key-Account-Management Kooperationen Management Trade Manager Warenwirtschaft Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Edition Lebensmittel Zeitung Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management hat sich als eine der erfolgreichsten vertikalen Marketingmethoden er-wiesen. Die konsequente Ausrichtung der Warengruppen an den Kundenbedürfnissen kann Industrie und Handel Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen einbringen. Voraussetzung für diesen Idealfall ist die entsprechende bilaterale Organisation auf Basis effizienter Informationsprozesse. Für aktuelle Beispiele zeigen die Autoren Umsetzungsprobleme und -lösungen auf. Bemerkenswert ist der weite Anwendungsradius: von mittleren bis großen Unternehmen, regionalen bis internationalen Anbietern in schnelldrehenden Warengruppen und solchen mit niedrigerer Umschlagsfrequenz. Vorwort des Herausgebers: Seit den 90er Jahren arbeiten Industrie, Handel und Dienstleister unter der Überschrift von Efficient Consumer Response daran, Prozesse und Strukturen zu verbessern. Gemeinsames Ziel ist es, innerbetriebliche und zwischenbetriebliche Wertketten so effizient wie möglich zu gestalten. Vormals sprach man von der Ökonomisierung der Distribution. Es ist aber nicht nur ein Wandel in der Sprache, der die Bedeutung von Efficient Consumer Response ausmacht, sondern es sind die vielen Änderungen in den Unternehmen, die sie in diesem Ausmaß und in dieser Konsequenz zuvor nicht kannten. Sie berühren die Beschaffung ebenso wie etwa den Absatz, das Personalwesen, die Aufbauorganisation und die Informationssysteme. Nimmt man die Zahl der Veröffentlichungen, Kongresse, Seminare, Projekte und Arbeitskreise als Indikatoren, dann können Supply Chain Management und Category Management in der Praxis und in der Wissenschaft auf eine starke Resonanz und eine intensive Diskussion verweisen. Einzelne Betriebe, überbetriebliche Kooperationen sowie nationale und internationale Arbeitskreise beteiligen sich daran, Fortschritte im Bereich des Efficient Consumer Response zu erzielen. Sie tauschen Erfahrungen aus, entwickeln neue Techniken, Instrumente sowie Konzepte und testen diese in der Praxis. Es ist daher von Zeit zu Zeit erforderlich, eine Bestandsaufnahme zu machen. Diesem Anliegen widmet sich das vorliegende Buch für den Bereich des Category Managements. Was konnte bislang an Konzeptbausteinen umgesetzt worden, welche Faktoren fördern, welche hemmen die Umsetzung von Category Management, welche Perspektiven zeichnen sich ab? Die einzelnen Beiträge nähern sich diesen Fragen auf unterschiedliche Art und Weise. Da sind zum einen die Erfahrungsberichte aus verschiedenen Kooperationsmodellen, die aus ihrer Sicht den Umgang mit Category Management darstellen: vertikale Kooperationen zwischen einem Hersteller und einem Einzelhändler, horizontale Kooperationen zwischen mittelständischen Herstellern sowie trilaterale Kooperationen zwischen zwei Herstellern und einem Einzelhändler. Da sind zum anderen die Ausführungen zu den Anforderungen, die sich für eine Unternehmung ergeben, wenn sie das Konzept des Category Managements aufgreifen und umsetzen will. Insbesondere die Beziehungen zwischen Key Account Managern, Produkt Managern und Category Manager enthalten beträchtlichen Zündstoff. Dass es sich bei einem Category Manager nicht um eine vorübergehende Erscheinung handelt, belegen die zahlreichen Stellenanzeigen, in denen Industrie- und Handels unternehmungen nach Category Managern suchen, und Konzeptionen der Aus- und Weiterbildung von Category Managern. Damit ist es dem Category Management im Gegensatz zu vielen Management-Konzeptionen der jüngeren Vergangenheit gelungen, ein eigenes Berufsbild zu entwickeln: das des Category Managers. (Oder hat jemand schon etwas von einem Lean Manager gehört?) Ein weiterer Themenkomplex befasst sich mit Datengrundlagen des Category Managements, mit Instrumenten der Gewinnung und Auswertung von Daten sowie mit Konzepten der Verarbeitung dieser Daten. Die Beiträge untersuchen die Aussagekraft von Panel- und Scannerdaten sowie Gruppendiskussionen, analysieren die Methode des Eyetracking, schlagen Wege zur Berechnung des Customer Lifetime Value vor und beleuchten, wie man Zielgruppen nach Lebensphasen abgrenzen kann. Sie zeigen sowohl den Status quo auf als auch nächste Schritte, die sich für den weiteren Ausbau der Kundenorientierung anbieten. Die ausführlichen Schilderungen aus verschiedenen Branchen, wie z.B. Gelbe Linie (Käse), Haarkosmetik, Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel, Selbstmedikation, Lebensmittel, Babynahrung und Bier, verdeutlichen, dass jede Category ihre eigenen Anforderungen an Datengewinnung, Datenaufbereitung und Vermarktung stellt. Category Management kann somit kein Baukasten sein, aus dem man sich unreflektiert bedient. Dieses Buch konnte nur entstehen, weil die Vertreter aus der Praxis bereit waren, neben ihrem Tagesgeschäft Zeit und Mühen auf sich zu nehmen, um ihre Kenntnisse, ihre Erfahrungen und ihre Empfehlungen zu Papier zu bringen. Dafür sei ihnen an erster Stelle ganz herzlich gedankt! Dem Deutschen Fachverlag danken wir, dass er das Buch in sein Programm aufgenommen und für die zügige Produktionsabwicklung gesorgt hat. Die viele Kleinarbeit bei der Bearbeitung der Beiträge haben Frau Nadine Berghaus, Frau Annette Bohlmann, Herr Peter Eifler, Herr Andreas Rödl und Herr Gregor Zimmermann vom Lehrstuhl für Marketing & Handel der Universität Essen übernommen. Ich danke ihnen sehr. Ein besonderer Dank gilt Herrn Gregor Zimmermann für seine hervorragende Koordinationsleistung und seinen unermüdlichen Einsatz in allen Phasen der Erstellung dieser Publikation. Er hat immer dafür gesorgt, dass der ?Kessel unter Dampf blieb". Die Autoren: Nadine Berghaus, Jahrgang 1972. Von 1993 bis 1999 studierte sie Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel und Finanzwirtschaft an der Universität Essen. Seit 1996 war sie bei British Airways Plc. im Bereich Costumer Service tätig. Nach ihrem Studium leitete sie zusätzlich mehrere Marktforschungsprojekte und hatte im Sommersemester 2000 einen Lehrauftrag an der FH Bochum für das Fachgebiet Marketing. Seit 2001 ist sie Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Ihr Forschungsschwerpunkt liegt in der Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Wahrnehmung und Suchverhalten, in Einkaufsstätten des stationären Einzelhandels. Andreas Blankenhorn, Jahrgang 1968. Nach dem Studium zum Diplom-Betriebswirt 1992 war er zwei Jahre lang als Projektleiter und Managing Director bei NANZ Food Products Ltd. tätig und baute in dieser Zeit eine Supermarktkette in New-Delhi (Indien) auf. Anschließend war er Senior Consultant bei Management Horizons Europe, einer europäischen Beratungsgesellschaft, die sich auf den Einzelhandel spezialisiert hat. Seit 1997 ist er Leiter der Abteilung Category Management & Marketing bei SPAR Convenience & Systemkunden, die die Großhandelsfunktion für Tankstellen und Convenience-Stores übernimmt. Dr. Stefan Borchert, Jahrgang 1968. Nach einer Ausbildung zum Groß-/Außenhandelskaufmann sowie Betriebswirt (VWA) im Konsum- und Investitionsgütergroßhandel studierte er von 1992-1997 Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Osnabrück und Münster mit den Schwerpunktfächern Marketing, Distribution & Handel sowie Rechnungswesen & Controlling. Anschließend promovierte er im Marketing Centrum der Universität Münster am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel, von Prof. Dr. Dieter Ahlert. 2001 Veröffentlichung der Dissertation ?Führung von Distributionsnetzwerken" zur erfolgreichen Gestaltung von Efficient- Consumer-Response-Partnerschaften in der Lebensmitteldistribution. Im gleichen Jahr Einstieg bei Arla Foods als Leiter Category Management und Trade Marketing. Stephan Dörfler, Jahrgang 1965. Seine berufliche Laufbahn begann im Marketing bei den Firmen ROVEMA Verpackungsmaschinen GmbH und beim amerikanischen Softwareunternehmen CA Computer Associates. Seit 1990 ist er bei der Firma Milupa GmbH&Co. KG in verschiedenen Vertriebsbereichen tätig und unter anderem mit dem Aufbau des Category Managements bei Milupa beschäftigt. Zur Zeit betreut er als Leiter Vertriebsinnendienst die Bereiche Sales und Medical. Darüber hinaus zeichnet er mit seinem Team für die ECR-Aktivitäten im Vertrieb verantwortlich. Dieter Ebbers, Jahrgang 1954. Nach dem Studium der Mathematik und der Volkswirtschaftslehre an der WWU in Münster begann er 1981 bei Henkel in der Systementwicklungsabteilung. Seit 1986 ist er im Bereich der Marktforschung tätig, seit 1995 arbeitet Dieter Ebbers im CM/ECR. Seit 1998 ist er auf internationaler Ebene für die Koordination der CM/ECR-Aktivitäten innerhalb Henkel-Waschmittel zuständig. Marcus Ebsen, Jahrgang 1975. Parallel zur kaufmännischen Ausbildung zunächst bei der Dethleffsen Spirituosen GmbH & Co. und nach deren Verkauf bei der Queisser Pharma GmbH & Co. studierte er Betriebswirtschaftslehre an der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein mit Fachrichtung Marketing und Unternehmensführung im Handel. Nach Fertigstellung seiner Examensarbeit zum Thema Efficient Promotions arbeitete Marcus Ebsen zunächst als Marketing-Assistent für die Marke Doppelherz. Seit August 2001 ist er bei Queisser Pharma für den Bereich Trade Marketing und Category Management verantwortlich. Stefan Geister, Jahrgang 1966. Von 1987 bis 1992 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Uni Münster. Berufseinstieg bei Dr. Oetker International, wo er neben der Tätigkeit in einigen Verkaufsfunktionen für den Aufbau von Category Management national (Germany) und international (Italien, Niederlanden and Österreich) verantwortlich war. Anfang 1997 wechselte er als nationaler Key Account Manager zu Barilla Deutschland. Seit Mitte 1998 ist er für die Henkel KGaA in Düsseldorf tätig (Division Schwarzkopf & Henkel). Im Bereich International Strategic Sales war er bis Ende 2001 mit der Leitung des International Category Management betraut. In 2001 war er darüber hinaus noch interimsweise als Marketing Director in China. Zur Zeit leitet er die SBU Body/Skin/Oral/Fragrances für Henkel Central Eastern Europe in Wien. Markus Großweischede, Jahrgang 1970. Markus Großweischede ist Geschäftsführer des CMC ? Center for Multi-Channel-Management, Universität Essen. Als Forscher und Berater mit Gründungserfahrungen im E-Commerce arbeitet er auf den Gebieten des Multi- Channel-Managements, des E-Retailing und der Sortimentssteuerung in der Konsumgüterbranche. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Essen war er zunächst als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Marketing & Handel von Prof. Dr. Hendrik Schröder tätig. Sein Promotionsthema lautet ?Category Management in Multikanal-Systemen". Im Arbeitskreis ?Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Andreas Helweg, Jahrgang 1956. Andreas Helweg ist Leiter Category Management bei der Beiersdorf AG. Er hat seit mehreren Jahren Erfahrung mit internationalen Category-Management- Projekten und der Entwicklung und Implementation von IT-Lösungen zur Unterstützung von CM-Prozessen. Stefan Hoff, Jahrgang 1969 Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann bei der Siemens AG nahm er das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Duisburg auf und beendete dieses 1999 an der Universität Essen mit den Schwerpunktfächern: Markt und Wettbewerb, Beschaffung, Logistik und Informationsmanagement sowie Finanzwirtschaft und Banken. Danach absolvierte er ein Traineeprogramm Vertrieb bei der Krombacher Brauerei, wo er heute als Gebietsverkaufsleiter beschäftigt ist. Bernhard Koopsingraven, Jahrgang 1967. Nach seinem BWL-Studium in Osnabrück, Emmen (Niederlande) und Sonderborg (Dänemark) arbeitete Bernhard Koopsingraven zunächst in den USA. Bevor er 1999 zu Schwarzkopf & Henkel wechselte, war er vier Jahre Key Account Manager bei Procter & Gamble. Heute ist er Senior Category Manager bei Schwarzkopf & Henkel und betreut mit seinen Mitarbeitern insbesondere führende Drogeriemärkte in den Kategorien der Kosmetik. Silvia Lehmann, Jahrgang 1965. Nach ihrer Ausbildung bei Globus war sie bis Mitte 1986 im SBWarenhaus (SBW) St. Wendel im Frische-Bereich tätig. Von 1986 bis 1991 arbeitete Silvia Lehmann als Abteilungsleiterin Food-Frische im SBW Völklingen und war verantwortlich für die interne Aus- und Weiterbildung. Anschließend verantwortete sie als Koordinatorin bei der Globus SBW Holding in St. Wendel den Bereich Frische mit Schwerpunkt Einkauf. Mit der Einführung des Warengruppen-Managements 1997 zeichnete sie als Warengruppen-Managerin für den Bereich Molkereiprodukte (gelbes und weißes Sortiment) Feinkost und Käsetheke verantwortlich. Seit 2000 ist sie Warengruppen-Bereichsleiterin (Einkauf und Vertrieb) für Molkereiprodukte, Käsetheke, Tiefkühlkost, Wurst SB, Convenience und Frischgeflügel. Dominique Locher, Jahrgang 1969. Dominique Locher ist Mitglied der Geschäftsleitung des Schweizer Internet-Händlers und Online-Lebensmittel-Pioniers LeShop.ch. Dort ist er als Store Director zuständig für Sortiment, Promotionen, Kundenkommunikation und das Store-Design. Nach seinem betriebswirtschaftlichen Studium an der Universität St. Gallen war er zunächst als Brand Manager für Nestlé Lanka Ltd., Sri Lanka, und anschließend als Key Account Manager für Nestlé Suisse S.A, Schweiz, tätig. Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Claas Meineke, Jahrgang 1971. Als Senior Consultant bei Roland Berger Strategy Consultants ist Claas Meineke im Competence Center Consumer Goods & Retail tätig. Er trat nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der TU Braunschweig in die Beratung ein. Dort arbeitete er u.A. auf den Feldern Organisations- und Prozessanalyse, Restrukturierung sowie Marketing- und Markteintrittsstrategien. Claas Meineke betreut das Thema e-Category Management/1-to-1 Marketing und leitete zahlreiche CM-Projekte in der internationalen Konsumgüterindustrie und im Handel. Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Christian L. Münstermann, Jahrgang 1971. Nach einer kaufmännischen Ausbildung und einem berufsbegleitenden BWL-Studium war er in einem Unternehmen der Chemieindustrie für die Realisierung von Warenwirtschafts-Systemen verantwortlich. Seit 1999 ist er Business Development & Analysis Manager der Campbell?s Germany GmbH im Sales Department. Zu seinem Verantwortungsbereich zählen die Abteilungen Business Analysis/Forecasting, Category Management, Sales Information Systems und Process & Project Management. Christian Münstermann legte 1999 den Grundstein für die Neuausrichtung des Category Managements und forcierte den stetigen und erfolgreichen Ausbau. In seiner Tätigkeit als Business Development Manager wirkte er bei der Restrukturierung der Key Account und Field Force Management Organisation im Unternehmen maßgeblich mit. Ab 1996 war er als Controller im Unternehmen tätig und führte die Implementierung des Sales Controlling und der Marktsegmentrechnung. Kai Raab, Jahrgang 1968. Als Manager Category Management bei der Gillette Gruppe Deutschland GmbH & Co. oHG hat er bisher auf Industrieseite in vielen Projekten mit dem Handel umfangreiche Erfahrungen im Category Management sammeln können. Jürgen Ritzek, Jahrgang 1970. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Hamburg mit den Schwerpunktfächern Konsumgüter-Marketing, Wirtschaftsrecht und Arbeitspsychologie begann Jürgen Ritzek 1995 bei Unilever Deutschland im Marketing für Feinkost der Konzernfirma Homann, anschließend wechselte er zur Konzernfirma Union Deutsche Lebensmittelwerke GmbH als Account Manager für EDK Südwest. Ab 1998 war er im Marketing als Productmanager Lipton für Deutschland und Österreich, 1999 zusätzlich Integration des Lipton FoodService business Deutschland, seit 2000 Senior Category Manager für die Bereiche Margarine, Speisefette, Speiseöle, Butter, Käse, Wurst. Andreas Rödl Jahrgang 1973. Von 1993 bis 2000 studierte er Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel, Finanzwirtschaft und Banken sowie Wirtschaftsprüfungswesen an der Universität Essen Seit Beendigung des Studiums ist er Wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Zu seinen Forschungsschwerpunkten zählen das Handelscontrolling und die quantitative Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Kundenbewertung und Kundensegmentierung. Uwe Rosik, Jahrgang 1960. Seit 2001 ist er bei der ITellium Systems Services GmbH angestellt. Zuvor war er seit 1978 bei der KARSTADT Warenhaus AG beschäftigt. Er war sowohl im operativen Bereich in mehreren Filialen in verschiedenen Bereichen (z.B. Rechnungswesen, Warenwirtschaft, Organisation) als auch im strategischen Bereich in Fachabteilungen (Organisation und Logistik) der Hauptverwaltung in Essen tätig. Derzeit trägt er als Leiter Competence Center die Verantwortung für den Bereich Flächenmanagement. Des Weiteren ist Uwe Rosik u.A. in verschiedenen Gremien der CCG tätig, die sich mit Themen wie ECR und Category Management beschäftigen. Dr. Thomas Rotthowe, Jahrgang 1967. Dr. Rotthowe ist Project Manager im Competence Center Handel/ Konsumgüter bei Roland Berger Strategy Consultants und beschäftigt sich seit mehreren Jahren mit dem Thema Category Management und der adäquaten Unterstützung von ECR-Instrumenten durch Informationstechnologie. Darüber hinaus ist er bei Roland Berger für alle Themen rund um e-Business und Informationstechnologie in der Konsumgüterindustrie zuständig. Prof. Dr. Hendrik Schröder, Jahrgang 1959. