Vertriebsleiterhandbuch: Ertragreiche Kunden gewinnen und binden (Hardback)
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KURZE BESCHREIBUNG/ANMERKUNGEN: Nur wer seine Kunden kennt, kann ihnen begeisternde Angebote machen. Die aktualisierte Neuauflage des Vertriebsleiterhandbuchs bietet unverzichtbares Know-how für den Erfolg im Verkauf. Themen dieses Bandes: Perspektiven der Kundenorientierung, Motivation der Vertriebsmitarbeiter, Herausforderungen beim Indirektabsatz. AUSFÜHRLICHERE BESCHREIBUNG: Der Verkauf muss heute immer größere Anstrengungen unternehmen, um neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz pro Kunde zu verbessern. Trotzdem lässt der Erfolg oft zu wünschen übrig.Verkauf funktioniert nur, wenn man seine Kunden wirklich gut kennt und versteht. Nur dann kann man ihnen Angebote machen, die sie begeistern. Das Vertriebsleiterhandbuch, nunmehr in der dritten, aktualisierten und erweiterten Auflage, bietet unverzichtbares Know-how für den Erfolg im Verkauf. Es eröffnet wichtige Perspektiven der Kundengewinnung und -bindung, erläutert, wie sich die Motivation der Vertriebsmitarbeiter erhöhen lässt, und zeigt, welche Herausforderungen beim Indirektabsatz bestehen.Die Autoren des Buchs allesamt Vertriebsprofis schildern praxisnah, wie Sie Ihr Vertriebsteam aufbauen, motivieren und optimal auf Ihre Kunden einstellen.Folgende Themenbereiche werden in diesem Band behandelt:- Vertriebsabwicklung,- Vertriebsnachbereitung,- Führung der Vertriebsmitarbeiter,- Indirektvertrieb als Absatzkanal.Die Vielfalt der bearbeiteten Themen macht das Vertriebsleiterhandbuch zu einem wertvollen Ratgeber für die erfolgreiche Gestaltung Ihres Vertriebsmanagements. AUSZUG AUS DEM BUCH: Messung KundenzufriedenheitZur Notwendigkeit der MessungWeil Kundenzufriedenheit eine entscheidende Bedeutung hat, muss ein Unternehmen über diese Erfolgsgröße informiert sein. Zum Controlling im Sinne eines Soll-Ist-Vergleichs von Erfolgsgrößen gehört damit auch die Messung der Kundenzufriedenheit. Mit ihrer Hilfe können Aussagen darüber gewonnen werden, wo das Unternehmen steht, wie die Anstrengungen des Unternehmens nach Kundenzu-friedenheit vom Kunden gesehen werden und wo es Verbesserungspotenziale gibt. Das Zufriedenheitscontrolling ermöglicht einen Vergleich innerhalb des Betriebes oder mit anderen Unternehmen seien es Mitbewerber oder Unternehmen anderer Branchen. Ein solches Benchmarking kann zu wertvollen Erkenntnissen hinsichtlich der Stärken und Schwächen eines Unternehmens beitragen und Möglichkeiten der Verbesserung durch den direkten Vergleich mit anderen aufzeigen. Unter Benchmarking versteht man den Vergleich verschiedener Einheiten wie Unternehmen oder Abteilungen. Ziel ist es, die kritischen Erfolgsfaktoren des jeweils Besten zu kopieren (vgl. z. B. [16], S. 672 ff.).Im Folgenden werden kurz einige Ansätze zur Messung der Kundenzufriedenheit vorgestellt. Dabei wird unterschieden, ob die Kundenzufriedenheit aus der Sicht des Kunden oder des Unternehmens gemessen wird.Ansätze aus KundensichtBei der Messung der Kundenzufriedenheit gibt es weder ein allgemeingültiges Rezept noch einen universell einsetzbaren Fragebogen. In einem ersten Schritt kann man sich aber dem Ziel annähern, indem sich ein Unternehmen bspw. über die Frage nach einem besonders positiven oder besonders negativen Erlebnis des Kunden mit dem Unternehmen (Critical Incident Technique) einen ersten Eindruck über die Erfahrungen des Kunden mit dem Unternehmen verschafft. Dieses Verfahren gehört zu den sogenannten ereignisorientierten Methoden (vgl. ausführlich [17], S. 78 ff. oder [30], S. 302 ff.). Des Weiteren gibt es merkmalsorientierte Ansätze, um Kundenzufriedenheit zu erheben (vgl. ausführlich [17], S. 82 ff. oder [30], S. 307 ff.). Hier geht man davon aus, dass ein Globalurteil über die Zufriedenheit aus vielen (multi) Einzelurteilen (Merkmale) zusammengesetzt ist. Die größte deutsche Studie zum Thema Kundenzufriedenheit dürfte wohl das Deutsche Kundenbarometer sein. Die von der Deutschen Marketing-Vereinigung e. V. und der Deutschen Post AG unter der wissenschaftlichen Leitung von Prof. Dr. Anton Meyer herausgegebene Studie befragt seit 1992 jährlich etwa 32.000 Kunden verschiedener Branchen hinsichtlich ihrer globalen Zufriedenheit und ihrer Zufriedenheit mit einzelnen Merkmalen (vgl. zum Aufbau des Deutschen Kundenbarometers [19], S. 173 ff. oder auch [7], S. 393 ff., [31], S. 25). Auch in anderen Ländern werden Kundenbarometer eingesetzt, um ein Benchmarking hinsichtlich der Kundenzufriedenheit zu er möglichen (vgl. [8], S. 94 ff., [7], S. 385 ff.).Das Deutsche Kundenbarometer bezieht sich allerdings nur auf den Business-to-Consumer-Bereich. Zum Thema Kundenzufriedenheit im Business-to-Business-Bereich finden sich weniger Studien (vgl. grundsätzlich z. B. Rudolph [25] eine empirische Untersuchung mit Bezug auf Rudolph hat Schürle [26] durchgeführt). BIOGRAFIE Pepels, Werner: Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Marketingberater tätig, davon drei Jahre selbständig als Geschäftsführer in einer der seinerzeit größten rein deutschen Werbeagenturgruppen. 1989 wurde er zum Professor für BWL ernannt und ist nunmehr an der FH Gelsenkirchen im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Buch, gebundene Ausgabe.