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster (1980-1985) war er dort von 1985 bis 1996 Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel (Prof. Dr. Dieter Ahlert). 1988 promovierte er zum Dr. rer. pol 1995 habilitierte er sich für das Fach Betriebswirtschaftslehre. Seit 1996 ist er Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Handel, an der Universität Essen. Arbeitsgebiete sind vor allem Category Management, Käuferverhalten, Marktforschung, Markenpolitik und Electronic Retailing. Dr. Dirk Seifert, Jahrgang 1970. Er ist Leiter einer Category Management/CPFR-Forschungsgruppe und Visiting Scholar an der Harvard Business School. Zugleich lehrt er Strategisches Management an der University of Massachusetts. Vor seiner Berufung an die Harvard University war er Direktor bei der Bertelsmann AG. Weitere berufliche Stationen waren das Category Management bei Procter & Gamble und das Internationale Marketing der Bayer AG. Seine Forschungsschwerpunkte umfassen vor allem Efficient Consumer Response, Category Management, CPFR, Multi-Channel Management und Strategic Retail Management. Er ist Autor von zahlreichen Büchern zu diesen Themen wie z.B. ?Efficient Consumer Response", ?Kooperatives Kundenmanagement" und ?CPFR ? Supply Chain Management der nächsten Generation" sowie Beiträgen in Journalen wie Harvard Business Manager, Zeitschrift für Markenführung, Absatzwirtschaft, Thexis und International Journal of Retail and Distribution Management. Seit dem Herbst 2002 ist er für ein großes deutsches Handelsunternehmen tätig. Franz Speer, Jahrgang 1958. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften von 1980 bis 1985 an der Universität zu Köln begann er seine Tätigkeit bei der Firma Henkel KgaA. Nach mehreren Stationen im Produktmanagement und Vertrieb im In und Ausland übernahm er 1991 die Abteilung Handelsservice im Unternehmensbereich Waschmittel und beschäftigte sich intensiv mit den Methoden und Konzepten des vertikalen Marketings. Im Rahmen dieser Tätigkeit arbeitete er an dem verbraucherorientierten CM-Ansatz Cat#Master® und an der Entwicklung des vorliegenden Lebensphasenmodells mit. Seit 1997 ist er als Abteilungsdirektor verantwortlich für Category Management und gleichzeitig als Key Account Manager tätig, um die operationale Umsetzung der Demand-side-Idee voranzutreiben. Darüber hinaus ist Franz Speer im Demand-side-Lenkungskreis von ECR D-A-CH aktiv. Markus Weis, Jahrgang 1970. Bis 1997 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Friedrich- Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg sowie Internationales Marketing an der Aston University, Birmingham (UK). Anschließend war er zwei Jahre für die Deutsche Shell AG im internationalen Projekt-Management tätig. Seit 1999 arbeitet er im Numico-Konzern, zunächst als Projekt-Manager Central Europe, seit 2001 als Manager Trade Marketing und Category Management bei Milupa. Norbert Wittmann, Jahrgang 1952. Seit 1982 ist er Gesellschafter der Gruppe Nymphenburg, seit 2000 Geschäftsführender Gesellschafter der Gruppe Nymphenburg Retail Consult GmbH. Zu seinem Beratungsfokus gehören unter anderem das Kundenverhalten am POS, POS-Marktforschung, Trademarketing und Category Management, Retailberatung, Betriebstypenentwicklung und E-Businessberatung. Darüber hinaus ist er Dozent für Handelsmarketing an der Wirtschaftsuniversität Wien, hält Vorträge, veranstaltet Seminare und veröffentlicht zu den Themen Handelstrends, Ladengestaltung, Datawarehouse, Kundenverhalten und CRM.Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Category Management Customer Lifetime Value Efficient Consumer Response Handel Wirtschaft Wirtschaftszweige Branchen Industrie-Handels-Beziehung Key-Account-Management Kooperationen Management Trade Manager Warenwirtschaft Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Edition Lebensmittel Zeitung Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management hat sich als eine der erfolgreichsten vertikalen Marketingmethoden er-wiesen. Die konsequente Ausrichtung der Warengruppen an den Kundenbedürfnissen kann Industrie und Handel Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen einbringen. Voraussetzung für diesen Idealfall ist die entsprechende bilaterale Organisation auf Basis effizienter Informationsprozesse. Für aktuelle Beispiele zeigen die Autoren Umsetzungsprobleme und -lösungen auf. Bemerkenswert ist der weite Anwendungsradius: von mittleren bis großen Unternehmen, regionalen bis internationalen Anbietern in schnelldrehenden Warengruppen und solchen mit niedrigerer Umschlagsfrequenz. Vorwort des Herausgebers: Seit den 90er Jahren arbeiten Industrie, Handel und Dienstleister unter der Überschrift von Efficient Consumer Response daran, Prozesse und Strukturen zu verbessern. Gemeinsames Ziel ist es, innerbetriebliche und zwischenbetriebliche Wertketten so effizient wie möglich zu gestalten. Vormals sprach man von der Ökonomisierung der Distribution. Es ist aber nicht nur ein Wandel in der Sprache, der die Bedeutung von Efficient Consumer Response ausmacht, sondern es sind die vielen Änderungen in den Unternehmen, die sie in diesem Ausmaß und in dieser Konsequenz zuvor nicht kannten. Sie berühren die Beschaffung ebenso wie etwa den Absatz, das Personalwesen, die Aufbauorganisation und die Informationssysteme. Nimmt man die Zahl der Veröffentlichungen, Kongresse, Seminare, Projekte und Arbeitskreise als Indikatoren, dann können Supply Chain Management und Category Management in der Praxis und in der Wissenschaft auf eine starke Resonanz und eine intensive Diskussion verweisen. Einzelne Betriebe, überbetriebliche Kooperationen sowie nationale und internationale Arbeitskreise beteiligen sich daran, Fortschritte im Bereich des Efficient Consumer Response zu erzielen. Sie tauschen Erfahrungen aus, entwickeln neue Techniken, Instrumente sowie Konzepte und testen diese in der Praxis. Es ist daher von Zeit zu Zeit erforderlich, eine Bestandsaufnahme zu machen. Diesem Anliegen widmet sich das vorliegende Buch für den Bereich des Category Managements. Was konnte bislang an Konzeptbausteinen umgesetzt worden, welche Faktoren fördern, welche hemmen die Umsetzung von Category Management, welche Perspektiven zeichnen sich ab? Die einzelnen Beiträge nähern sich diesen Fragen auf unterschiedliche Art und Weise. Da sind zum einen die Erfahrungsberichte aus verschiedenen Kooperationsmodellen, die aus ihrer Sicht den Umgang mit Category Management darstellen: vertikale Kooperationen zwischen einem Hersteller und einem Einzelhändler, horizontale Kooperationen zwischen mittelständischen Herstellern sowie trilaterale Kooperationen zwischen zwei Herstellern und einem Einzelhändler. Da sind zum anderen die Ausführungen zu den Anforderungen, die sich für eine Unternehmung ergeben, wenn sie das Konzept des Category Managements aufgreifen und umsetzen will. Insbesondere die Beziehungen zwischen Key Account Managern, Produkt Managern und Category Manager enthalten beträchtlichen Zündstoff. Dass es sich bei einem Category Manager nicht um eine vorübergehende Erscheinung handelt, belegen die zahlreichen Stellenanzeigen, in denen Industrie- und Handels unternehmungen nach Category Managern suchen, und Konzeptionen der Aus- und Weiterbildung von Category Managern. Damit ist es dem Category Management im Gegensatz zu vielen Management-Konzeptionen der jüngeren Vergangenheit gelungen, ein eigenes Berufsbild zu entwickeln: das des Category Managers. (Oder hat jemand schon etwas von einem Lean Manager gehört?) Ein weiterer Themenkomplex befasst sich mit Datengrundlagen des Category Managements, mit Instrumenten der Gewinnung und Auswertung von Daten sowie mit Konzepten der Verarbeitung dieser Daten. Die Beiträge untersuchen die Aussagekraft von Panel- und Scannerdaten sowie Gruppendiskussionen, analysieren die Methode des Eyetracking, schlagen Wege zur Berechnung des Customer Lifetime Value vor und beleuchten, wie man Zielgruppen nach Lebensphasen abgrenzen kann. Sie zeigen sowohl den Status quo auf als auch nächste Schritte, die sich für den weiteren Ausbau der Kundenorientierung anbieten. Die ausführlichen Schilderungen aus verschiedenen Branchen, wie z.B. Gelbe Linie (Käse), Haarkosmetik, Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel, Selbstmedikation, Lebensmittel, Babynahrung und Bier, verdeutlichen, dass jede Category ihre eigenen Anforderungen an Datengewinnung, Datenaufbereitung und Vermarktung stellt. Category Management kann somit kein Baukasten sein, aus dem man sich unreflektiert bedient. Dieses Buch konnte nur entstehen, weil die Vertreter aus der Praxis bereit waren, neben ihrem Tagesgeschäft Zeit und Mühen auf sich zu nehmen, um ihre Kenntnisse, ihre Erfahrungen und ihre Empfehlungen zu Papier zu bringen. Dafür sei ihnen an erster Stelle ganz herzlich gedankt! Dem Deutschen Fachverlag danken wir, dass er das Buch in sein Programm aufgenommen und für die zügige Produktionsabwicklung gesorgt hat. Die viele Kleinarbeit bei der Bearbeitung der Beiträge haben Frau Nadine Berghaus, Frau Annette Bohlmann, Herr Peter Eifler, Herr Andreas Rödl und Herr Gregor Zimmermann vom Lehrstuhl für Marketing & Handel der Universität Essen übernommen. Ich danke ihnen sehr. Ein besonderer Dank gilt Herrn Gregor Zimmermann für seine hervorragende Koordinationsleistung und seinen unermüdlichen Einsatz in allen Phasen der Erstellung dieser Publikation. Er hat immer dafür gesorgt, dass der ?Kessel unter Dampf blieb". Die Autoren: Nadine Berghaus, Jahrgang 1972. Von 1993 bis 1999 studierte sie Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel und Finanzwirtschaft an der Universität Essen. Seit 1996 war sie bei British Airways Plc. im Bereich Costumer Service tätig. Nach ihrem Studium leitete sie zusätzlich mehrere Marktforschungsprojekte und hatte im Sommersemester 2000 einen Lehrauftrag an der FH Bochum für das Fachgebiet Marketing. Seit 2001 ist sie Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Ihr Forschungsschwerpunkt liegt in der Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Wahrnehmung und Suchverhalten, in Einkaufsstätten des stationären Einzelhandels. Andreas Blankenhorn, Jahrgang 1968. Nach dem Studium zum Diplom-Betriebswirt 1992 war er zwei Jahre lang als Projektleiter und Managing Director bei NANZ Food Products Ltd. tätig und baute in dieser Zeit eine Supermarktkette in New-Delhi (Indien) auf. Anschließend war er Senior Consultant bei Management Horizons Europe, einer europäischen Beratungsgesellschaft, die sich auf den Einzelhandel spezialisiert hat. Seit 1997 ist er Leiter der Abteilung Category Management & Marketing bei SPAR Convenience & Systemkunden, die die Großhandelsfunktion für Tankstellen und Convenience-Stores übernimmt. Dr. Stefan Borchert, Jahrgang 1968. Nach einer Ausbildung zum Groß-/Außenhandelskaufmann sowie Betriebswirt (VWA) im Konsum- und Investitionsgütergroßhandel studierte er von 1992-1997 Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Osnabrück und Münster mit den Schwerpunktfächern Marketing, Distribution & Handel sowie Rechnungswesen & Controlling. Anschließend promovierte er im Marketing Centrum der Universität Münster am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel, von Prof. Dr. Dieter Ahlert. 2001 Veröffentlichung der Dissertation ?Führung von Distributionsnetzwerken" zur erfolgreichen Gestaltung von Efficient- Consumer-Response-Partnerschaften in der Lebensmitteldistribution. Im gleichen Jahr Einstieg bei Arla Foods als Leiter Category Management und Trade Marketing. Stephan Dörfler, Jahrgang 1965. Seine berufliche Laufbahn begann im Marketing bei den Firmen ROVEMA Verpackungsmaschinen GmbH und beim amerikanischen Softwareunternehmen CA Computer Associates. Seit 1990 ist er bei der Firma Milupa GmbH&Co. KG in verschiedenen Vertriebsbereichen tätig und unter anderem mit dem Aufbau des Category Managements bei Milupa beschäftigt. Zur Zeit betreut er als Leiter Vertriebsinnendienst die Bereiche Sales und Medical. Darüber hinaus zeichnet er mit seinem Team für die ECR-Aktivitäten im Vertrieb verantwortlich. Dieter Ebbers, Jahrgang 1954. Nach dem Studium der Mathematik und der Volkswirtschaftslehre an der WWU in Münster begann er 1981 bei Henkel in der Systementwicklungsabteilung. Seit 1986 ist er im Bereich der Marktforschung tätig, seit 1995 arbeitet Dieter Ebbers im CM/ECR. Seit 1998 ist er auf internationaler Ebene für die Koordination der CM/ECR-Aktivitäten innerhalb Henkel-Waschmittel zuständig. Marcus Ebsen, Jahrgang 1975. Parallel zur kaufmännischen Ausbildung zunächst bei der Dethleffsen Spirituosen GmbH & Co. und nach deren Verkauf bei der Queisser Pharma GmbH & Co. studierte er Betriebswirtschaftslehre an der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein mit Fachrichtung Marketing und Unternehmensführung im Handel. Nach Fertigstellung seiner Examensarbeit zum Thema Efficient Promotions arbeitete Marcus Ebsen zunächst als Marketing-Assistent für die Marke Doppelherz. Seit August 2001 ist er bei Queisser Pharma für den Bereich Trade Marketing und Category Management verantwortlich. Stefan Geister, Jahrgang 1966. Von 1987 bis 1992 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Uni Münster. Berufseinstieg bei Dr. Oetker International, wo er neben der Tätigkeit in einigen Verkaufsfunktionen für den Aufbau von Category Management national (Germany) und international (Italien, Niederlanden and Österreich) verantwortlich war. Anfang 1997 wechselte er als nationaler Key Account Manager zu Barilla Deutschland. Seit Mitte 1998 ist er für die Henkel KGaA in Düsseldorf tätig (Division Schwarzkopf & Henkel). Im Bereich International Strategic Sales war er bis Ende 2001 mit der Leitung des International Category Management betraut. In 2001 war er darüber hinaus noch interimsweise als Marketing Director in China. Zur Zeit leitet er die SBU Body/Skin/Oral/Fragrances für Henkel Central Eastern Europe in Wien. Markus Großweischede, Jahrgang 1970. Markus Großweischede ist Geschäftsführer des CMC ? Center for Multi-Channel-Management, Universität Essen. Als Forscher und Berater mit Gründungserfahrungen im E-Commerce arbeitet er auf den Gebieten des Multi- Channel-Managements, des E-Retailing und der Sortimentssteuerung in der Konsumgüterbranche. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Essen war er zunächst als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Marketing & Handel von Prof. Dr. Hendrik Schröder tätig. Sein Promotionsthema lautet ?Category Management in Multikanal-Systemen". Im Arbeitskreis ?Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Andreas Helweg, Jahrgang 1956. Andreas Helweg ist Leiter Category Management bei der Beiersdorf AG. Er hat seit mehreren Jahren Erfahrung mit internationalen Category-Management- Projekten und der Entwicklung und Implementation von IT-Lösungen zur Unterstützung von CM-Prozessen. Stefan Hoff, Jahrgang 1969 Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann bei der Siemens AG nahm er das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Duisburg auf und beendete dieses 1999 an der Universität Essen mit den Schwerpunktfächern: Markt und Wettbewerb, Beschaffung, Logistik und Informationsmanagement sowie Finanzwirtschaft und Banken. Danach absolvierte er ein Traineeprogramm Vertrieb bei der Krombacher Brauerei, wo er heute als Gebietsverkaufsleiter beschäftigt ist. Bernhard Koopsingraven, Jahrgang 1967. Nach seinem BWL-Studium in Osnabrück, Emmen (Niederlande) und Sonderborg (Dänemark) arbeitete Bernhard Koopsingraven zunächst in den USA. Bevor er 1999 zu Schwarzkopf & Henkel wechselte, war er vier Jahre Key Account Manager bei Procter & Gamble. Heute ist er Senior Category Manager bei Schwarzkopf & Henkel und betreut mit sei.

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Deutscher Fachverlag, 2003. 2003. Hardcover. 24,4 x 17,6 x 2 cm. Category Management Customer Lifetime Value Efficient Consumer Response Handel Wirtschaft Wirtschaftszweige Branchen Industrie-Handels-Beziehung Key-Account-Management Kooperationen Management Trade Manager Warenwirtschaft Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Edition Lebensmittel Zeitung Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management hat sich als eine der erfolgreichsten vertikalen Marketingmethoden er-wiesen. Die konsequente Ausrichtung der Warengruppen an den Kundenbedürfnissen kann Industrie und Handel Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen einbringen. Voraussetzung für diesen Idealfall ist die entsprechende bilaterale Organisation auf Basis effizienter Informationsprozesse. Für aktuelle Beispiele zeigen die Autoren Umsetzungsprobleme und -lösungen auf. Bemerkenswert ist der weite Anwendungsradius: von mittleren bis großen Unternehmen, regionalen bis internationalen Anbietern in schnelldrehenden Warengruppen und solchen mit niedrigerer Umschlagsfrequenz. Vorwort des Herausgebers: Seit den 90er Jahren arbeiten Industrie, Handel und Dienstleister unter der Überschrift von Efficient Consumer Response daran, Prozesse und Strukturen zu verbessern. Gemeinsames Ziel ist es, innerbetriebliche und zwischenbetriebliche Wertketten so effizient wie möglich zu gestalten. Vormals sprach man von der Ökonomisierung der Distribution. Es ist aber nicht nur ein Wandel in der Sprache, der die Bedeutung von Efficient Consumer Response ausmacht, sondern es sind die vielen Änderungen in den Unternehmen, die sie in diesem Ausmaß und in dieser Konsequenz zuvor nicht kannten. Sie berühren die Beschaffung ebenso wie etwa den Absatz, das Personalwesen, die Aufbauorganisation und die Informationssysteme. Nimmt man die Zahl der Veröffentlichungen, Kongresse, Seminare, Projekte und Arbeitskreise als Indikatoren, dann können Supply Chain Management und Category Management in der Praxis und in der Wissenschaft auf eine starke Resonanz und eine intensive Diskussion verweisen. Einzelne Betriebe, überbetriebliche Kooperationen sowie nationale und internationale Arbeitskreise beteiligen sich daran, Fortschritte im Bereich des Efficient Consumer Response zu erzielen. Sie tauschen Erfahrungen aus, entwickeln neue Techniken, Instrumente sowie Konzepte und testen diese in der Praxis. Es ist daher von Zeit zu Zeit erforderlich, eine Bestandsaufnahme zu machen. Diesem Anliegen widmet sich das vorliegende Buch für den Bereich des Category Managements. Was konnte bislang an Konzeptbausteinen umgesetzt worden, welche Faktoren fördern, welche hemmen die Umsetzung von Category Management, welche Perspektiven zeichnen sich ab? Die einzelnen Beiträge nähern sich diesen Fragen auf unterschiedliche Art und Weise. Da sind zum einen die Erfahrungsberichte aus verschiedenen Kooperationsmodellen, die aus ihrer Sicht den Umgang mit Category Management darstellen: vertikale Kooperationen zwischen einem Hersteller und einem Einzelhändler, horizontale Kooperationen zwischen mittelständischen Herstellern sowie trilaterale Kooperationen zwischen zwei Herstellern und einem Einzelhändler. Da sind zum anderen die Ausführungen zu den Anforderungen, die sich für eine Unternehmung ergeben, wenn sie das Konzept des Category Managements aufgreifen und umsetzen will. Insbesondere die Beziehungen zwischen Key Account Managern, Produkt Managern und Category Manager enthalten beträchtlichen Zündstoff. Dass es sich bei einem Category Manager nicht um eine vorübergehende Erscheinung handelt, belegen die zahlreichen Stellenanzeigen, in denen Industrie- und Handels unternehmungen nach Category Managern suchen, und Konzeptionen der Aus- und Weiterbildung von Category Managern. Damit ist es dem Category Management im Gegensatz zu vielen Management-Konzeptionen der jüngeren Vergangenheit gelungen, ein eigenes Berufsbild zu entwickeln: das des Category Managers. (Oder hat jemand schon etwas von einem Lean Manager gehört?) Ein weiterer Themenkomplex befasst sich mit Datengrundlagen des Category Managements, mit Instrumenten der Gewinnung und Auswertung von Daten sowie mit Konzepten der Verarbeitung dieser Daten. Die Beiträge untersuchen die Aussagekraft von Panel- und Scannerdaten sowie Gruppendiskussionen, analysieren die Methode des Eyetracking, schlagen Wege zur Berechnung des Customer Lifetime Value vor und beleuchten, wie man Zielgruppen nach Lebensphasen abgrenzen kann. Sie zeigen sowohl den Status quo auf als auch nächste Schritte, die sich für den weiteren Ausbau der Kundenorientierung anbieten. Die ausführlichen Schilderungen aus verschiedenen Branchen, wie z.B. Gelbe Linie (Käse), Haarkosmetik, Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel, Selbstmedikation, Lebensmittel, Babynahrung und Bier, verdeutlichen, dass jede Category ihre eigenen Anforderungen an Datengewinnung, Datenaufbereitung und Vermarktung stellt. Category Management kann somit kein Baukasten sein, aus dem man sich unreflektiert bedient. Dieses Buch konnte nur entstehen, weil die Vertreter aus der Praxis bereit waren, neben ihrem Tagesgeschäft Zeit und Mühen auf sich zu nehmen, um ihre Kenntnisse, ihre Erfahrungen und ihre Empfehlungen zu Papier zu bringen. Dafür sei ihnen an erster Stelle ganz herzlich gedankt! Dem Deutschen Fachverlag danken wir, dass er das Buch in sein Programm aufgenommen und für die zügige Produktionsabwicklung gesorgt hat. Die viele Kleinarbeit bei der Bearbeitung der Beiträge haben Frau Nadine Berghaus, Frau Annette Bohlmann, Herr Peter Eifler, Herr Andreas Rödl und Herr Gregor Zimmermann vom Lehrstuhl für Marketing & Handel der Universität Essen übernommen. Ich danke ihnen sehr. Ein besonderer Dank gilt Herrn Gregor Zimmermann für seine hervorragende Koordinationsleistung und seinen unermüdlichen Einsatz in allen Phasen der Erstellung dieser Publikation. Er hat immer dafür gesorgt, dass der "Kessel unter Dampf blieb". Die Autoren: Nadine Berghaus, Jahrgang 1972. Von 1993 bis 1999 studierte sie Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel und Finanzwirtschaft an der Universität Essen. Seit 1996 war sie bei British Airways Plc. im Bereich Costumer Service tätig. Nach ihrem Studium leitete sie zusätzlich mehrere Marktforschungsprojekte und hatte im Sommersemester 2000 einen Lehrauftrag an der FH Bochum für das Fachgebiet Marketing. Seit 2001 ist sie Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Ihr Forschungsschwerpunkt liegt in der Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Wahrnehmung und Suchverhalten, in Einkaufsstätten des stationären Einzelhandels. Andreas Blankenhorn, Jahrgang 1968. Nach dem Studium zum Diplom-Betriebswirt 1992 war er zwei Jahre lang als Projektleiter und Managing Director bei NANZ Food Products Ltd. tätig und baute in dieser Zeit eine Supermarktkette in New-Delhi (Indien) auf. Anschließend war er Senior Consultant bei Management Horizons Europe, einer europäischen Beratungsgesellschaft, die sich auf den Einzelhandel spezialisiert hat. Seit 1997 ist er Leiter der Abteilung Category Management & Marketing bei SPAR Convenience & Systemkunden, die die Großhandelsfunktion für Tankstellen und Convenience-Stores übernimmt. Dr. Stefan Borchert, Jahrgang 1968. Nach einer Ausbildung zum Groß-/Außenhandelskaufmann sowie Betriebswirt (VWA) im Konsum- und Investitionsgütergroßhandel studierte er von 1992-1997 Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Osnabrück und Münster mit den Schwerpunktfächern Marketing, Distribution & Handel sowie Rechnungswesen & Controlling. Anschließend promovierte er im Marketing Centrum der Universität Münster am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel, von Prof. Dr. Dieter Ahlert. 2001 Veröffentlichung der Dissertation "Führung von Distributionsnetzwerken" zur erfolgreichen Gestaltung von Efficient- Consumer-Response-Partnerschaften in der Lebensmitteldistribution. Im gleichen Jahr Einstieg bei Arla Foods als Leiter Category Management und Trade Marketing. Stephan Dörfler, Jahrgang 1965. Seine berufliche Laufbahn begann im Marketing bei den Firmen ROVEMA Verpackungsmaschinen GmbH und beim amerikanischen Softwareunternehmen CA Computer Associates. Seit 1990 ist er bei der Firma Milupa GmbH&Co. KG in verschiedenen Vertriebsbereichen tätig und unter anderem mit dem Aufbau des Category Managements bei Milupa beschäftigt. Zur Zeit betreut er als Leiter Vertriebsinnendienst die Bereiche Sales und Medical. Darüber hinaus zeichnet er mit seinem Team für die ECR-Aktivitäten im Vertrieb verantwortlich. Dieter Ebbers, Jahrgang 1954. Nach dem Studium der Mathematik und der Volkswirtschaftslehre an der WWU in Münster begann er 1981 bei Henkel in der Systementwicklungsabteilung. Seit 1986 ist er im Bereich der Marktforschung tätig, seit 1995 arbeitet Dieter Ebbers im CM/ECR. Seit 1998 ist er auf internationaler Ebene für die Koordination der CM/ECR-Aktivitäten innerhalb Henkel-Waschmittel zuständig. Marcus Ebsen, Jahrgang 1975. Parallel zur kaufmännischen Ausbildung zunächst bei der Dethleffsen Spirituosen GmbH & Co. und nach deren Verkauf bei der Queisser Pharma GmbH & Co. studierte er Betriebswirtschaftslehre an der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein mit Fachrichtung Marketing und Unternehmensführung im Handel. Nach Fertigstellung seiner Examensarbeit zum Thema Efficient Promotions arbeitete Marcus Ebsen zunächst als Marketing-Assistent für die Marke Doppelherz. Seit August 2001 ist er bei Queisser Pharma für den Bereich Trade Marketing und Category Management verantwortlich. Stefan Geister, Jahrgang 1966. Von 1987 bis 1992 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Uni Münster. Berufseinstieg bei Dr. Oetker International, wo er neben der Tätigkeit in einigen Verkaufsfunktionen für den Aufbau von Category Management national (Germany) und international (Italien, Niederlanden and Österreich) verantwortlich war. Anfang 1997 wechselte er als nationaler Key Account Manager zu Barilla Deutschland. Seit Mitte 1998 ist er für die Henkel KGaA in Düsseldorf tätig (Division Schwarzkopf & Henkel). Im Bereich International Strategic Sales war er bis Ende 2001 mit der Leitung des International Category Management betraut. In 2001 war er darüber hinaus noch interimsweise als Marketing Director in China. Zur Zeit leitet er die SBU Body/Skin/Oral/Fragrances für Henkel Central Eastern Europe in Wien. Markus Großweischede, Jahrgang 1970. Markus Großweischede ist Geschäftsführer des CMC ? Center for Multi-Channel-Management, Universität Essen. Als Forscher und Berater mit Gründungserfahrungen im E-Commerce arbeitet er auf den Gebieten des Multi- Channel-Managements, des E-Retailing und der Sortimentssteuerung in der Konsumgüterbranche. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Essen war er zunächst als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Marketing & Handel von Prof. Dr. Hendrik Schröder tätig. Sein Promotionsthema lautet "Category Management in Multikanal-Systemen". Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Andreas Helweg, Jahrgang 1956. Andreas Helweg ist Leiter Category Management bei der Beiersdorf AG. Er hat seit mehreren Jahren Erfahrung mit internationalen Category-Management- Projekten und der Entwicklung und Implementation von IT-Lösungen zur Unterstützung von CM-Prozessen. Stefan Hoff, Jahrgang 1969 Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann bei der Siemens AG nahm er das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Duisburg auf und beendete dieses 1999 an der Universität Essen mit den Schwerpunktfächern: Markt und Wettbewerb, Beschaffung, Logistik und Informationsmanagement sowie Finanzwirtschaft und Banken. Danach absolvierte er ein Traineeprogramm Vertrieb bei der Krombacher Brauerei, wo er heute als Gebietsverkaufsleiter beschäftigt ist. Bernhard Koopsingraven, Jahrgang 1967. Nach seinem BWL-Studium in Osnabrück, Emmen (Niederlande) und Sonderborg (Dänemark) arbeitete Bernhard Koopsingraven zunächst in den USA. Bevor er 1999 zu Schwarzkopf & Henkel wechselte, war er vier Jahre Key Account Manager bei Procter & Gamble. Heute ist er Senior Category Manager bei Schwarzkopf & Henkel und betreut mit seinen Mitarbeitern insbesondere führende Drogeriemärkte in den Kategorien der Kosmetik. Silvia Lehmann, Jahrgang 1965. Nach ihrer Ausbildung bei Globus war sie bis Mitte 1986 im SBWarenhaus (SBW) St. Wendel im Frische-Bereich tätig. Von 1986 bis 1991 arbeitete Silvia Lehmann als Abteilungsleiterin Food-Frische im SBW Völklingen und war verantwortlich für die interne Aus- und Weiterbildung. Anschließend verantwortete sie als Koordinatorin bei der Globus SBW Holding in St. Wendel den Bereich Frische mit Schwerpunkt Einkauf. Mit der Einführung des Warengruppen-Managements 1997 zeichnete sie als Warengruppen-Managerin für den Bereich Molkereiprodukte (gelbes und weißes Sortiment) Feinkost und Käsetheke verantwortlich. Seit 2000 ist sie Warengruppen-Bereichsleiterin (Einkauf und Vertrieb) für Molkereiprodukte, Käsetheke, Tiefkühlkost, Wurst SB, Convenience und Frischgeflügel. Dominique Locher, Jahrgang 1969. Dominique Locher ist Mitglied der Geschäftsleitung des Schweizer Internet-Händlers und Online-Lebensmittel-Pioniers LeShop.ch. Dort ist er als Store Director zuständig für Sortiment, Promotionen, Kundenkommunikation und das Store-Design. Nach seinem betriebswirtschaftlichen Studium an der Universität St. Gallen war er zunächst als Brand Manager für Nestlé Lanka Ltd., Sri Lanka, und anschließend als Key Account Manager für Nestlé Suisse S.A, Schweiz, tätig. Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Claas Meineke, Jahrgang 1971. Als Senior Consultant bei Roland Berger Strategy Consultants ist Claas Meineke im Competence Center Consumer Goods & Retail tätig. Er trat nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der TU Braunschweig in die Beratung ein. Dort arbeitete er u.A. auf den Feldern Organisations- und Prozessanalyse, Restrukturierung sowie Marketing- und Markteintrittsstrategien. Claas Meineke betreut das Thema e-Category Management/1-to-1 Marketing und leitete zahlreiche CM-Projekte in der internationalen Konsumgüterindustrie und im Handel. Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Christian L. Münstermann, Jahrgang 1971. Nach einer kaufmännischen Ausbildung und einem berufsbegleitenden BWL-Studium war er in einem Unternehmen der Chemieindustrie für die Realisierung von Warenwirtschafts-Systemen verantwortlich. Seit 1999 ist er Business Development & Analysis Manager der Campbell?s Germany GmbH im Sales Department. Zu seinem Verantwortungsbereich zählen die Abteilungen Business Analysis/Forecasting, Category Management, Sales Information Systems und Process & Project Management. Christian Münstermann legte 1999 den Grundstein für die Neuausrichtung des Category Managements und forcierte den stetigen und erfolgreichen Ausbau. In seiner Tätigkeit als Business Development Manager wirkte er bei der Restrukturierung der Key Account und Field Force Management Organisation im Unternehmen maßgeblich mit. Ab 1996 war er als Controller im Unternehmen tätig und führte die Implementierung des Sales Controlling und der Marktsegmentrechnung. Kai Raab, Jahrgang 1968. Als Manager Category Management bei der Gillette Gruppe Deutschland GmbH & Co. oHG hat er bisher auf Industrieseite in vielen Projekten mit dem Handel umfangreiche Erfahrungen im Category Management sammeln können. Jürgen Ritzek, Jahrgang 1970. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Hamburg mit den Schwerpunktfächern Konsumgüter-Marketing, Wirtschaftsrecht und Arbeitspsychologie begann Jürgen Ritzek 1995 bei Unilever Deutschland im Marketing für Feinkost der Konzernfirma Homann, anschließend wechselte er zur Konzernfirma Union Deutsche Lebensmittelwerke GmbH als Account Manager für EDK Südwest. Ab 1998 war er im Marketing als Productmanager Lipton für Deutschland und Österreich, 1999 zusätzlich Integration des Lipton FoodService business Deutschland, seit 2000 Senior Category Manager für die Bereiche Margarine, Speisefette, Speiseöle, Butter, Käse, Wurst. Andreas Rödl Jahrgang 1973. Von 1993 bis 2000 studierte er Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel, Finanzwirtschaft und Banken sowie Wirtschaftsprüfungswesen an der Universität Essen Seit Beendigung des Studiums ist er Wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Zu seinen Forschungsschwerpunkten zählen das Handelscontrolling und die quantitative Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Kundenbewertung und Kundensegmentierung. Uwe Rosik, Jahrgang 1960. Seit 2001 ist er bei der ITellium Systems Services GmbH angestellt. Zuvor war er seit 1978 bei der KARSTADT Warenhaus AG beschäftigt. Er war sowohl im operativen Bereich in mehreren Filialen in verschiedenen Bereichen (z.B. Rechnungswesen, Warenwirtschaft, Organisation) als auch im strategischen Bereich in Fachabteilungen (Organisation und Logistik) der Hauptverwaltung in Essen tätig. Derzeit trägt er als Leiter Competence Center die Verantwortung für den Bereich Flächenmanagement. Des Weiteren ist Uwe Rosik u.A. in verschiedenen Gremien der CCG tätig, die sich mit Themen wie ECR und Category Management beschäftigen. Dr. Thomas Rotthowe, Jahrgang 1967. Dr. Rotthowe ist Project Manager im Competence Center Handel/ Konsumgüter bei Roland Berger Strategy Consultants und beschäftigt sich seit mehreren Jahren mit dem Thema Category Management und der adäquaten Unterstützung von ECR-Instrumenten durch Informationstechnologie. Darüber hinaus ist er bei Roland Berger für alle Themen rund um e-Business und Informationstechnologie in der Konsumgüterindustrie zuständig. Prof. Dr. Hendrik Schröder, Jahrgang 1959. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster (1980-1985) war er dort von 1985 bis 1996 Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel (Prof. Dr. Dieter Ahlert). 1988 promovierte er zum Dr. rer. pol 1995 habilitierte er sich für das Fach Betriebswirtschaftslehre. Seit 1996 ist er Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Handel, an der Universität Essen. Arbeitsgebiete sind vor allem Category Management, Käuferverhalten, Marktforschung, Markenpolitik und Electronic Retailing. Dr. Dirk Seifert, Jahrgang 1970. Er ist Leiter einer Category Management/CPFR-Forschungsgruppe und Visiting Scholar an der Harvard Business School. Zugleich lehrt er Strategisches Management an der University of Massachusetts. Vor seiner Berufung an die Harvard University war er Direktor bei der Bertelsmann AG. Weitere berufliche Stationen waren das Category Management bei Procter & Gamble und das Internationale Marketing der Bayer AG. Seine Forschungsschwerpunkte umfassen vor allem Efficient Consumer Response, Category Management, CPFR, Multi-Channel Management und Strategic Retail Management. Er ist Autor von zahlreichen Büchern zu diesen Themen wie z.B. "Efficient Consumer Response", "Kooperatives Kundenmanagement" und "CPFR ? Supply Chain Management der nächsten Generation" sowie Beiträgen in Journalen wie Harvard Business Manager, Zeitschrift für Markenführung, Absatzwirtschaft, Thexis und International Journal of Retail and Distribution Management. Seit dem Herbst 2002 ist er für ein großes deutsches Handelsunternehmen tätig. Franz Speer, Jahrgang 1958. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften von 1980 bis 1985 an der Universität zu Köln begann er seine Tätigkeit bei der Firma Henkel KgaA. Nach mehreren Stationen im Produktmanagement und Vertrieb im In und Ausland übernahm er 1991 die Abteilung Handelsservice im Unternehmensbereich Waschmittel und beschäftigte sich intensiv mit den Methoden und Konzepten des vertikalen Marketings. Im Rahmen dieser Tätigkeit arbeitete er an dem verbraucherorientierten CM-Ansatz Cat#Master® und an der Entwicklung des vorliegenden Lebensphasenmodells mit. Seit 1997 ist er als Abteilungsdirektor verantwortlich für Category Management und gleichzeitig als Key Account Manager tätig, um die operationale Umsetzung der Demand-side-Idee voranzutreiben. Darüber hinaus ist Franz Speer im Demand-side-Lenkungskreis von ECR D-A-CH aktiv. Markus Weis, Jahrgang 1970. Bis 1997 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Friedrich- Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg sowie Internationales Marketing an der Aston University, Birmingham (UK). Anschließend war er zwei Jahre für die Deutsche Shell AG im internationalen Projekt-Management tätig. Seit 1999 arbeitet er im Numico-Konzern, zunächst als Projekt-Manager Central Europe, seit 2001 als Manager Trade Marketing und Category Management bei Milupa. Norbert Wittmann, Jahrgang 1952. Seit 1982 ist er Gesellschafter der Gruppe Nymphenburg, seit 2000 Geschäftsführender Gesellschafter der Gruppe Nymphenburg Retail Consult GmbH. Zu seinem Beratungsfokus gehören unter anderem das Kundenverhalten am POS, POS-Marktforschung, Trademarketing und Category Management, Retailberatung, Betriebstypenentwicklung und E-Businessberatung. Darüber hinaus ist er Dozent für Handelsmarketing an der Wirtschaftsuniversität Wien, hält Vorträge, veranstaltet Seminare und veröffentlicht zu den Themen Handelstrends, Ladengestaltung, Datawarehouse, Kundenverhalten und CRM.Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) 0.