Von Händler/Antiquariat, Rhein-Team Lörrach Ivano Narducci e.K. [57451429], Lörrach, BW, Germany.
- Der Verkauf muss heute immer größere Anstrengungen unternehmen, um neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz pro Kunde zu verbessern. Trotzdem lässt der Erfolg oft zu wünschen übrig. Verkauf funktioniert nur, wenn man seine Kunden wirklich gut kennt und versteht. Nur dann kann man ihnen Angebote machen, die sie begeistern. Das Vertriebsleiterhandbuch, nunmehr in der dritten, aktualisierten und erweiterten Auflage, bietet unverzichtbares Know-how für den Erfolg im Verkauf. Es eröffnet wichtige Perspektiven der Kundengewinnung und -bindung, erläutert, wie sich die Motivation der Vertriebsmitarbeiter erhöhen lässt, und zeigt, welche Herausforderungen beim Indirektabsatz bestehen. Die Autoren des Buchs allesamt Vertriebsprofis schildern praxisnah, wie Sie Ihr Vertriebsteam aufbauen, motivieren und optimal auf Ihre Kunden einstellen. Folgende Themenbereiche werden in diesem Band behandelt: - Vertriebsabwicklung, - Vertriebsnachbereitung, - Führung der Vertriebsmitarbeiter, - Indirektvertrieb als Absatzkanal. Die Vielfalt der bearbeiteten Themen macht das Vertriebsleiterhandbuch zu einem wertvollen Ratgeber für die erfolgreiche Gestaltung Ihres Vertriebsmanagements. 414 pp. Deutsch.

Von Händler/Antiquariat, Buchhandlung - Bides GbR [52676528], Dresden, SA, Germany.
Neuware - Der Verkauf muss heute immer größere Anstrengungen unternehmen, um neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz pro Kunde zu verbessern. Trotzdem lässt der Erfolg oft zu wünschen übrig. Verkauf funktioniert nur, wenn man seine Kunden wirklich gut kennt und versteht. Nur dann kann man ihnen Angebote machen, die sie begeistern. Das Vertriebsleiterhandbuch, nunmehr in der dritten, aktualisierten und erweiterten Auflage, bietet unverzichtbares Know-how für den Erfolg im Verkauf. Es eröffnet wichtige Perspektiven der Kundengewinnung und -bindung, erläutert, wie sich die Motivation der Vertriebsmitarbeiter erhöhen lässt, und zeigt, welche Herausforderungen beim Indirektabsatz bestehen. Die Autoren des Buchs allesamt Vertriebsprofis schildern praxisnah, wie Sie Ihr Vertriebsteam aufbauen, motivieren und optimal auf Ihre Kunden einstellen. Folgende Themenbereiche werden in diesem Band behandelt: - Vertriebsabwicklung, - Vertriebsnachbereitung, - Führung der Vertriebsmitarbeiter, - Indirektvertrieb als Absatzkanal. Die Vielfalt der bearbeiteten Themen macht das Vertriebsleiterhandbuch zu einem wertvollen Ratgeber für die erfolgreiche Gestaltung Ihres Vertriebsmanagements. 414 pp. Deutsch.

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