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Deutscher Fachverlag, 2003. 2003. Hardcover. 24,4 x 17,6 x 2 cm. Category Management Customer Lifetime Value Efficient Consumer Response Handel Wirtschaft Wirtschaftszweige Branchen Industrie-Handels-Beziehung Key-Account-Management Kooperationen Management Trade Manager Warenwirtschaft Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Edition Lebensmittel Zeitung Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management hat sich als eine der erfolgreichsten vertikalen Marketingmethoden er-wiesen. Die konsequente Ausrichtung der Warengruppen an den Kundenbedürfnissen kann Industrie und Handel Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen einbringen. Voraussetzung für diesen Idealfall ist die entsprechende bilaterale Organisation auf Basis effizienter Informationsprozesse. Für aktuelle Beispiele zeigen die Autoren Umsetzungsprobleme und -lösungen auf. Bemerkenswert ist der weite Anwendungsradius: von mittleren bis großen Unternehmen, regionalen bis internationalen Anbietern in schnelldrehenden Warengruppen und solchen mit niedrigerer Umschlagsfrequenz. Vorwort des Herausgebers: Seit den 90er Jahren arbeiten Industrie, Handel und Dienstleister unter der Überschrift von Efficient Consumer Response daran, Prozesse und Strukturen zu verbessern. Gemeinsames Ziel ist es, innerbetriebliche und zwischenbetriebliche Wertketten so effizient wie möglich zu gestalten. Vormals sprach man von der Ökonomisierung der Distribution. Es ist aber nicht nur ein Wandel in der Sprache, der die Bedeutung von Efficient Consumer Response ausmacht, sondern es sind die vielen Änderungen in den Unternehmen, die sie in diesem Ausmaß und in dieser Konsequenz zuvor nicht kannten. Sie berühren die Beschaffung ebenso wie etwa den Absatz, das Personalwesen, die Aufbauorganisation und die Informationssysteme. Nimmt man die Zahl der Veröffentlichungen, Kongresse, Seminare, Projekte und Arbeitskreise als Indikatoren, dann können Supply Chain Management und Category Management in der Praxis und in der Wissenschaft auf eine starke Resonanz und eine intensive Diskussion verweisen. Einzelne Betriebe, überbetriebliche Kooperationen sowie nationale und internationale Arbeitskreise beteiligen sich daran, Fortschritte im Bereich des Efficient Consumer Response zu erzielen. Sie tauschen Erfahrungen aus, entwickeln neue Techniken, Instrumente sowie Konzepte und testen diese in der Praxis. Es ist daher von Zeit zu Zeit erforderlich, eine Bestandsaufnahme zu machen. Diesem Anliegen widmet sich das vorliegende Buch für den Bereich des Category Managements. Was konnte bislang an Konzeptbausteinen umgesetzt worden, welche Faktoren fördern, welche hemmen die Umsetzung von Category Management, welche Perspektiven zeichnen sich ab? Die einzelnen Beiträge nähern sich diesen Fragen auf unterschiedliche Art und Weise. Da sind zum einen die Erfahrungsberichte aus verschiedenen Kooperationsmodellen, die aus ihrer Sicht den Umgang mit Category Management darstellen: vertikale Kooperationen zwischen einem Hersteller und einem Einzelhändler, horizontale Kooperationen zwischen mittelständischen Herstellern sowie trilaterale Kooperationen zwischen zwei Herstellern und einem Einzelhändler. Da sind zum anderen die Ausführungen zu den Anforderungen, die sich für eine Unternehmung ergeben, wenn sie das Konzept des Category Managements aufgreifen und umsetzen will. Insbesondere die Beziehungen zwischen Key Account Managern, Produkt Managern und Category Manager enthalten beträchtlichen Zündstoff. Dass es sich bei einem Category Manager nicht um eine vorübergehende Erscheinung handelt, belegen die zahlreichen Stellenanzeigen, in denen Industrie- und Handels unternehmungen nach Category Managern suchen, und Konzeptionen der Aus- und Weiterbildung von Category Managern. Damit ist es dem Category Management im Gegensatz zu vielen Management-Konzeptionen der jüngeren Vergangenheit gelungen, ein eigenes Berufsbild zu entwickeln: das des Category Managers. (Oder hat jemand schon etwas von einem Lean Manager gehört?) Ein weiterer Themenkomplex befasst sich mit Datengrundlagen des Category Managements, mit Instrumenten der Gewinnung und Auswertung von Daten sowie mit Konzepten der Verarbeitung dieser Daten. Die Beiträge untersuchen die Aussagekraft von Panel- und Scannerdaten sowie Gruppendiskussionen, analysieren die Methode des Eyetracking, schlagen Wege zur Berechnung des Customer Lifetime Value vor und beleuchten, wie man Zielgruppen nach Lebensphasen abgrenzen kann. Sie zeigen sowohl den Status quo auf als auch nächste Schritte, die sich für den weiteren Ausbau der Kundenorientierung anbieten. Die ausführlichen Schilderungen aus verschiedenen Branchen, wie z.B. Gelbe Linie (Käse), Haarkosmetik, Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel, Selbstmedikation, Lebensmittel, Babynahrung und Bier, verdeutlichen, dass jede Category ihre eigenen Anforderungen an Datengewinnung, Datenaufbereitung und Vermarktung stellt. Category Management kann somit kein Baukasten sein, aus dem man sich unreflektiert bedient. Dieses Buch konnte nur entstehen, weil die Vertreter aus der Praxis bereit waren, neben ihrem Tagesgeschäft Zeit und Mühen auf sich zu nehmen, um ihre Kenntnisse, ihre Erfahrungen und ihre Empfehlungen zu Papier zu bringen. Dafür sei ihnen an erster Stelle ganz herzlich gedankt! Dem Deutschen Fachverlag danken wir, dass er das Buch in sein Programm aufgenommen und für die zügige Produktionsabwicklung gesorgt hat. Die viele Kleinarbeit bei der Bearbeitung der Beiträge haben Frau Nadine Berghaus, Frau Annette Bohlmann, Herr Peter Eifler, Herr Andreas Rödl und Herr Gregor Zimmermann vom Lehrstuhl für Marketing & Handel der Universität Essen übernommen. Ich danke ihnen sehr. Ein besonderer Dank gilt Herrn Gregor Zimmermann für seine hervorragende Koordinationsleistung und seinen unermüdlichen Einsatz in allen Phasen der Erstellung dieser Publikation. Er hat immer dafür gesorgt, dass der "Kessel unter Dampf blieb". Die Autoren: Nadine Berghaus, Jahrgang 1972. Von 1993 bis 1999 studierte sie Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel und Finanzwirtschaft an der Universität Essen. Seit 1996 war sie bei British Airways Plc. im Bereich Costumer Service tätig. Nach ihrem Studium leitete sie zusätzlich mehrere Marktforschungsprojekte und hatte im Sommersemester 2000 einen Lehrauftrag an der FH Bochum für das Fachgebiet Marketing. Seit 2001 ist sie Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Ihr Forschungsschwerpunkt liegt in der Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Wahrnehmung und Suchverhalten, in Einkaufsstätten des stationären Einzelhandels. Andreas Blankenhorn, Jahrgang 1968. Nach dem Studium zum Diplom-Betriebswirt 1992 war er zwei Jahre lang als Projektleiter und Managing Director bei NANZ Food Products Ltd. tätig und baute in dieser Zeit eine Supermarktkette in New-Delhi (Indien) auf. Anschließend war er Senior Consultant bei Management Horizons Europe, einer europäischen Beratungsgesellschaft, die sich auf den Einzelhandel spezialisiert hat. Seit 1997 ist er Leiter der Abteilung Category Management & Marketing bei SPAR Convenience & Systemkunden, die die Großhandelsfunktion für Tankstellen und Convenience-Stores übernimmt. Dr. Stefan Borchert, Jahrgang 1968. Nach einer Ausbildung zum Groß-/Außenhandelskaufmann sowie Betriebswirt (VWA) im Konsum- und Investitionsgütergroßhandel studierte er von 1992-1997 Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Osnabrück und Münster mit den Schwerpunktfächern Marketing, Distribution & Handel sowie Rechnungswesen & Controlling. Anschließend promovierte er im Marketing Centrum der Universität Münster am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel, von Prof. Dr. Dieter Ahlert. 2001 Veröffentlichung der Dissertation "Führung von Distributionsnetzwerken" zur erfolgreichen Gestaltung von Efficient- Consumer-Response-Partnerschaften in der Lebensmitteldistribution. Im gleichen Jahr Einstieg bei Arla Foods als Leiter Category Management und Trade Marketing. Stephan Dörfler, Jahrgang 1965. Seine berufliche Laufbahn begann im Marketing bei den Firmen ROVEMA Verpackungsmaschinen GmbH und beim amerikanischen Softwareunternehmen CA Computer Associates. Seit 1990 ist er bei der Firma Milupa GmbH&Co. KG in verschiedenen Vertriebsbereichen tätig und unter anderem mit dem Aufbau des Category Managements bei Milupa beschäftigt. Zur Zeit betreut er als Leiter Vertriebsinnendienst die Bereiche Sales und Medical. Darüber hinaus zeichnet er mit seinem Team für die ECR-Aktivitäten im Vertrieb verantwortlich. Dieter Ebbers, Jahrgang 1954. Nach dem Studium der Mathematik und der Volkswirtschaftslehre an der WWU in Münster begann er 1981 bei Henkel in der Systementwicklungsabteilung. Seit 1986 ist er im Bereich der Marktforschung tätig, seit 1995 arbeitet Dieter Ebbers im CM/ECR. Seit 1998 ist er auf internationaler Ebene für die Koordination der CM/ECR-Aktivitäten innerhalb Henkel-Waschmittel zuständig. Marcus Ebsen, Jahrgang 1975. Parallel zur kaufmännischen Ausbildung zunächst bei der Dethleffsen Spirituosen GmbH & Co. und nach deren Verkauf bei der Queisser Pharma GmbH & Co. studierte er Betriebswirtschaftslehre an der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein mit Fachrichtung Marketing und Unternehmensführung im Handel. Nach Fertigstellung seiner Examensarbeit zum Thema Efficient Promotions arbeitete Marcus Ebsen zunächst als Marketing-Assistent für die Marke Doppelherz. Seit August 2001 ist er bei Queisser Pharma für den Bereich Trade Marketing und Category Management verantwortlich. Stefan Geister, Jahrgang 1966. Von 1987 bis 1992 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Uni Münster. Berufseinstieg bei Dr. Oetker International, wo er neben der Tätigkeit in einigen Verkaufsfunktionen für den Aufbau von Category Management national (Germany) und international (Italien, Niederlanden and Österreich) verantwortlich war. Anfang 1997 wechselte er als nationaler Key Account Manager zu Barilla Deutschland. Seit Mitte 1998 ist er für die Henkel KGaA in Düsseldorf tätig (Division Schwarzkopf & Henkel). Im Bereich International Strategic Sales war er bis Ende 2001 mit der Leitung des International Category Management betraut. In 2001 war er darüber hinaus noch interimsweise als Marketing Director in China. Zur Zeit leitet er die SBU Body/Skin/Oral/Fragrances für Henkel Central Eastern Europe in Wien. Markus Großweischede, Jahrgang 1970. Markus Großweischede ist Geschäftsführer des CMC ? Center for Multi-Channel-Management, Universität Essen. Als Forscher und Berater mit Gründungserfahrungen im E-Commerce arbeitet er auf den Gebieten des Multi- Channel-Managements, des E-Retailing und der Sortimentssteuerung in der Konsumgüterbranche. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Essen war er zunächst als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Marketing & Handel von Prof. Dr. Hendrik Schröder tätig. Sein Promotionsthema lautet "Category Management in Multikanal-Systemen". Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Andreas Helweg, Jahrgang 1956. Andreas Helweg ist Leiter Category Management bei der Beiersdorf AG. Er hat seit mehreren Jahren Erfahrung mit internationalen Category-Management- Projekten und der Entwicklung und Implementation von IT-Lösungen zur Unterstützung von CM-Prozessen. Stefan Hoff, Jahrgang 1969 Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann bei der Siemens AG nahm er das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Duisburg auf und beendete dieses 1999 an der Universität Essen mit den Schwerpunktfächern: Markt und Wettbewerb, Beschaffung, Logistik und Informationsmanagement sowie Finanzwirtschaft und Banken. Danach absolvierte er ein Traineeprogramm Vertrieb bei der Krombacher Brauerei, wo er heute als Gebietsverkaufsleiter beschäftigt ist. Bernhard Koopsingraven, Jahrgang 1967. Nach seinem BWL-Studium in Osnabrück, Emmen (Niederlande) und Sonderborg (Dänemark) arbeitete Bernhard Koopsingraven zunächst in den USA. Bevor er 1999 zu Schwarzkopf & Henkel wechselte, war er vier Jahre Key Account Manager bei Procter & Gamble. Heute ist er Senior Category Manager bei Schwarzkopf & Henkel und betreut mit seinen Mitarbeitern insbesondere führende Drogeriemärkte in den Kategorien der Kosmetik. Silvia Lehmann, Jahrgang 1965. Nach ihrer Ausbildung bei Globus war sie bis Mitte 1986 im SBWarenhaus (SBW) St. Wendel im Frische-Bereich tätig. Von 1986 bis 1991 arbeitete Silvia Lehmann als Abteilungsleiterin Food-Frische im SBW Völklingen und war verantwortlich für die interne Aus- und Weiterbildung. Anschließend verantwortete sie als Koordinatorin bei der Globus SBW Holding in St. Wendel den Bereich Frische mit Schwerpunkt Einkauf. Mit der Einführung des Warengruppen-Managements 1997 zeichnete sie als Warengruppen-Managerin für den Bereich Molkereiprodukte (gelbes und weißes Sortiment) Feinkost und Käsetheke verantwortlich. Seit 2000 ist sie Warengruppen-Bereichsleiterin (Einkauf und Vertrieb) für Molkereiprodukte, Käsetheke, Tiefkühlkost, Wurst SB, Convenience und Frischgeflügel. Dominique Locher, Jahrgang 1969. Dominique Locher ist Mitglied der Geschäftsleitung des Schweizer Internet-Händlers und Online-Lebensmittel-Pioniers LeShop.ch. Dort ist er als Store Director zuständig für Sortiment, Promotionen, Kundenkommunikation und das Store-Design. Nach seinem betriebswirtschaftlichen Studium an der Universität St. Gallen war er zunächst als Brand Manager für Nestlé Lanka Ltd., Sri Lanka, und anschließend als Key Account Manager für Nestlé Suisse S.A, Schweiz, tätig. Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Claas Meineke, Jahrgang 1971. Als Senior Consultant bei Roland Berger Strategy Consultants ist Claas Meineke im Competence Center Consumer Goods & Retail tätig. Er trat nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der TU Braunschweig in die Beratung ein. Dort arbeitete er u.A. auf den Feldern Organisations- und Prozessanalyse, Restrukturierung sowie Marketing- und Markteintrittsstrategien. Claas Meineke betreut das Thema e-Category Management/1-to-1 Marketing und leitete zahlreiche CM-Projekte in der internationalen Konsumgüterindustrie und im Handel. Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Christian L. Münstermann, Jahrgang 1971. Nach einer kaufmännischen Ausbildung und einem berufsbegleitenden BWL-Studium war er in einem Unternehmen der Chemieindustrie für die Realisierung von Warenwirtschafts-Systemen verantwortlich. Seit 1999 ist er Business Development & Analysis Manager der Campbell?s Germany GmbH im Sales Department. Zu seinem Verantwortungsbereich zählen die Abteilungen Business Analysis/Forecasting, Category Management, Sales Information Systems und Process & Project Management. Christian Münstermann legte 1999 den Grundstein für die Neuausrichtung des Category Managements und forcierte den stetigen und erfolgreichen Ausbau. In seiner Tätigkeit als Business Development Manager wirkte er bei der Restrukturierung der Key Account und Field Force Management Organisation im Unternehmen maßgeblich mit. Ab 1996 war er als Controller im Unternehmen tätig und führte die Implementierung des Sales Controlling und der Marktsegmentrechnung. Kai Raab, Jahrgang 1968. Als Manager Category Management bei der Gillette Gruppe Deutschland GmbH & Co. oHG hat er bisher auf Industrieseite in vielen Projekten mit dem Handel umfangreiche Erfahrungen im Category Management sammeln können. Jürgen Ritzek, Jahrgang 1970. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Hamburg mit den Schwerpunktfächern Konsumgüter-Marketing, Wirtschaftsrecht und Arbeitspsychologie begann Jürgen Ritzek 1995 bei Unilever Deutschland im Marketing für Feinkost der Konzernfirma Homann, anschließend wechselte er zur Konzernfirma Union Deutsche Lebensmittelwerke GmbH als Account Manager für EDK Südwest. Ab 1998 war er im Marketing als Productmanager Lipton für Deutschland und Österreich, 1999 zusätzlich Integration des Lipton FoodService business Deutschland, seit 2000 Senior Category Manager für die Bereiche Margarine, Speisefette, Speiseöle, Butter, Käse, Wurst. Andreas Rödl Jahrgang 1973. Von 1993 bis 2000 studierte er Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel, Finanzwirtschaft und Banken sowie Wirtschaftsprüfungswesen an der Universität Essen Seit Beendigung des Studiums ist er Wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Zu seinen Forschungsschwerpunkten zählen das Handelscontrolling und die quantitative Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Kundenbewertung und Kundensegmentierung. Uwe Rosik, Jahrgang 1960. Seit 2001 ist er bei der ITellium Systems Services GmbH angestellt. Zuvor war er seit 1978 bei der KARSTADT Warenhaus AG beschäftigt. Er war sowohl im operativen Bereich in mehreren Filialen in verschiedenen Bereichen (z.B. Rechnungswesen, Warenwirtschaft, Organisation) als auch im strategischen Bereich in Fachabteilungen (Organisation und Logistik) der Hauptverwaltung in Essen tätig. Derzeit trägt er als Leiter Competence Center die Verantwortung für den Bereich Flächenmanagement. Des Weiteren ist Uwe Rosik u.A. in verschiedenen Gremien der CCG tätig, die sich mit Themen wie ECR und Category Management beschäftigen. Dr. Thomas Rotthowe, Jahrgang 1967. Dr. Rotthowe ist Project Manager im Competence Center Handel/ Konsumgüter bei Roland Berger Strategy Consultants und beschäftigt sich seit mehreren Jahren mit dem Thema Category Management und der adäquaten Unterstützung von ECR-Instrumenten durch Informationstechnologie. Darüber hinaus ist er bei Roland Berger für alle Themen rund um e-Business und Informationstechnologie in der Konsumgüterindustrie zuständig. Prof. Dr. Hendrik Schröder, Jahrgang 1959. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster (1980-1985) war er dort von 1985 bis 1996 Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel (Prof. Dr. Dieter Ahlert). 1988 promovierte er zum Dr. rer. pol 1995 habilitierte er sich für das Fach Betriebswirtschaftslehre. Seit 1996 ist er Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Handel, an der Universität Essen. Arbeitsgebiete sind vor allem Category Management, Käuferverhalten, Marktforschung, Markenpolitik und Electronic Retailing. Dr. Dirk Seifert, Jahrgang 1970. Er ist Leiter einer Category Management/CPFR-Forschungsgruppe und Visiting Scholar an der Harvard Business School. Zugleich lehrt er Strategisches Management an der University of Massachusetts. Vor seiner Berufung an die Harvard University war er Direktor bei der Bertelsmann AG. Weitere berufliche Stationen waren das Category Management bei Procter & Gamble und das Internationale Marketing der Bayer AG. Seine Forschungsschwerpunkte umfassen vor allem Efficient Consumer Response, Category Management, CPFR, Multi-Channel Management und Strategic Retail Management. Er ist Autor von zahlreichen Büchern zu diesen Themen wie z.B. "Efficient Consumer Response", "Kooperatives Kundenmanagement" und "CPFR ? Supply Chain Management der nächsten Generation" sowie Beiträgen in Journalen wie Harvard Business Manager, Zeitschrift für Markenführung, Absatzwirtschaft, Thexis und International Journal of Retail and Distribution Management. Seit dem Herbst 2002 ist er für ein großes deutsches Handelsunternehmen tätig. Franz Speer, Jahrgang 1958. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften von 1980 bis 1985 an der Universität zu Köln begann er seine Tätigkeit bei der Firma Henkel KgaA. Nach mehreren Stationen im Produktmanagement und Vertrieb im In und Ausland übernahm er 1991 die Abteilung Handelsservice im Unternehmensbereich Waschmittel und beschäftigte sich intensiv mit den Methoden und Konzepten des vertikalen Marketings. Im Rahmen dieser Tätigkeit arbeitete er an dem verbraucherorientierten CM-Ansatz Cat#Master® und an der Entwicklung des vorliegenden Lebensphasenmodells mit. Seit 1997 ist er als Abteilungsdirektor verantwortlich für Category Management und gleichzeitig als Key Account Manager tätig, um die operationale Umsetzung der Demand-side-Idee voranzutreiben. Darüber hinaus ist Franz Speer im Demand-side-Lenkungskreis von ECR D-A-CH aktiv. Markus Weis, Jahrgang 1970. Bis 1997 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Friedrich- Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg sowie Internationales Marketing an der Aston University, Birmingham (UK). Anschließend war er zwei Jahre für die Deutsche Shell AG im internationalen Projekt-Management tätig. Seit 1999 arbeitet er im Numico-Konzern, zunächst als Projekt-Manager Central Europe, seit 2001 als Manager Trade Marketing und Category Management bei Milupa. Norbert Wittmann, Jahrgang 1952. Seit 1982 ist er Gesellschafter der Gruppe Nymphenburg, seit 2000 Geschäftsführender Gesellschafter der Gruppe Nymphenburg Retail Consult GmbH. Zu seinem Beratungsfokus gehören unter anderem das Kundenverhalten am POS, POS-Marktforschung, Trademarketing und Category Management, Retailberatung, Betriebstypenentwicklung und E-Businessberatung. Darüber hinaus ist er Dozent für Handelsmarketing an der Wirtschaftsuniversität Wien, hält Vorträge, veranstaltet Seminare und veröffentlicht zu den Themen Handelstrends, Ladengestaltung, Datawarehouse, Kundenverhalten und CRM.Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Category Management Customer Lifetime Value Efficient Consumer Response Handel Wirtschaft Wirtschaftszweige Branchen Industrie-Handels-Beziehung Key-Account-Management Kooperationen Management Trade Manager Warenwirtschaft Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Edition Lebensmittel Zeitung Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management hat sich als eine der erfolgreichsten vertikalen Marketingmethoden er-wiesen. Die konsequente Ausrichtung der Warengruppen an den Kundenbedürfnissen kann Industrie und Handel Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen einbringen. Voraussetzung für diesen Idealfall ist die entsprechende bilaterale Organisation auf Basis effizienter Informationsprozesse. Für aktuelle Beispiele zeigen die Autoren Umsetzungsprobleme und -lösungen auf. Bemerkenswert ist der weite Anwendungsradius: von mittleren bis großen Unternehmen, regionalen bis internationalen Anbietern in schnelldrehenden Warengruppen und solchen mit niedrigerer Umschlagsfrequenz. Vorwort des Herausgebers: Seit den 90er Jahren arbeiten Industrie, Handel und Dienstleister unter der Überschrift von Efficient Consumer Response daran, Prozesse und Strukturen zu verbessern. Gemeinsames Ziel ist es, innerbetriebliche und zwischenbetriebliche Wertketten so effizient wie möglich zu gestalten. Vormals sprach man von der Ökonomisierung der Distribution. Es ist aber nicht nur ein Wandel in der Sprache, der die Bedeutung von Efficient Consumer Response ausmacht, sondern es sind die vielen Änderungen in den Unternehmen, die sie in diesem Ausmaß und in dieser Konsequenz zuvor nicht kannten. Sie berühren die Beschaffung ebenso wie etwa den Absatz, das Personalwesen, die Aufbauorganisation und die Informationssysteme. Nimmt man die Zahl der Veröffentlichungen, Kongresse, Seminare, Projekte und Arbeitskreise als Indikatoren, dann können Supply Chain Management und Category Management in der Praxis und in der Wissenschaft auf eine starke Resonanz und eine intensive Diskussion verweisen. Einzelne Betriebe, überbetriebliche Kooperationen sowie nationale und internationale Arbeitskreise beteiligen sich daran, Fortschritte im Bereich des Efficient Consumer Response zu erzielen. Sie tauschen Erfahrungen aus, entwickeln neue Techniken, Instrumente sowie Konzepte und testen diese in der Praxis. Es ist daher von Zeit zu Zeit erforderlich, eine Bestandsaufnahme zu machen. Diesem Anliegen widmet sich das vorliegende Buch für den Bereich des Category Managements. Was konnte bislang an Konzeptbausteinen umgesetzt worden, welche Faktoren fördern, welche hemmen die Umsetzung von Category Management, welche Perspektiven zeichnen sich ab" Die einzelnen Beiträge nähern sich diesen Fragen auf unterschiedliche Art und Weise. Da sind zum einen die Erfahrungsberichte aus verschiedenen Kooperationsmodellen, die aus ihrer Sicht den Umgang mit Category Management darstellen: vertikale Kooperationen zwischen einem Hersteller und einem Einzelhändler, horizontale Kooperationen zwischen mittelständischen Herstellern sowie trilaterale Kooperationen zwischen zwei Herstellern und einem Einzelhändler. Da sind zum anderen die Ausführungen zu den Anforderungen, die sich für eine Unternehmung ergeben, wenn sie das Konzept des Category Managements aufgreifen und umsetzen will. Insbesondere die Beziehungen zwischen Key Account Managern, Produkt Managern und Category Manager enthalten beträchtlichen Zündstoff. Dass es sich bei einem Category Manager nicht um eine vorübergehende Erscheinung handelt, belegen die zahlreichen Stellenanzeigen, in denen Industrie- und Handels unternehmungen nach Category Managern suchen, und Konzeptionen der Aus- und Weiterbildung von Category Managern. Damit ist es dem Category Management im Gegensatz zu vielen Management-Konzeptionen der jüngeren Vergangenheit gelungen, ein eigenes Berufsbild zu entwickeln: das des Category Managers. (Oder hat jemand schon etwas von einem Lean Manager gehört?) Ein weiterer Themenkomplex befasst sich mit Datengrundlagen des Category Managements, mit Instrumenten der Gewinnung und Auswertung von Daten sowie mit Konzepten der Verarbeitung dieser Daten. Die Beiträge untersuchen die Aussagekraft von Panel- und Scannerdaten sowie Gruppendiskussionen, analysieren die Methode des Eyetracking, schlagen Wege zur Berechnung des Customer Lifetime Value vor und beleuchten, wie man Zielgruppen nach Lebensphasen abgrenzen kann. Sie zeigen sowohl den Status quo auf als auch nächste Schritte, die sich für den weiteren Ausbau der Kundenorientierung anbieten. Die ausführlichen Schilderungen aus verschiedenen Branchen, wie z.B. Gelbe Linie (Käse), Haarkosmetik, Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel, Selbstmedikation, Lebensmittel, Babynahrung und Bier, verdeutlichen, dass jede Category ihre eigenen Anforderungen an Datengewinnung, Datenaufbereitung und Vermarktung stellt. Category Management kann somit kein Baukasten sein, aus dem man sich unreflektiert bedient. Dieses Buch konnte nur entstehen, weil die Vertreter aus der Praxis bereit waren, neben ihrem Tagesgeschäft Zeit und Mühen auf sich zu nehmen, um ihre Kenntnisse, ihre Erfahrungen und ihre Empfehlungen zu Papier zu bringen. Dafür sei ihnen an erster Stelle ganz herzlich gedankt! Dem Deutschen Fachverlag danken wir, dass er das Buch in sein Programm aufgenommen und für die zügige Produktionsabwicklung gesorgt hat. Die viele Kleinarbeit bei der Bearbeitung der Beiträge haben Frau Nadine Berghaus, Frau Annette Bohlmann, Herr Peter Eifler, Herr Andreas Rödl und Herr Gregor Zimmermann vom Lehrstuhl für Marketing & Handel der Universität Essen übernommen. Ich danke ihnen sehr. Ein besonderer Dank gilt Herrn Gregor Zimmermann für seine hervorragende Koordinationsleistung und seinen unermüdlichen Einsatz in allen Phasen der Erstellung dieser Publikation. Er hat immer dafür gesorgt, dass der "Kessel unter Dampf blieb". Die Autoren: Nadine Berghaus, Jahrgang 1972. Von 1993 bis 1999 studierte sie Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel und Finanzwirtschaft an der Universität Essen. Seit 1996 war sie bei British Airways Plc. im Bereich Costumer Service tätig. Nach ihrem Studium leitete sie zusätzlich mehrere Marktforschungsprojekte und hatte im Sommersemester 2000 einen Lehrauftrag an der FH Bochum für das Fachgebiet Marketing. Seit 2001 ist sie Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Ihr Forschungsschwerpunkt liegt in der Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Wahrnehmung und Suchverhalten, in Einkaufsstätten des stationären Einzelhandels. Andreas Blankenhorn, Jahrgang 1968. Nach dem Studium zum Diplom-Betriebswirt 1992 war er zwei Jahre lang als Projektleiter und Managing Director bei NANZ Food Products Ltd. tätig und baute in dieser Zeit eine Supermarktkette in New-Delhi (Indien) auf. Anschließend war er Senior Consultant bei Management Horizons Europe, einer europäischen Beratungsgesellschaft, die sich auf den Einzelhandel spezialisiert hat. Seit 1997 ist er Leiter der Abteilung Category Management & Marketing bei SPAR Convenience & Systemkunden, die die Großhandelsfunktion für Tankstellen und Convenience-Stores übernimmt. Dr. Stefan Borchert, Jahrgang 1968. Nach einer Ausbildung zum Groß-/Außenhandelskaufmann sowie Betriebswirt (VWA) im Konsum- und Investitionsgütergroßhandel studierte er von 1992-1997 Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Osnabrück und Münster mit den Schwerpunktfächern Marketing, Distribution & Handel sowie Rechnungswesen & Controlling. Anschließend promovierte er im Marketing Centrum der Universität Münster am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel, von Prof. Dr. Dieter Ahlert. 2001 Veröffentlichung der Dissertation "Führung von Distributionsnetzwerken" zur erfolgreichen Gestaltung von Efficient- Consumer-Response-Partnerschaften in der Lebensmitteldistribution. Im gleichen Jahr Einstieg bei Arla Foods als Leiter Category Management und Trade Marketing. Stephan Dörfler, Jahrgang 1965. Seine berufliche Laufbahn begann im Marketing bei den Firmen ROVEMA Verpackungsmaschinen GmbH und beim amerikanischen Softwareunternehmen CA Computer Associates. Seit 1990 ist er bei der Firma Milupa GmbH&Co. KG in verschiedenen Vertriebsbereichen tätig und unter anderem mit dem Aufbau des Category Managements bei Milupa beschäftigt. Zur Zeit betreut er als Leiter Vertriebsinnendienst die Bereiche Sales und Medical. Darüber hinaus zeichnet er mit seinem Team für die ECR-Aktivitäten im Vertrieb verantwortlich. Dieter Ebbers, Jahrgang 1954. Nach dem Studium der Mathematik und der Volkswirtschaftslehre an der WWU in Münster begann er 1981 bei Henkel in der Systementwicklungsabteilung. Seit 1986 ist er im Bereich der Marktforschung tätig, seit 1995 arbeitet Dieter Ebbers im CM/ECR. Seit 1998 ist er auf internationaler Ebene für die Koordination der CM/ECR-Aktivitäten innerhalb Henkel-Waschmittel zuständig. Marcus Ebsen, Jahrgang 1975. Parallel zur kaufmännischen Ausbildung zunächst bei der Dethleffsen Spirituosen GmbH & Co. und nach deren Verkauf bei der Queisser Pharma GmbH & Co. studierte er Betriebswirtschaftslehre an der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein mit Fachrichtung Marketing und Unternehmensführung im Handel. Nach Fertigstellung seiner Examensarbeit zum Thema Efficient Promotions arbeitete Marcus Ebsen zunächst als Marketing-Assistent für die Marke Doppelherz. Seit August 2001 ist er bei Queisser Pharma für den Bereich Trade Marketing und Category Management verantwortlich. Stefan Geister, Jahrgang 1966. Von 1987 bis 1992 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Uni Münster. Berufseinstieg bei Dr. Oetker International, wo er neben der Tätigkeit in einigen Verkaufsfunktionen für den Aufbau von Category Management national (Germany) und international (Italien, Niederlanden and Österreich) verantwortlich war. Anfang 1997 wechselte er als nationaler Key Account Manager zu Barilla Deutschland. Seit Mitte 1998 ist er für die Henkel KGaA in Düsseldorf tätig (Division Schwarzkopf & Henkel). Im Bereich International Strategic Sales war er bis Ende 2001 mit der Leitung des International Category Management betraut. In 2001 war er darüber hinaus noch interimsweise als Marketing Director in China. Zur Zeit leitet er die SBU Body/Skin/Oral/Fragrances für Henkel Central Eastern Europe in Wien. Markus Großweischede, Jahrgang 1970. Markus Großweischede ist Geschäftsführer des CMC ? Center for Multi-Channel-Management, Universität Essen. Als Forscher und Berater mit Gründungserfahrungen im E-Commerce arbeitet er auf den Gebieten des Multi- Channel-Managements, des E-Retailing und der Sortimentssteuerung in der Konsumgüterbranche. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Essen war er zunächst als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Marketing & Handel von Prof. Dr. Hendrik Schröder tätig. Sein Promotionsthema lautet "Category Management in Multikanal-Systemen". Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Andreas Helweg, Jahrgang 1956. Andreas Helweg ist Leiter Category Management bei der Beiersdorf AG. Er hat seit mehreren Jahren Erfahrung mit internationalen Category-Management- Projekten und der Entwicklung und Implementation von IT-Lösungen zur Unterstützung von CM-Prozessen. Stefan Hoff, Jahrgang 1969 Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann bei der Siemens AG nahm er das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Duisburg auf und beendete dieses 1999 an der Universität Essen mit den Schwerpunktfächern: Markt und Wettbewerb, Beschaffung, Logistik und Informationsmanagement sowie Finanzwirtschaft und Banken. Danach absolvierte er ein Traineeprogramm Vertrieb bei der Krombacher Brauerei, wo er heute als Gebietsverkaufsleiter beschäftigt ist. Bernhard Koopsingraven, Jahrgang 1967. Nach seinem BWL-Studium in Osnabrück, Emmen (Niederlande) und Sonderborg (Dänemark) arbeitete Bernhard Koopsingraven zunächst in den USA. Bevor er 1999 zu Schwarzkopf & Henkel wechselte, war er vier Jahre Key Account Manager bei Procter & Gamble. Heute ist er Senior Category Manager bei Schwarzkopf & Henkel und betreut mit sei.

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Deutscher Fachverlag: Deutscher Fachverlag, 2003. 2003. Hardcover. 24,4 x 17,6 x 2 cm. Category Management Customer Lifetime Value Efficient Consumer Response Handel Wirtschaft Wirtschaftszweige Branchen Industrie-Handels-Beziehung Key-Account-Management Kooperationen Management Trade Manager Warenwirtschaft Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Edition Lebensmittel Zeitung Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management hat sich als eine der erfolgreichsten vertikalen Marketingmethoden er-wiesen. Die konsequente Ausrichtung der Warengruppen an den Kundenbedürfnissen kann Industrie und Handel Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen einbringen. Voraussetzung für diesen Idealfall ist die entsprechende bilaterale Organisation auf Basis effizienter Informationsprozesse. Für aktuelle Beispiele zeigen die Autoren Umsetzungsprobleme und -lösungen auf. Bemerkenswert ist der weite Anwendungsradius: von mittleren bis großen Unternehmen, regionalen bis internationalen Anbietern in schnelldrehenden Warengruppen und solchen mit niedrigerer Umschlagsfrequenz. Vorwort des Herausgebers: Seit den 90er Jahren arbeiten Industrie, Handel und Dienstleister unter der Überschrift von Efficient Consumer Response daran, Prozesse und Strukturen zu verbessern. Gemeinsames Ziel ist es, innerbetriebliche und zwischenbetriebliche Wertketten so effizient wie möglich zu gestalten. Vormals sprach man von der Ökonomisierung der Distribution. Es ist aber nicht nur ein Wandel in der Sprache, der die Bedeutung von Efficient Consumer Response ausmacht, sondern es sind die vielen Änderungen in den Unternehmen, die sie in diesem Ausmaß und in dieser Konsequenz zuvor nicht kannten. Sie berühren die Beschaffung ebenso wie etwa den Absatz, das Personalwesen, die Aufbauorganisation und die Informationssysteme. Nimmt man die Zahl der Veröffentlichungen, Kongresse, Seminare, Projekte und Arbeitskreise als Indikatoren, dann können Supply Chain Management und Category Management in der Praxis und in der Wissenschaft auf eine starke Resonanz und eine intensive Diskussion verweisen. Einzelne Betriebe, überbetriebliche Kooperationen sowie nationale und internationale Arbeitskreise beteiligen sich daran, Fortschritte im Bereich des Efficient Consumer Response zu erzielen. Sie tauschen Erfahrungen aus, entwickeln neue Techniken, Instrumente sowie Konzepte und testen diese in der Praxis. Es ist daher von Zeit zu Zeit erforderlich, eine Bestandsaufnahme zu machen. Diesem Anliegen widmet sich das vorliegende Buch für den Bereich des Category Managements. Was konnte bislang an Konzeptbausteinen umgesetzt worden, welche Faktoren fördern, welche hemmen die Umsetzung von Category Management, welche Perspektiven zeichnen sich ab? Die einzelnen Beiträge nähern sich diesen Fragen auf unterschiedliche Art und Weise. Da sind zum einen die Erfahrungsberichte aus verschiedenen Kooperationsmodellen, die aus ihrer Sicht den Umgang mit Category Management darstellen: vertikale Kooperationen zwischen einem Hersteller und einem Einzelhändler, horizontale Kooperationen zwischen mittelständischen Herstellern sowie trilaterale Kooperationen zwischen zwei Herstellern und einem Einzelhändler. Da sind zum anderen die Ausführungen zu den Anforderungen, die sich für eine Unternehmung ergeben, wenn sie das Konzept des Category Managements aufgreifen und umsetzen will. Insbesondere die Beziehungen zwischen Key Account Managern, Produkt Managern und Category Manager enthalten beträchtlichen Zündstoff. Dass es sich bei einem Category Manager nicht um eine vorübergehende Erscheinung handelt, belegen die zahlreichen Stellenanzeigen, in denen Industrie- und Handels unternehmungen nach Category Managern suchen, und Konzeptionen der Aus- und Weiterbildung von Category Managern. Damit ist es dem Category Management im Gegensatz zu vielen Management-Konzeptionen der jüngeren Vergangenheit gelungen, ein eigenes Berufsbild zu entwickeln: das des Category Managers. (Oder hat jemand schon etwas von einem Lean Manager gehört?) Ein weiterer Themenkomplex befasst sich mit Datengrundlagen des Category Managements, mit Instrumenten der Gewinnung und Auswertung von Daten sowie mit Konzepten der Verarbeitung dieser Daten. Die Beiträge untersuchen die Aussagekraft von Panel- und Scannerdaten sowie Gruppendiskussionen, analysieren die Methode des Eyetracking, schlagen Wege zur Berechnung des Customer Lifetime Value vor und beleuchten, wie man Zielgruppen nach Lebensphasen abgrenzen kann. Sie zeigen sowohl den Status quo auf als auch nächste Schritte, die sich für den weiteren Ausbau der Kundenorientierung anbieten. Die ausführlichen Schilderungen aus verschiedenen Branchen, wie z.B. Gelbe Linie (Käse), Haarkosmetik, Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel, Selbstmedikation, Lebensmittel, Babynahrung und Bier, verdeutlichen, dass jede Category ihre eigenen Anforderungen an Datengewinnung, Datenaufbereitung und Vermarktung stellt. Category Management kann somit kein Baukasten sein, aus dem man sich unreflektiert bedient. Dieses Buch konnte nur entstehen, weil die Vertreter aus der Praxis bereit waren, neben ihrem Tagesgeschäft Zeit und Mühen auf sich zu nehmen, um ihre Kenntnisse, ihre Erfahrungen und ihre Empfehlungen zu Papier zu bringen. Dafür sei ihnen an erster Stelle ganz herzlich gedankt! Dem Deutschen Fachverlag danken wir, dass er das Buch in sein Programm aufgenommen und für die zügige Produktionsabwicklung gesorgt hat. Die viele Kleinarbeit bei der Bearbeitung der Beiträge haben Frau Nadine Berghaus, Frau Annette Bohlmann, Herr Peter Eifler, Herr Andreas Rödl und Herr Gregor Zimmermann vom Lehrstuhl für Marketing & Handel der Universität Essen übernommen. Ich danke ihnen sehr. Ein besonderer Dank gilt Herrn Gregor Zimmermann für seine hervorragende Koordinationsleistung und seinen unermüdlichen Einsatz in allen Phasen der Erstellung dieser Publikation. Er hat immer dafür gesorgt, dass der "Kessel unter Dampf blieb". Die Autoren: Nadine Berghaus, Jahrgang 1972. Von 1993 bis 1999 studierte sie Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel und Finanzwirtschaft an der Universität Essen. Seit 1996 war sie bei British Airways Plc. im Bereich Costumer Service tätig. Nach ihrem Studium leitete sie zusätzlich mehrere Marktforschungsprojekte und hatte im Sommersemester 2000 einen Lehrauftrag an der FH Bochum für das Fachgebiet Marketing. Seit 2001 ist sie Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Ihr Forschungsschwerpunkt liegt in der Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Wahrnehmung und Suchverhalten, in Einkaufsstätten des stationären Einzelhandels. Andreas Blankenhorn, Jahrgang 1968. Nach dem Studium zum Diplom-Betriebswirt 1992 war er zwei Jahre lang als Projektleiter und Managing Director bei NANZ Food Products Ltd. tätig und baute in dieser Zeit eine Supermarktkette in New-Delhi (Indien) auf. Anschließend war er Senior Consultant bei Management Horizons Europe, einer europäischen Beratungsgesellschaft, die sich auf den Einzelhandel spezialisiert hat. Seit 1997 ist er Leiter der Abteilung Category Management & Marketing bei SPAR Convenience & Systemkunden, die die Großhandelsfunktion für Tankstellen und Convenience-Stores übernimmt. Dr. Stefan Borchert, Jahrgang 1968. Nach einer Ausbildung zum Groß-/Außenhandelskaufmann sowie Betriebswirt (VWA) im Konsum- und Investitionsgütergroßhandel studierte er von 1992-1997 Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Osnabrück und Münster mit den Schwerpunktfächern Marketing, Distribution & Handel sowie Rechnungswesen & Controlling. Anschließend promovierte er im Marketing Centrum der Universität Münster am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel, von Prof. Dr. Dieter Ahlert. 2001 Veröffentlichung der Dissertation "Führung von Distributionsnetzwerken" zur erfolgreichen Gestaltung von Efficient- Consumer-Response-Partnerschaften in der Lebensmitteldistribution. Im gleichen Jahr Einstieg bei Arla Foods als Leiter Category Management und Trade Marketing. Stephan Dörfler, Jahrgang 1965. Seine berufliche Laufbahn begann im Marketing bei den Firmen ROVEMA Verpackungsmaschinen GmbH und beim amerikanischen Softwareunternehmen CA Computer Associates. Seit 1990 ist er bei der Firma Milupa GmbH&Co. KG in verschiedenen Vertriebsbereichen tätig und unter anderem mit dem Aufbau des Category Managements bei Milupa beschäftigt. Zur Zeit betreut er als Leiter Vertriebsinnendienst die Bereiche Sales und Medical. Darüber hinaus zeichnet er mit seinem Team für die ECR-Aktivitäten im Vertrieb verantwortlich. Dieter Ebbers, Jahrgang 1954. Nach dem Studium der Mathematik und der Volkswirtschaftslehre an der WWU in Münster begann er 1981 bei Henkel in der Systementwicklungsabteilung. Seit 1986 ist er im Bereich der Marktforschung tätig, seit 1995 arbeitet Dieter Ebbers im CM/ECR. Seit 1998 ist er auf internationaler Ebene für die Koordination der CM/ECR-Aktivitäten innerhalb Henkel-Waschmittel zuständig. Marcus Ebsen, Jahrgang 1975. Parallel zur kaufmännischen Ausbildung zunächst bei der Dethleffsen Spirituosen GmbH & Co. und nach deren Verkauf bei der Queisser Pharma GmbH & Co. studierte er Betriebswirtschaftslehre an der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein mit Fachrichtung Marketing und Unternehmensführung im Handel. Nach Fertigstellung seiner Examensarbeit zum Thema Efficient Promotions arbeitete Marcus Ebsen zunächst als Marketing-Assistent für die Marke Doppelherz. Seit August 2001 ist er bei Queisser Pharma für den Bereich Trade Marketing und Category Management verantwortlich. Stefan Geister, Jahrgang 1966. Von 1987 bis 1992 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Uni Münster. Berufseinstieg bei Dr. Oetker International, wo er neben der Tätigkeit in einigen Verkaufsfunktionen für den Aufbau von Category Management national (Germany) und international (Italien, Niederlanden and Österreich) verantwortlich war. Anfang 1997 wechselte er als nationaler Key Account Manager zu Barilla Deutschland. Seit Mitte 1998 ist er für die Henkel KGaA in Düsseldorf tätig (Division Schwarzkopf & Henkel). Im Bereich International Strategic Sales war er bis Ende 2001 mit der Leitung des International Category Management betraut. In 2001 war er darüber hinaus noch interimsweise als Marketing Director in China. Zur Zeit leitet er die SBU Body/Skin/Oral/Fragrances für Henkel Central Eastern Europe in Wien. Markus Großweischede, Jahrgang 1970. Markus Großweischede ist Geschäftsführer des CMC ? Center for Multi-Channel-Management, Universität Essen. Als Forscher und Berater mit Gründungserfahrungen im E-Commerce arbeitet er auf den Gebieten des Multi- Channel-Managements, des E-Retailing und der Sortimentssteuerung in der Konsumgüterbranche. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Essen war er zunächst als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Marketing & Handel von Prof. Dr. Hendrik Schröder tätig. Sein Promotionsthema lautet "Category Management in Multikanal-Systemen". Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Andreas Helweg, Jahrgang 1956. Andreas Helweg ist Leiter Category Management bei der Beiersdorf AG. Er hat seit mehreren Jahren Erfahrung mit internationalen Category-Management- Projekten und der Entwicklung und Implementation von IT-Lösungen zur Unterstützung von CM-Prozessen. Stefan Hoff, Jahrgang 1969 Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann bei der Siemens AG nahm er das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Duisburg auf und beendete dieses 1999 an der Universität Essen mit den Schwerpunktfächern: Markt und Wettbewerb, Beschaffung, Logistik und Informationsmanagement sowie Finanzwirtschaft und Banken. Danach absolvierte er ein Traineeprogramm Vertrieb bei der Krombacher Brauerei, wo er heute als Gebietsverkaufsleiter beschäftigt ist. Bernhard Koopsingraven, Jahrgang 1967. Nach seinem BWL-Studium in Osnabrück, Emmen (Niederlande) und Sonderborg (Dänemark) arbeitete Bernhard Koopsingraven zunächst in den USA. Bevor er 1999 zu Schwarzkopf & Henkel wechselte, war er vier Jahre Key Account Manager bei Procter & Gamble. Heute ist er Senior Category Manager bei Schwarzkopf & Henkel und betreut mit seinen Mitarbeitern insbesondere führende Drogeriemärkte in den Kategorien der Kosmetik. Silvia Lehmann, Jahrgang 1965. Nach ihrer Ausbildung bei Globus war sie bis Mitte 1986 im SBWarenhaus (SBW) St. Wendel im Frische-Bereich tätig. Von 1986 bis 1991 arbeitete Silvia Lehmann als Abteilungsleiterin Food-Frische im SBW Völklingen und war verantwortlich für die interne Aus- und Weiterbildung. Anschließend verantwortete sie als Koordinatorin bei der Globus SBW Holding in St. Wendel den Bereich Frische mit Schwerpunkt Einkauf. Mit der Einführung des Warengruppen-Managements 1997 zeichnete sie als Warengruppen-Managerin für den Bereich Molkereiprodukte (gelbes und weißes Sortiment) Feinkost und Käsetheke verantwortlich. Seit 2000 ist sie Warengruppen-Bereichsleiterin (Einkauf und Vertrieb) für Molkereiprodukte, Käsetheke, Tiefkühlkost, Wurst SB, Convenience und Frischgeflügel. Dominique Locher, Jahrgang 1969. Dominique Locher ist Mitglied der Geschäftsleitung des Schweizer Internet-Händlers und Online-Lebensmittel-Pioniers LeShop.ch. Dort ist er als Store Director zuständig für Sortiment, Promotionen, Kundenkommunikation und das Store-Design. Nach seinem betriebswirtschaftlichen Studium an der Universität St. Gallen war er zunächst als Brand Manager für Nestlé Lanka Ltd., Sri Lanka, und anschließend als Key Account Manager für Nestlé Suisse S.A, Schweiz, tätig. Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Claas Meineke, Jahrgang 1971. Als Senior Consultant bei Roland Berger Strategy Consultants ist Claas Meineke im Competence Center Consumer Goods & Retail tätig. Er trat nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der TU Braunschweig in die Beratung ein. Dort arbeitete er u.A. auf den Feldern Organisations- und Prozessanalyse, Restrukturierung sowie Marketing- und Markteintrittsstrategien. Claas Meineke betreut das Thema e-Category Management/1-to-1 Marketing und leitete zahlreiche CM-Projekte in der internationalen Konsumgüterindustrie und im Handel. Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Christian L. Münstermann, Jahrgang 1971. Nach einer kaufmännischen Ausbildung und einem berufsbegleitenden BWL-Studium war er in einem Unternehmen der Chemieindustrie für die Realisierung von Warenwirtschafts-Systemen verantwortlich. Seit 1999 ist er Business Development & Analysis Manager der Campbell?s Germany GmbH im Sales Department. Zu seinem Verantwortungsbereich zählen die Abteilungen Business Analysis/Forecasting, Category Management, Sales Information Systems und Process & Project Management. Christian Münstermann legte 1999 den Grundstein für die Neuausrichtung des Category Managements und forcierte den stetigen und erfolgreichen Ausbau. In seiner Tätigkeit als Business Development Manager wirkte er bei der Restrukturierung der Key Account und Field Force Management Organisation im Unternehmen maßgeblich mit. Ab 1996 war er als Controller im Unternehmen tätig und führte die Implementierung des Sales Controlling und der Marktsegmentrechnung. Kai Raab, Jahrgang 1968. Als Manager Category Management bei der Gillette Gruppe Deutschland GmbH & Co. oHG hat er bisher auf Industrieseite in vielen Projekten mit dem Handel umfangreiche Erfahrungen im Category Management sammeln können. Jürgen Ritzek, Jahrgang 1970. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Hamburg mit den Schwerpunktfächern Konsumgüter-Marketing, Wirtschaftsrecht und Arbeitspsychologie begann Jürgen Ritzek 1995 bei Unilever Deutschland im Marketing für Feinkost der Konzernfirma Homann, anschließend wechselte er zur Konzernfirma Union Deutsche Lebensmittelwerke GmbH als Account Manager für EDK Südwest. Ab 1998 war er im Marketing als Productmanager Lipton für Deutschland und Österreich, 1999 zusätzlich Integration des Lipton FoodService business Deutschland, seit 2000 Senior Category Manager für die Bereiche Margarine, Speisefette, Speiseöle, Butter, Käse, Wurst. Andreas Rödl Jahrgang 1973. Von 1993 bis 2000 studierte er Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel, Finanzwirtschaft und Banken sowie Wirtschaftsprüfungswesen an der Universität Essen Seit Beendigung des Studiums ist er Wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Zu seinen Forschungsschwerpunkten zählen das Handelscontrolling und die quantitative Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Kundenbewertung und Kundensegmentierung. Uwe Rosik, Jahrgang 1960. Seit 2001 ist er bei der ITellium Systems Services GmbH angestellt. Zuvor war er seit 1978 bei der KARSTADT Warenhaus AG beschäftigt. Er war sowohl im operativen Bereich in mehreren Filialen in verschiedenen Bereichen (z.B. Rechnungswesen, Warenwirtschaft, Organisation) als auch im strategischen Bereich in Fachabteilungen (Organisation und Logistik) der Hauptverwaltung in Essen tätig. Derzeit trägt er als Leiter Competence Center die Verantwortung für den Bereich Flächenmanagement. Des Weiteren ist Uwe Rosik u.A. in verschiedenen Gremien der CCG tätig, die sich mit Themen wie ECR und Category Management beschäftigen. Dr. Thomas Rotthowe, Jahrgang 1967. Dr. Rotthowe ist Project Manager im Competence Center Handel/ Konsumgüter bei Roland Berger Strategy Consultants und beschäftigt sich seit mehreren Jahren mit dem Thema Category Management und der adäquaten Unterstützung von ECR-Instrumenten durch Informationstechnologie. Darüber hinaus ist er bei Roland Berger für alle Themen rund um e-Business und Informationstechnologie in der Konsumgüterindustrie zuständig. Prof. Dr. Hendrik Schröder, Jahrgang 1959. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster (1980-1985) war er dort von 1985 bis 1996 Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel (Prof. Dr. Dieter Ahlert). 1988 promovierte er zum Dr. rer. pol 1995 habilitierte er sich für das Fach Betriebswirtschaftslehre. Seit 1996 ist er Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Handel, an der Universität Essen. Arbeitsgebiete sind vor allem Category Management, Käuferverhalten, Marktforschung, Markenpolitik und Electronic Retailing. Dr. Dirk Seifert, Jahrgang 1970. Er ist Leiter einer Category Management/CPFR-Forschungsgruppe und Visiting Scholar an der Harvard Business School. Zugleich lehrt er Strategisches Management an der University of Massachusetts. Vor seiner Berufung an die Harvard University war er Direktor bei der Bertelsmann AG. Weitere berufliche Stationen waren das Category Management bei Procter & Gamble und das Internationale Marketing der Bayer AG. Seine Forschungsschwerpunkte umfassen vor allem Efficient Consumer Response, Category Management, CPFR, Multi-Channel Management und Strategic Retail Management. Er ist Autor von zahlreichen Büchern zu diesen Themen wie z.B. "Efficient Consumer Response", "Kooperatives Kundenmanagement" und "CPFR ? Supply Chain Management der nächsten Generation" sowie Beiträgen in Journalen wie Harvard Business Manager, Zeitschrift für Markenführung, Absatzwirtschaft, Thexis und International Journal of Retail and Distribution Management. Seit dem Herbst 2002 ist er für ein großes deutsches Handelsunternehmen tätig. Franz Speer, Jahrgang 1958. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften von 1980 bis 1985 an der Universität zu Köln begann er seine Tätigkeit bei der Firma Henkel KgaA. Nach mehreren Stationen im Produktmanagement und Vertrieb im In und Ausland übernahm er 1991 die Abteilung Handelsservice im Unternehmensbereich Waschmittel und beschäftigte sich intensiv mit den Methoden und Konzepten des vertikalen Marketings. Im Rahmen dieser Tätigkeit arbeitete er an dem verbraucherorientierten CM-Ansatz Cat#Master® und an der Entwicklung des vorliegenden Lebensphasenmodells mit. Seit 1997 ist er als Abteilungsdirektor verantwortlich für Category Management und gleichzeitig als Key Account Manager tätig, um die operationale Umsetzung der Demand-side-Idee voranzutreiben. Darüber hinaus ist Franz Speer im Demand-side-Lenkungskreis von ECR D-A-CH aktiv. Markus Weis, Jahrgang 1970. Bis 1997 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Friedrich- Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg sowie Internationales Marketing an der Aston University, Birmingham (UK). Anschließend war er zwei Jahre für die Deutsche Shell AG im internationalen Projekt-Management tätig. Seit 1999 arbeitet er im Numico-Konzern, zunächst als Projekt-Manager Central Europe, seit 2001 als Manager Trade Marketing und Category Management bei Milupa. Norbert Wittmann, Jahrgang 1952. Seit 1982 ist er Gesellschafter der Gruppe Nymphenburg, seit 2000 Geschäftsführender Gesellschafter der Gruppe Nymphenburg Retail Consult GmbH. Zu seinem Beratungsfokus gehören unter anderem das Kundenverhalten am POS, POS-Marktforschung, Trademarketing und Category Management, Retailberatung, Betriebstypenentwicklung und E-Businessberatung. Darüber hinaus ist er Dozent für Handelsmarketing an der Wirtschaftsuniversität Wien, hält Vorträge, veranstaltet Seminare und veröffentlicht zu den Themen Handelstrends, Ladengestaltung, Datawarehouse, Kundenverhalten und CRM.Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Category Management Customer Lifetime Value Efficient Consumer Response Handel Wirtschaft Wirtschaftszweige Branchen Industrie-Handels-Beziehung Key-Account-Management Kooperationen Management Trade Manager Warenwirtschaft Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Edition Lebensmittel Zeitung Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management hat sich als eine der erfolgreichsten vertikalen Marketingmethoden er-wiesen. Die konsequente Ausrichtung der Warengruppen an den Kundenbedürfnissen kann Industrie und Handel Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen einbringen. Voraussetzung für diesen Idealfall ist die entsprechende bilaterale Organisation auf Basis effizienter Informationsprozesse. Für aktuelle Beispiele zeigen die Autoren Umsetzungsprobleme und -lösungen auf. Bemerkenswert ist der weite Anwendungsradius: von mittleren bis großen Unternehmen, regionalen bis internationalen Anbietern in schnelldrehenden Warengruppen und solchen mit niedrigerer Umschlagsfrequenz. Vorwort des Herausgebers: Seit den 90er Jahren arbeiten Industrie, Handel und Dienstleister unter der Überschrift von Efficient Consumer Response daran, Prozesse und Strukturen zu verbessern. Gemeinsames Ziel ist es, innerbetriebliche und zwischenbetriebliche Wertketten so effizient wie möglich zu gestalten. Vormals sprach man von der Ökonomisierung der Distribution. Es ist aber nicht nur ein Wandel in der Sprache, der die Bedeutung von Efficient Consumer Response ausmacht, sondern es sind die vielen Änderungen in den Unternehmen, die sie in diesem Ausmaß und in dieser Konsequenz zuvor nicht kannten. Sie berühren die Beschaffung ebenso wie etwa den Absatz, das Personalwesen, die Aufbauorganisation und die Informationssysteme. Nimmt man die Zahl der Veröffentlichungen, Kongresse, Seminare, Projekte und Arbeitskreise als Indikatoren, dann können Supply Chain Management und Category Management in der Praxis und in der Wissenschaft auf eine starke Resonanz und eine intensive Diskussion verweisen. Einzelne Betriebe, überbetriebliche Kooperationen sowie nationale und internationale Arbeitskreise beteiligen sich daran, Fortschritte im Bereich des Efficient Consumer Response zu erzielen. Sie tauschen Erfahrungen aus, entwickeln neue Techniken, Instrumente sowie Konzepte und testen diese in der Praxis. Es ist daher von Zeit zu Zeit erforderlich, eine Bestandsaufnahme zu machen. Diesem Anliegen widmet sich das vorliegende Buch für den Bereich des Category Managements. Was konnte bislang an Konzeptbausteinen umgesetzt worden, welche Faktoren fördern, welche hemmen die Umsetzung von Category Management, welche Perspektiven zeichnen sich ab" Die einzelnen Beiträge nähern sich diesen Fragen auf unterschiedliche Art und Weise. Da sind zum einen die Erfahrungsberichte aus verschiedenen Kooperationsmodellen, die aus ihrer Sicht den Umgang mit Category Management darstellen: vertikale Kooperationen zwischen einem Hersteller und einem Einzelhändler, horizontale Kooperationen zwischen mittelständischen Herstellern sowie trilaterale Kooperationen zwischen zwei Herstellern und einem Einzelhändler. Da sind zum anderen die Ausführungen zu den Anforderungen, die sich für eine Unternehmung ergeben, wenn sie das Konzept des Category Managements aufgreifen und umsetzen will. Insbesondere die Beziehungen zwischen Key Account Managern, Produkt Managern und Category Manager enthalten beträchtlichen Zündstoff. Dass es sich bei einem Category Manager nicht um eine vorübergehende Erscheinung handelt, belegen die zahlreichen Stellenanzeigen, in denen Industrie- und Handels unternehmungen nach Category Managern suchen, und Konzeptionen der Aus- und Weiterbildung von Category Managern. Damit ist es dem Category Management im Gegensatz zu vielen Management-Konzeptionen der jüngeren Vergangenheit gelungen, ein eigenes Berufsbild zu entwickeln: das des Category Managers. (Oder hat jemand schon etwas von einem Lean Manager gehört?) Ein weiterer Themenkomplex befasst sich mit Datengrundlagen des Category Managements, mit Instrumenten der Gewinnung und Auswertung von Daten sowie mit Konzepten der Verarbeitung dieser Daten. Die Beiträge untersuchen die Aussagekraft von Panel- und Scannerdaten sowie Gruppendiskussionen, analysieren die Methode des Eyetracking, schlagen Wege zur Berechnung des Customer Lifetime Value vor und beleuchten, wie man Zielgruppen nach Lebensphasen abgrenzen kann. Sie zeigen sowohl den Status quo auf als auch nächste Schritte, die sich für den weiteren Ausbau der Kundenorientierung anbieten. Die ausführlichen Schilderungen aus verschiedenen Branchen, wie z.B. Gelbe Linie (Käse), Haarkosmetik, Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel, Selbstmedikation, Lebensmittel, Babynahrung und Bier, verdeutlichen, dass jede Category ihre eigenen Anforderungen an Datengewinnung, Datenaufbereitung und Vermarktung stellt. Category Management kann somit kein Baukasten sein, aus dem man sich unreflektiert bedient. Dieses Buch konnte nur entstehen, weil die Vertreter aus der Praxis bereit waren, neben ihrem Tagesgeschäft Zeit und Mühen auf sich zu nehmen, um ihre Kenntnisse, ihre Erfahrungen und ihre Empfehlungen zu Papier zu bringen. Dafür sei ihnen an erster Stelle ganz herzlich gedankt! Dem Deutschen Fachverlag danken wir, dass er das Buch in sein Programm aufgenommen und für die zügige Produktionsabwicklung gesorgt hat. Die viele Kleinarbeit bei der Bearbeitung der Beiträge haben Frau Nadine Berghaus, Frau Annette Bohlmann, Herr Peter Eifler, Herr Andreas Rödl und Herr Gregor Zimmermann vom Lehrstuhl für Marketing & Handel der Universität Essen übernommen. Ich danke ihnen sehr. Ein besonderer Dank gilt Herrn Gregor Zimmermann für seine hervorragende Koordinationsleistung und seinen unermüdlichen Einsatz in allen Phasen der Erstellung dieser Publikation. Er hat immer dafür gesorgt, dass der "Kessel unter Dampf blieb". Die Autoren: Nadine Berghaus, Jahrgang 1972. Von 1993 bis 1999 studierte sie Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel und Finanzwirtschaft an der Universität Essen. Seit 1996 war sie bei British Airways Plc. im Bereich Costumer Service tätig. Nach ihrem Studium leitete sie zusätzlich mehrere Marktforschungsprojekte und hatte im Sommersemester 2000 einen Lehrauftrag an der FH Bochum für das Fachgebiet Marketing. Seit 2001 ist sie Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Ihr Forschungsschwerpunkt liegt in der Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Wahrnehmung und Suchverhalten, in Einkaufsstätten des stationären Einzelhandels. Andreas Blankenhorn, Jahrgang 1968. Nach dem Studium zum Diplom-Betriebswirt 1992 war er zwei Jahre lang als Projektleiter und Managing Director bei NANZ Food Products Ltd. tätig und baute in dieser Zeit eine Supermarktkette in New-Delhi (Indien) auf. Anschließend war er Senior Consultant bei Management Horizons Europe, einer europäischen Beratungsgesellschaft, die sich auf den Einzelhandel spezialisiert hat. Seit 1997 ist er Leiter der Abteilung Category Management & Marketing bei SPAR Convenience & Systemkunden, die die Großhandelsfunktion für Tankstellen und Convenience-Stores übernimmt. Dr. Stefan Borchert, Jahrgang 1968. Nach einer Ausbildung zum Groß-/Außenhandelskaufmann sowie Betriebswirt (VWA) im Konsum- und Investitionsgütergroßhandel studierte er von 1992-1997 Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Osnabrück und Münster mit den Schwerpunktfächern Marketing, Distribution & Handel sowie Rechnungswesen & Controlling. Anschließend promovierte er im Marketing Centrum der Universität Münster am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel, von Prof. Dr. Dieter Ahlert. 2001 Veröffentlichung der Dissertation "Führung von Distributionsnetzwerken" zur erfolgreichen Gestaltung von Efficient- Consumer-Response-Partnerschaften in der Lebensmitteldistribution. Im gleichen Jahr Einstieg bei Arla Foods als Leiter Category Management und Trade Marketing. Stephan Dörfler, Jahrgang 1965. Seine berufliche Laufbahn begann im Marketing bei den Firmen ROVEMA Verpackungsmaschinen GmbH und beim amerikanischen Softwareunternehmen CA Computer Associates. Seit 1990 ist er bei der Firma Milupa GmbH&Co. KG in verschiedenen Vertriebsbereichen tätig und unter anderem mit dem Aufbau des Category Managements bei Milupa beschäftigt. Zur Zeit betreut er als Leiter Vertriebsinnendienst die Bereiche Sales und Medical. Darüber hinaus zeichnet er mit seinem Team für die ECR-Aktivitäten im Vertrieb verantwortlich. Dieter Ebbers, Jahrgang 1954. Nach dem Studium der Mathematik und der Volkswirtschaftslehre an der WWU in Münster begann er 1981 bei Henkel in der Systementwicklungsabteilung. Seit 1986 ist er im Bereich der Marktforschung tätig, seit 1995 arbeitet Dieter Ebbers im CM/ECR. Seit 1998 ist er auf internationaler Ebene für die Koordination der CM/ECR-Aktivitäten innerhalb Henkel-Waschmittel zuständig. Marcus Ebsen, Jahrgang 1975. Parallel zur kaufmännischen Ausbildung zunächst bei der Dethleffsen Spirituosen GmbH & Co. und nach deren Verkauf bei der Queisser Pharma GmbH & Co. studierte er Betriebswirtschaftslehre an der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein mit Fachrichtung Marketing und Unternehmensführung im Handel. Nach Fertigstellung seiner Examensarbeit zum Thema Efficient Promotions arbeitete Marcus Ebsen zunächst als Marketing-Assistent für die Marke Doppelherz. Seit August 2001 ist er bei Queisser Pharma für den Bereich Trade Marketing und Category Management verantwortlich. Stefan Geister, Jahrgang 1966. Von 1987 bis 1992 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Uni Münster. Berufseinstieg bei Dr. Oetker International, wo er neben der Tätigkeit in einigen Verkaufsfunktionen für den Aufbau von Category Management national (Germany) und international (Italien, Niederlanden and Österreich) verantwortlich war. Anfang 1997 wechselte er als nationaler Key Account Manager zu Barilla Deutschland. Seit Mitte 1998 ist er für die Henkel KGaA in Düsseldorf tätig (Division Schwarzkopf & Henkel). Im Bereich International Strategic Sales war er bis Ende 2001 mit der Leitung des International Category Management betraut. In 2001 war er darüber hinaus noch interimsweise als Marketing Director in China. Zur Zeit leitet er die SBU Body/Skin/Oral/Fragrances für Henkel Central Eastern Europe in Wien. Markus Großweischede, Jahrgang 1970. Markus Großweischede ist Geschäftsführer des CMC ? Center for Multi-Channel-Management, Universität Essen. Als Forscher und Berater mit Gründungserfahrungen im E-Commerce arbeitet er auf den Gebieten des Multi- Channel-Managements, des E-Retailing und der Sortimentssteuerung in der Konsumgüterbranche. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Essen war er zunächst als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Marketing & Handel von Prof. Dr. Hendrik Schröder tätig. Sein Promotionsthema lautet "Category Management in Multikanal-Systemen". Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Andreas Helweg, Jahrgang 1956. Andreas Helweg ist Leiter Category Management bei der Beiersdorf AG. Er hat seit mehreren Jahren Erfahrung mit internationalen Category-Management- Projekten und der Entwicklung und Implementation von IT-Lösungen zur Unterstützung von CM-Prozessen. Stefan Hoff, Jahrgang 1969 Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann bei der Siemens AG nahm er das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Duisburg auf und beendete dieses 1999 an der Universität Essen mit den Schwerpunktfächern: Markt und Wettbewerb, Beschaffung, Logistik und Informationsmanagement sowie Finanzwirtschaft und Banken. Danach absolvierte er ein Traineeprogramm Vertrieb bei der Krombacher Brauerei, wo er heute als Gebietsverkaufsleiter beschäftigt ist. Bernhard Koopsingraven, Jahrgang 1967. Nach seinem BWL-Studium in Osnabrück, Emmen (Niederlande) und Sonderborg (Dänemark) arbeitete Bernhard Koopsingraven zunächst in den USA. Bevor er 1999 zu Schwarzkopf & Henkel wechselte, war er vier Jahre Key Account Manager bei Procter & Gamble. Heute ist er Senior Category Manager bei Schwarzkopf & Henk.

Von Händler/Antiquariat, Buchservice-Lars-Lutzer Lars Lutzer Einzelunternehmer, 23812 Wahlstedt.
2003 Hardcover 341 S. 24,4 x 17,6 x 2 cm Gebundene Ausgabe Zustand: gebraucht - sehr gut, Category Management Customer Lifetime Value Efficient Consumer Response Handel Wirtschaft Wirtschaftszweige Branchen Industrie-Handels-Beziehung Key-Account-Management Kooperationen Management Trade Manager Warenwirtschaft Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Edition Lebensmittel Zeitung Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management hat sich als eine der erfolgreichsten vertikalen Marketingmethoden er-wiesen. Die konsequente Ausrichtung der Warengruppen an den Kundenbedürfnissen kann Industrie und Handel Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen einbringen. Voraussetzung für diesen Idealfall ist die entsprechende bilaterale Organisation auf Basis effizienter Informationsprozesse. Für aktuelle Beispiele zeigen die Autoren Umsetzungsprobleme und -lösungen auf. Bemerkenswert ist der weite Anwendungsradius: von mittleren bis großen Unternehmen, regionalen bis internationalen Anbietern in schnelldrehenden Warengruppen und solchen mit niedrigerer Umschlagsfrequenz. Vorwort des Herausgebers: Seit den 90er Jahren arbeiten Industrie, Handel und Dienstleister unter der Überschrift von Efficient Consumer Response daran, Prozesse und Strukturen zu verbessern. Gemeinsames Ziel ist es, innerbetriebliche und zwischenbetriebliche Wertketten so effizient wie möglich zu gestalten. Vormals sprach man von der Ökonomisierung der Distribution. Es ist aber nicht nur ein Wandel in der Sprache, der die Bedeutung von Efficient Consumer Response ausmacht, sondern es sind die vielen Änderungen in den Unternehmen, die sie in diesem Ausmaß und in dieser Konsequenz zuvor nicht kannten. Sie berühren die Beschaffung ebenso wie etwa den Absatz, das Personalwesen, die Aufbauorganisation und die Informationssysteme. Nimmt man die Zahl der Veröffentlichungen, Kongresse, Seminare, Projekte und Arbeitskreise als Indikatoren, dann können Supply Chain Management und Category Management in der Praxis und in der Wissenschaft auf eine starke Resonanz und eine intensive Diskussion verweisen. Einzelne Betriebe, überbetriebliche Kooperationen sowie nationale und internationale Arbeitskreise beteiligen sich daran, Fortschritte im Bereich des Efficient Consumer Response zu erzielen. Sie tauschen Erfahrungen aus, entwickeln neue Techniken, Instrumente sowie Konzepte und testen diese in der Praxis. Es ist daher von Zeit zu Zeit erforderlich, eine Bestandsaufnahme zu machen. Diesem Anliegen widmet sich das vorliegende Buch für den Bereich des Category Managements. Was konnte bislang an Konzeptbausteinen umgesetzt worden, welche Faktoren fördern, welche hemmen die Umsetzung von Category Management, welche Perspektiven zeichnen sich ab? Die einzelnen Beiträge nähern sich diesen Fragen auf unterschiedliche Art und Weise. Da sind zum einen die Erfahrungsberichte aus verschiedenen Kooperationsmodellen, die aus ihrer Sicht den Umgang mit Category Management darstellen: vertikale Kooperationen zwischen einem Hersteller und einem Einzelhändler, horizontale Kooperationen zwischen mittelständischen Herstellern sowie trilaterale Kooperationen zwischen zwei Herstellern und einem Einzelhändler. Da sind zum anderen die Ausführungen zu den Anforderungen, die sich für eine Unternehmung ergeben, wenn sie das Konzept des Category Managements aufgreifen und umsetzen will. Insbesondere die Beziehungen zwischen Key Account Managern, Produkt Managern und Category Manager enthalten beträchtlichen Zündstoff. Dass es sich bei einem Category Manager nicht um eine vorübergehende Erscheinung handelt, belegen die zahlreichen Stellenanzeigen, in denen Industrie- und Handels unternehmungen nach Category Managern suchen, und Konzeptionen der Aus- und Weiterbildung von Category Managern. Damit ist es dem Category Management im Gegensatz zu vielen Management-Konzeptionen der jüngeren Vergangenheit gelungen, ein eigenes Berufsbild zu entwickeln: das des Category Managers. (Oder hat jemand schon etwas von einem Lean Manager gehört?) Ein weiterer Themenkomplex befasst sich mit Datengrundlagen des Category Managements, mit Instrumenten der Gewinnung und Auswertung von Daten sowie mit Konzepten der Verarbeitung dieser Daten. Die Beiträge untersuchen die Aussagekraft von Panel- und Scannerdaten sowie Gruppendiskussionen, analysieren die Methode des Eyetracking, schlagen Wege zur Berechnung des Customer Lifetime Value vor und beleuchten, wie man Zielgruppen nach Lebensphasen abgrenzen kann. Sie zeigen sowohl den Status quo auf als auch nächste Schritte, die sich für den weiteren Ausbau der Kundenorientierung anbieten. Die ausführlichen Schilderungen aus verschiedenen Branchen, wie z.B. Gelbe Linie (Käse), Haarkosmetik, Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel, Selbstmedikation, Lebensmittel, Babynahrung und Bier, verdeutlichen, dass jede Category ihre eigenen Anforderungen an Datengewinnung, Datenaufbereitung und Vermarktung stellt. Category Management kann somit kein Baukasten sein, aus dem man sich unreflektiert bedient. Dieses Buch konnte nur entstehen, weil die Vertreter aus der Praxis bereit waren, neben ihrem Tagesgeschäft Zeit und Mühen auf sich zu nehmen, um ihre Kenntnisse, ihre Erfahrungen und ihre Empfehlungen zu Papier zu bringen. Dafür sei ihnen an erster Stelle ganz herzlich gedankt! Dem Deutschen Fachverlag danken wir, dass er das Buch in sein Programm aufgenommen und für die zügige Produktionsabwicklung gesorgt hat. Die viele Kleinarbeit bei der Bearbeitung der Beiträge haben Frau Nadine Berghaus, Frau Annette Bohlmann, Herr Peter Eifler, Herr Andreas Rödl und Herr Gregor Zimmermann vom Lehrstuhl für Marketing & Handel der Universität Essen übernommen. Ich danke ihnen sehr. Ein besonderer Dank gilt Herrn Gregor Zimmermann für seine hervorragende Koordinationsleistung und seinen unermüdlichen Einsatz in allen Phasen der Erstellung dieser Publikation. Er hat immer dafür gesorgt, dass der "Kessel unter Dampf blieb". Die Autoren: Nadine Berghaus, Jahrgang 1972. Von 1993 bis 1999 studierte sie Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel und Finanzwirtschaft an der Universität Essen. Seit 1996 war sie bei British Airways Plc. im Bereich Costumer Service tätig. Nach ihrem Studium leitete sie zusätzlich mehrere Marktforschungsprojekte und hatte im Sommersemester 2000 einen Lehrauftrag an der FH Bochum für das Fachgebiet Marketing. Seit 2001 ist sie Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Ihr Forschungsschwerpunkt liegt in der Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Wahrnehmung und Suchverhalten, in Einkaufsstätten des stationären Einzelhandels. Andreas Blankenhorn, Jahrgang 1968. Nach dem Studium zum Diplom-Betriebswirt 1992 war er zwei Jahre lang als Projektleiter und Managing Director bei NANZ Food Products Ltd. tätig und baute in dieser Zeit eine Supermarktkette in New-Delhi (Indien) auf. Anschließend war er Senior Consultant bei Management Horizons Europe, einer europäischen Beratungsgesellschaft, die sich auf den Einzelhandel spezialisiert hat. Seit 1997 ist er Leiter der Abteilung Category Management & Marketing bei SPAR Convenience & Systemkunden, die die Großhandelsfunktion für Tankstellen und Convenience-Stores übernimmt. Dr. Stefan Borchert, Jahrgang 1968. Nach einer Ausbildung zum Groß-/Außenhandelskaufmann sowie Betriebswirt (VWA) im Konsum- und Investitionsgütergroßhandel studierte er von 1992-1997 Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Osnabrück und Münster mit den Schwerpunktfächern Marketing, Distribution & Handel sowie Rechnungswesen & Controlling. Anschließend promovierte er im Marketing Centrum der Universität Münster am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel, von Prof. Dr. Dieter Ahlert. 2001 Veröffentlichung der Dissertation "Führung von Distributionsnetzwerken" zur erfolgreichen Gestaltung von Efficient- Consumer-Response-Partnerschaften in der Lebensmitteldistribution. Im gleichen Jahr Einstieg bei Arla Foods als Leiter Category Management und Trade Marketing. Stephan Dörfler, Jahrgang 1965. Seine berufliche Laufbahn begann im Marketing bei den Firmen ROVEMA Verpackungsmaschinen GmbH und beim amerikanischen Softwareunternehmen CA Computer Associates. Seit 1990 ist er bei der Firma Milupa GmbH&Co. KG in verschiedenen Vertriebsbereichen tätig und unter anderem mit dem Aufbau des Category Managements bei Milupa beschäftigt. Zur Zeit betreut er als Leiter Vertriebsinnendienst die Bereiche Sales und Medical. Darüber hinaus zeichnet er mit seinem Team für die ECR-Aktivitäten im Vertrieb verantwortlich. Dieter Ebbers, Jahrgang 1954. Nach dem Studium der Mathematik und der Volkswirtschaftslehre an der WWU in Münster begann er 1981 bei Henkel in der Systementwicklungsabteilung. Seit 1986 ist er im Bereich der Marktforschung tätig, seit 1995 arbeitet Dieter Ebbers im CM/ECR. Seit 1998 ist er auf internationaler Ebene für die Koordination der CM/ECR-Aktivitäten innerhalb Henkel-Waschmittel zuständig. Marcus Ebsen, Jahrgang 1975. Parallel zur kaufmännischen Ausbildung zunächst bei der Dethleffsen Spirituosen GmbH & Co. und nach deren Verkauf bei der Queisser Pharma GmbH & Co. studierte er Betriebswirtschaftslehre an der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein mit Fachrichtung Marketing und Unternehmensführung im Handel. Nach Fertigstellung seiner Examensarbeit zum Thema Efficient Promotions arbeitete Marcus Ebsen zunächst als Marketing-Assistent für die Marke Doppelherz. Seit August 2001 ist er bei Queisser Pharma für den Bereich Trade Marketing und Category Management verantwortlich. Stefan Geister, Jahrgang 1966. Von 1987 bis 1992 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Uni Münster. Berufseinstieg bei Dr. Oetker International, wo er neben der Tätigkeit in einigen Verkaufsfunktionen für den Aufbau von Category Management national (Germany) und international (Italien, Niederlanden and Österreich) verantwortlich war. Anfang 1997 wechselte er als nationaler Key Account Manager zu Barilla Deutschland. Seit Mitte 1998 ist er für die Henkel KGaA in Düsseldorf tätig (Division Schwarzkopf & Henkel). Im Bereich International Strategic Sales war er bis Ende 2001 mit der Leitung des International Category Management betraut. In 2001 war er darüber hinaus noch interimsweise als Marketing Director in China. Zur Zeit leitet er die SBU Body/Skin/Oral/Fragrances für Henkel Central Eastern Europe in Wien. Markus Großweischede, Jahrgang 1970. Markus Großweischede ist Geschäftsführer des CMC ? Center for Multi-Channel-Management, Universität Essen. Als Forscher und Berater mit Gründungserfahrungen im E-Commerce arbeitet er auf den Gebieten des Multi- Channel-Managements, des E-Retailing und der Sortimentssteuerung in der Konsumgüterbranche. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Essen war er zunächst als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Marketing & Handel von Prof. Dr. Hendrik Schröder tätig. Sein Promotionsthema lautet "Category Management in Multikanal-Systemen". Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Andreas Helweg, Jahrgang 1956. Andreas Helweg ist Leiter Category Management bei der Beiersdorf AG. Er hat seit mehreren Jahren Erfahrung mit internationalen Category-Management- Projekten und der Entwicklung und Implementation von IT-Lösungen zur Unterstützung von CM-Prozessen. Stefan Hoff, Jahrgang 1969 Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann bei der Siemens AG nahm er das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Duisburg auf und beendete dieses 1999 an der Universität Essen mit den Schwerpunktfächern: Markt und Wettbewerb, Beschaffung, Logistik und Informationsmanagement sowie Finanzwirtschaft und Banken. Danach absolvierte er ein Traineeprogramm Vertrieb bei der Krombacher Brauerei, wo er heute als Gebietsverkaufsleiter beschäftigt ist. Bernhard Koopsingraven, Jahrgang 1967. Nach seinem BWL-Studium in Osnabrück, Emmen (Niederlande) und Sonderborg (Dänemark) arbeitete Bernhard Koopsingraven zunächst in den USA. Bevor er 1999 zu Schwarzkopf & Henkel wechselte, war er vier Jahre Key Account Manager bei Procter & Gamble. Heute ist er Senior Category Manager bei Schwarzkopf & Henkel und betreut mit seinen Mitarbeitern insbesondere führende Drogeriemärkte in den Kategorien der Kosmetik. Silvia Lehmann, Jahrgang 1965. Nach ihrer Ausbildung bei Globus war sie bis Mitte 1986 im SBWarenhaus (SBW) St. Wendel im Frische-Bereich tätig. Von 1986 bis 1991 arbeitete Silvia Lehmann als Abteilungsleiterin Food-Frische im SBW Völklingen und war verantwortlich für die interne Aus- und Weiterbildung. Anschließend verantwortete sie als Koordinatorin bei der Globus SBW Holding in St. Wendel den Bereich Frische mit Schwerpunkt Einkauf. Mit der Einführung des Warengruppen-Managements 1997 zeichnete sie als Warengruppen-Managerin für den Bereich Molkereiprodukte (gelbes und weißes Sortiment) Feinkost und Käsetheke verantwortlich. Seit 2000 ist sie Warengruppen-Bereichsleiterin (Einkauf und Vertrieb) für Molkereiprodukte, Käsetheke, Tiefkühlkost, Wurst SB, Convenience und Frischgeflügel. Dominique Locher, Jahrgang 1969. Dominique Locher ist Mitglied der Geschäftsleitung des Schweizer Internet-Händlers und Online-Lebensmittel-Pioniers LeShop.ch. Dort ist er als Store Director zuständig für Sortiment, Promotionen, Kundenkommunikation und das Store-Design. Nach seinem betriebswirtschaftlichen Studium an der Universität St. Gallen war er zunächst als Brand Manager für Nestlé Lanka Ltd., Sri Lanka, und anschließend als Key Account Manager für Nestlé Suisse S.A, Schweiz, tätig. Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Claas Meineke, Jahrgang 1971. Als Senior Consultant bei Roland Berger Strategy Consultants ist Claas Meineke im Competence Center Consumer Goods & Retail tätig. Er trat nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der TU Braunschweig in die Beratung ein. Dort arbeitete er u.A. auf den Feldern Organisations- und Prozessanalyse, Restrukturierung sowie Marketing- und Markteintrittsstrategien. Claas Meineke betreut das Thema e-Category Management/1-to-1 Marketing und leitete zahlreiche CM-Projekte in der internationalen Konsumgüterindustrie und im Handel. Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Christian L. Münstermann, Jahrgang 1971. Nach einer kaufmännischen Ausbildung und einem berufsbegleitenden BWL-Studium war er in einem Unternehmen der Chemieindustrie für die Realisierung von Warenwirtschafts-Systemen verantwortlich. Seit 1999 ist er Business Development & Analysis Manager der Campbell?s Germany GmbH im Sales Department. Zu seinem Verantwortungsbereich zählen die Abteilungen Business Analysis/Forecasting, Category Management, Sales Information Systems und Process & Project Management. Christian Münstermann legte 1999 den Grundstein für die Neuausrichtung des Category Managements und forcierte den stetigen und erfolgreichen Ausbau. In seiner Tätigkeit als Business Development Manager wirkte er bei der Restrukturierung der Key Account und Field Force Management Organisation im Unternehmen maßgeblich mit. Ab 1996 war er als Controller im Unternehmen tätig und führte die Implementierung des Sales Controlling und der Marktsegmentrechnung. Kai Raab, Jahrgang 1968. Als Manager Category Management bei der Gillette Gruppe Deutschland GmbH & Co. oHG hat er bisher auf Industrieseite in vielen Projekten mit dem Handel umfangreiche Erfahrungen im Category Management sammeln können. Jürgen Ritzek, Jahrgang 1970. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Hamburg mit den Schwerpunktfächern Konsumgüter-Marketing, Wirtschaftsrecht und Arbeitspsychologie begann Jürgen Ritzek 1995 bei Unilever Deutschland im Marketing für Feinkost der Konzernfirma Homann, anschließend wechselte er zur Konzernfirma Union Deutsche Lebensmittelwerke GmbH als Account Manager für EDK Südwest. Ab 1998 war er im Marketing als Productmanager Lipton für Deutschland und Österreich, 1999 zusätzlich Integration des Lipton FoodService business Deutschland, seit 2000 Senior Category Manager für die Bereiche Margarine, Speisefette, Speiseöle, Butter, Käse, Wurst. Andreas Rödl Jahrgang 1973. Von 1993 bis 2000 studierte er Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel, Finanzwirtschaft und Banken sowie Wirtschaftsprüfungswesen an der Universität Essen Seit Beendigung des Studiums ist er Wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Zu seinen Forschungsschwerpunkten zählen das Handelscontrolling und die quantitative Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Kundenbewertung und Kundensegmentierung. Uwe Rosik, Jahrgang 1960. Seit 2001 ist er bei der ITellium Systems Services GmbH angestellt. Zuvor war er seit 1978 bei der KARSTADT Warenhaus AG beschäftigt. Er war sowohl im operativen Bereich in mehreren Filialen in verschiedenen Bereichen (z.B. Rechnungswesen, Warenwirtschaft, Organisation) als auch im strategischen Bereich in Fachabteilungen (Organisation und Logistik) der Hauptverwaltung in Essen tätig. Derzeit trägt er als Leiter Competence Center die Verantwortung für den Bereich Flächenmanagement. Des Weiteren ist Uwe Rosik u.A. in verschiedenen Gremien der CCG tätig, die sich mit Themen wie ECR und Category Management beschäftigen. Dr. Thomas Rotthowe, Jahrgang 1967. Dr. Rotthowe ist Project Manager im Competence Center Handel/ Konsumgüter bei Roland Berger Strategy Consultants und beschäftigt sich seit mehreren Jahren mit dem Thema Category Management und der adäquaten Unterstützung von ECR-Instrumenten durch Informationstechnologie. Darüber hinaus ist er bei Roland Berger für alle Themen rund um e-Business und Informationstechnologie in der Konsumgüterindustrie zuständig. Prof. Dr. Hendrik Schröder, Jahrgang 1959. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster (1980-1985) war er dort von 1985 bis 1996 Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel (Prof. Dr. Dieter Ahlert). 1988 promovierte er zum Dr. rer. pol 1995 habilitierte er sich für das Fach Betriebswirtschaftslehre. Seit 1996 ist er Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Handel, an der Universität Essen. Arbeitsgebiete sind vor allem Category Management, Käuferverhalten, Marktforschung, Markenpolitik und Electronic Retailing. Dr. Dirk Seifert, Jahrgang 1970. Er ist Leiter einer Category Management/CPFR-Forschungsgruppe und Visiting Scholar an der Harvard Business School. Zugleich lehrt er Strategisches Management an der University of Massachusetts. Vor seiner Berufung an die Harvard University war er Direktor bei der Bertelsmann AG. Weitere berufliche Stationen waren das Category Management bei Procter & Gamble und das Internationale Marketing der Bayer AG. Seine Forschungsschwerpunkte umfassen vor allem Efficient Consumer Response, Category Management, CPFR, Multi-Channel Management und Strategic Retail Management. Er ist Autor von zahlreichen Büchern zu diesen Themen wie z.B. "Efficient Consumer Response", "Kooperatives Kundenmanagement" und "CPFR ? Supply Chain Management der nächsten Generation" sowie Beiträgen in Journalen wie Harvard Business Manager, Zeitschrift für Markenführung, Absatzwirtschaft, Thexis und International Journal of Retail and Distribution Management. Seit dem Herbst 2002 ist er für ein großes deutsches Handelsunternehmen tätig. Franz Speer, Jahrgang 1958. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften von 1980 bis 1985 an der Universität zu Köln begann er seine Tätigkeit bei der Firma Henkel KgaA. Nach mehreren Stationen im Produktmanagement und Vertrieb im In und Ausland übernahm er 1991 die Abteilung Handelsservice im Unternehmensbereich Waschmittel und beschäftigte sich intensiv mit den Methoden und Konzepten des vertikalen Marketings. Im Rahmen dieser Tätigkeit arbeitete er an dem verbraucherorientierten CM-Ansatz Cat#Master® und an der Entwicklung des vorliegenden Lebensphasenmodells mit. Seit 1997 ist er als Abteilungsdirektor verantwortlich für Category Management und gleichzeitig als Key Account Manager tätig, um die operationale Umsetzung der Demand-side-Idee voranzutreiben. Darüber hinaus ist Franz Speer im Demand-side-Lenkungskreis von ECR D-A-CH aktiv. Markus Weis, Jahrgang 1970. Bis 1997 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Friedrich- Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg sowie Internationales Marketing an der Aston University, Birmingham (UK). Anschließend war er zwei Jahre für die Deutsche Shell AG im internationalen Projekt-Management tätig. Seit 1999 arbeitet er im Numico-Konzern, zunächst als Projekt-Manager Central Europe, seit 2001 als Manager Trade Marketing und Category Management bei Milupa. Norbert Wittmann, Jahrgang 1952. Seit 1982 ist er Gesellschafter der Gruppe Nymphenburg, seit 2000 Geschäftsführender Gesellschafter der Gruppe Nymphenburg Retail Consult GmbH. Zu seinem Beratungsfokus gehören unter anderem das Kundenverhalten am POS, POS-Marktforschung, Trademarketing und Category Management, Retailberatung, Betriebstypenentwicklung und E-Businessberatung. Darüber hinaus ist er Dozent für Handelsmarketing an der Wirtschaftsuniversität Wien, hält Vorträge, veranstaltet Seminare und veröffentlicht zu den Themen Handelstrends, Ladengestaltung, Datawarehouse, Kundenverhalten und CRM.Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Category Management Customer Lifetime Value Efficient Consumer Response Handel Wirtschaft Wirtschaftszweige Branchen Industrie-Handels-Beziehung Key-Account-Management Kooperationen Management Trade Manager Warenwirtschaft Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management - Aus der Praxis für die Praxis [Gebundene Ausgabe] Hendrik Schröder (Herausgeber) (Autor) Edition Lebensmittel Zeitung Prof. Dr. Hendrik Schröder ist Universitätsprofessor und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, an der Universität Duisburg-Essen und Leiter des Forschungszentrums für Category Management in Essen. Category Management hat sich als eine der erfolgreichsten vertikalen Marketingmethoden er-wiesen. Die konsequente Ausrichtung der Warengruppen an den Kundenbedürfnissen kann Industrie und Handel Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen einbringen. Voraussetzung für diesen Idealfall ist die entsprechende bilaterale Organisation auf Basis effizienter Informationsprozesse. Für aktuelle Beispiele zeigen die Autoren Umsetzungsprobleme und -lösungen auf. Bemerkenswert ist der weite Anwendungsradius: von mittleren bis großen Unternehmen, regionalen bis internationalen Anbietern in schnelldrehenden Warengruppen und solchen mit niedrigerer Umschlagsfrequenz. Vorwort des Herausgebers: Seit den 90er Jahren arbeiten Industrie, Handel und Dienstleister unter der Überschrift von Efficient Consumer Response daran, Prozesse und Strukturen zu verbessern. Gemeinsames Ziel ist es, innerbetriebliche und zwischenbetriebliche Wertketten so effizient wie möglich zu gestalten. Vormals sprach man von der Ökonomisierung der Distribution. Es ist aber nicht nur ein Wandel in der Sprache, der die Bedeutung von Efficient Consumer Response ausmacht, sondern es sind die vielen Änderungen in den Unternehmen, die sie in diesem Ausmaß und in dieser Konsequenz zuvor nicht kannten. Sie berühren die Beschaffung ebenso wie etwa den Absatz, das Personalwesen, die Aufbauorganisation und die Informationssysteme. Nimmt man die Zahl der Veröffentlichungen, Kongresse, Seminare, Projekte und Arbeitskreise als Indikatoren, dann können Supply Chain Management und Category Management in der Praxis und in der Wissenschaft auf eine starke Resonanz und eine intensive Diskussion verweisen. Einzelne Betriebe, überbetriebliche Kooperationen sowie nationale und internationale Arbeitskreise beteiligen sich daran, Fortschritte im Bereich des Efficient Consumer Response zu erzielen. Sie tauschen Erfahrungen aus, entwickeln neue Techniken, Instrumente sowie Konzepte und testen diese in der Praxis. Es ist daher von Zeit zu Zeit erforderlich, eine Bestandsaufnahme zu machen. Diesem Anliegen widmet sich das vorliegende Buch für den Bereich des Category Managements. Was konnte bislang an Konzeptbausteinen umgesetzt worden, welche Faktoren fördern, welche hemmen die Umsetzung von Category Management, welche Perspektiven zeichnen sich ab" Die einzelnen Beiträge nähern sich diesen Fragen auf unterschiedliche Art und Weise. Da sind zum einen die Erfahrungsberichte aus verschiedenen Kooperationsmodellen, die aus ihrer Sicht den Umgang mit Category Management darstellen: vertikale Kooperationen zwischen einem Hersteller und einem Einzelhändler, horizontale Kooperationen zwischen mittelständischen Herstellern sowie trilaterale Kooperationen zwischen zwei Herstellern und einem Einzelhändler. Da sind zum anderen die Ausführungen zu den Anforderungen, die sich für eine Unternehmung ergeben, wenn sie das Konzept des Category Managements aufgreifen und umsetzen will. Insbesondere die Beziehungen zwischen Key Account Managern, Produkt Managern und Category Manager enthalten beträchtlichen Zündstoff. Dass es sich bei einem Category Manager nicht um eine vorübergehende Erscheinung handelt, belegen die zahlreichen Stellenanzeigen, in denen Industrie- und Handels unternehmungen nach Category Managern suchen, und Konzeptionen der Aus- und Weiterbildung von Category Managern. Damit ist es dem Category Management im Gegensatz zu vielen Management-Konzeptionen der jüngeren Vergangenheit gelungen, ein eigenes Berufsbild zu entwickeln: das des Category Managers. (Oder hat jemand schon etwas von einem Lean Manager gehört?) Ein weiterer Themenkomplex befasst sich mit Datengrundlagen des Category Managements, mit Instrumenten der Gewinnung und Auswertung von Daten sowie mit Konzepten der Verarbeitung dieser Daten. Die Beiträge untersuchen die Aussagekraft von Panel- und Scannerdaten sowie Gruppendiskussionen, analysieren die Methode des Eyetracking, schlagen Wege zur Berechnung des Customer Lifetime Value vor und beleuchten, wie man Zielgruppen nach Lebensphasen abgrenzen kann. Sie zeigen sowohl den Status quo auf als auch nächste Schritte, die sich für den weiteren Ausbau der Kundenorientierung anbieten. Die ausführlichen Schilderungen aus verschiedenen Branchen, wie z.B. Gelbe Linie (Käse), Haarkosmetik, Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel, Selbstmedikation, Lebensmittel, Babynahrung und Bier, verdeutlichen, dass jede Category ihre eigenen Anforderungen an Datengewinnung, Datenaufbereitung und Vermarktung stellt. Category Management kann somit kein Baukasten sein, aus dem man sich unreflektiert bedient. Dieses Buch konnte nur entstehen, weil die Vertreter aus der Praxis bereit waren, neben ihrem Tagesgeschäft Zeit und Mühen auf sich zu nehmen, um ihre Kenntnisse, ihre Erfahrungen und ihre Empfehlungen zu Papier zu bringen. Dafür sei ihnen an erster Stelle ganz herzlich gedankt! Dem Deutschen Fachverlag danken wir, dass er das Buch in sein Programm aufgenommen und für die zügige Produktionsabwicklung gesorgt hat. Die viele Kleinarbeit bei der Bearbeitung der Beiträge haben Frau Nadine Berghaus, Frau Annette Bohlmann, Herr Peter Eifler, Herr Andreas Rödl und Herr Gregor Zimmermann vom Lehrstuhl für Marketing & Handel der Universität Essen übernommen. Ich danke ihnen sehr. Ein besonderer Dank gilt Herrn Gregor Zimmermann für seine hervorragende Koordinationsleistung und seinen unermüdlichen Einsatz in allen Phasen der Erstellung dieser Publikation. Er hat immer dafür gesorgt, dass der "Kessel unter Dampf blieb". Die Autoren: Nadine Berghaus, Jahrgang 1972. Von 1993 bis 1999 studierte sie Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing & Handel und Finanzwirtschaft an der Universität Essen. Seit 1996 war sie bei British Airways Plc. im Bereich Costumer Service tätig. Nach ihrem Studium leitete sie zusätzlich mehrere Marktforschungsprojekte und hatte im Sommersemester 2000 einen Lehrauftrag an der FH Bochum für das Fachgebiet Marketing. Seit 2001 ist sie Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Hendrik Schröder am Lehrstuhl Marketing & Handel der Universität Essen. Ihr Forschungsschwerpunkt liegt in der Analyse des Konsumentenverhaltens, insbesondere Wahrnehmung und Suchverhalten, in Einkaufsstätten des stationären Einzelhandels. Andreas Blankenhorn, Jahrgang 1968. Nach dem Studium zum Diplom-Betriebswirt 1992 war er zwei Jahre lang als Projektleiter und Managing Director bei NANZ Food Products Ltd. tätig und baute in dieser Zeit eine Supermarktkette in New-Delhi (Indien) auf. Anschließend war er Senior Consultant bei Management Horizons Europe, einer europäischen Beratungsgesellschaft, die sich auf den Einzelhandel spezialisiert hat. Seit 1997 ist er Leiter der Abteilung Category Management & Marketing bei SPAR Convenience & Systemkunden, die die Großhandelsfunktion für Tankstellen und Convenience-Stores übernimmt. Dr. Stefan Borchert, Jahrgang 1968. Nach einer Ausbildung zum Groß-/Außenhandelskaufmann sowie Betriebswirt (VWA) im Konsum- und Investitionsgütergroßhandel studierte er von 1992-1997 Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Osnabrück und Münster mit den Schwerpunktfächern Marketing, Distribution & Handel sowie Rechnungswesen & Controlling. Anschließend promovierte er im Marketing Centrum der Universität Münster am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel, von Prof. Dr. Dieter Ahlert. 2001 Veröffentlichung der Dissertation "Führung von Distributionsnetzwerken" zur erfolgreichen Gestaltung von Efficient- Consumer-Response-Partnerschaften in der Lebensmitteldistribution. Im gleichen Jahr Einstieg bei Arla Foods als Leiter Category Management und Trade Marketing. Stephan Dörfler, Jahrgang 1965. Seine berufliche Laufbahn begann im Marketing bei den Firmen ROVEMA Verpackungsmaschinen GmbH und beim amerikanischen Softwareunternehmen CA Computer Associates. Seit 1990 ist er bei der Firma Milupa GmbH&Co. KG in verschiedenen Vertriebsbereichen tätig und unter anderem mit dem Aufbau des Category Managements bei Milupa beschäftigt. Zur Zeit betreut er als Leiter Vertriebsinnendienst die Bereiche Sales und Medical. Darüber hinaus zeichnet er mit seinem Team für die ECR-Aktivitäten im Vertrieb verantwortlich. Dieter Ebbers, Jahrgang 1954. Nach dem Studium der Mathematik und der Volkswirtschaftslehre an der WWU in Münster begann er 1981 bei Henkel in der Systementwicklungsabteilung. Seit 1986 ist er im Bereich der Marktforschung tätig, seit 1995 arbeitet Dieter Ebbers im CM/ECR. Seit 1998 ist er auf internationaler Ebene für die Koordination der CM/ECR-Aktivitäten innerhalb Henkel-Waschmittel zuständig. Marcus Ebsen, Jahrgang 1975. Parallel zur kaufmännischen Ausbildung zunächst bei der Dethleffsen Spirituosen GmbH & Co. und nach deren Verkauf bei der Queisser Pharma GmbH & Co. studierte er Betriebswirtschaftslehre an der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein mit Fachrichtung Marketing und Unternehmensführung im Handel. Nach Fertigstellung seiner Examensarbeit zum Thema Efficient Promotions arbeitete Marcus Ebsen zunächst als Marketing-Assistent für die Marke Doppelherz. Seit August 2001 ist er bei Queisser Pharma für den Bereich Trade Marketing und Category Management verantwortlich. Stefan Geister, Jahrgang 1966. Von 1987 bis 1992 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Uni Münster. Berufseinstieg bei Dr. Oetker International, wo er neben der Tätigkeit in einigen Verkaufsfunktionen für den Aufbau von Category Management national (Germany) und international (Italien, Niederlanden and Österreich) verantwortlich war. Anfang 1997 wechselte er als nationaler Key Account Manager zu Barilla Deutschland. Seit Mitte 1998 ist er für die Henkel KGaA in Düsseldorf tätig (Division Schwarzkopf & Henkel). Im Bereich International Strategic Sales war er bis Ende 2001 mit der Leitung des International Category Management betraut. In 2001 war er darüber hinaus noch interimsweise als Marketing Director in China. Zur Zeit leitet er die SBU Body/Skin/Oral/Fragrances für Henkel Central Eastern Europe in Wien. Markus Großweischede, Jahrgang 1970. Markus Großweischede ist Geschäftsführer des CMC ? Center for Multi-Channel-Management, Universität Essen. Als Forscher und Berater mit Gründungserfahrungen im E-Commerce arbeitet er auf den Gebieten des Multi- Channel-Managements, des E-Retailing und der Sortimentssteuerung in der Konsumgüterbranche. Nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Essen war er zunächst als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Marketing & Handel von Prof. Dr. Hendrik Schröder tätig. Sein Promotionsthema lautet "Category Management in Multikanal-Systemen". Im Arbeitskreis "Category Management für Online Shops" der Initiative ECR Deutschland, Österreich, Schweiz (ECR D-A-CH) wirkte er an der Entwicklung des Geschäftsprozesses für das Category Management im E-Retailing mit. Andreas Helweg, Jahrgang 1956. Andreas Helweg ist Leiter Category Management bei der Beiersdorf AG. Er hat seit mehreren Jahren Erfahrung mit internationalen Category-Management- Projekten und der Entwicklung und Implementation von IT-Lösungen zur Unterstützung von CM-Prozessen. Stefan Hoff, Jahrgang 1969 Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann bei der Siemens AG nahm er das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Duisburg auf und beendete dieses 1999 an der Universität Essen mit den Schwerpunktfächern: Markt und Wettbewerb, Beschaffung, Logistik und Informationsmanagement sowie Finanzwirtschaft und Banken. Danach absolvierte er ein Traineeprogramm Vertrieb bei der Krombacher Brauerei, wo er heute als Gebietsverkaufsleiter beschäftigt ist. Bernhard Koopsingraven, Jahrgang 1967. Nach seinem BWL-Studium in Osnabrück, Emmen (Niederlande) und Sonderborg (Dänemark) arbeitete Bernhard Koopsingraven zunächst in den USA. Bevor er 1999 zu Schwarzkopf & Henkel wechselte, war er vier Jahre Key Account Manager bei Procter & Gamble. Heute ist er Senior Category Manager bei Schwarzkopf & Hen.